Frjáls verslun - 01.02.1976, Side 22

Almenningur í Arabalöndum þarfnast annarrar
og mciri tækni en nýrra hernaðartækja.
Ráðamcnn sýna málinu aukinn skilning.
hafa það eitt að markmiði, að
nota olíugróðann til að byggja
upp fjölbreyttan iðnað og at-
hafnalif áður en olíulindirnar
miklu þorna upp. Jarðvegur-
inn fyrir viðskipti er erlendu
kaupsýslumönnunum mjög hag-
stæður, því að þessi ríki verða
að flytja inn nær allar vörur,
sem þau þurfa á að halda.
Það sem erlendu sölumenn-
irnir sækjast mest eftir er að ná
samningum um hönnun og
smíði stórra atvininufyrirtækja,
sem eru að breyta litlum fiski
og perluveiðiþorpum í nýtízku
borgir. Hins vegar má segja að
markaðsmöguleikarnir á þessu
svæði séu nær óþrjótandi og
einkum er mikill áhugi fyrir
vestrænum lúxusvarningi.
Á börunum í hótelunum í
þeim löndum, sem leyfa áfeng-
isneyslu má hitta fyrir brezka
verkfræðinga og arkitekta, sem
skiptast á upplýsingum um við-
skipti við sölumenn frá banda-
rískum tölvufyrirtækjum og
svissneska skartgripasala, sem
spjalla við umboðsmemn
spánskra kabaretta.
ENGINN DANS Á RÓSUM
Þessar viðskiptaferðir eru
langt frá því að vera dans á
rósum. Arabískir embættis-
menn eru í dag ákaflega var-
kárir, því að þeir telja sig hafa
orðið illa úti í viðskiptum við
erlenda sölumenn á fyrstu ár-
um olíuævintýrisins. í samning-
um verður erlendi kaupsýslu-
maðurinn að sýna mikla þolin-
mæði og aðgæslu og umfram
allt forðast að byrja á fyrsta
fundi að ræða um samnings-
orðalag, því að arabísku em-
bættismennirnir leggja mikið
upp úr trausti og takist erlenda
sölumanninum að vinna sér
slíkt traust, fylgir samnings-
gerðin nær sjálfkrafa.
Bandarískir kaupsýslumenn
hafa komist á snoðir um að þeir
verða að bæla niður tilhneig-
ingu sína til að vera frjálslegir
og ganga beint til verks, því
það finmst Aröbunum mikil ó-
kurteisi. Arabarnir eru ákaf-
lega stoltir menn og slyngir og
það er ekki auðvelt að villa um
fyrir þeim og þeir eiga bágt
með að fyrirgefa það sem þeir
telja persónulega móðgun.
VARNAÐARORÐ
Reyndir menn í viðskiptum í
Arabalöndunum telja upp eftir-
farandi atriði, sem forðast skuli
ef von á að vera um að ná
samningum, spjátrungshátt,
látalæti, hörku í sölumennsku,
fals, hroka, ruddaskap og
sleikjuhátt.
Sagt er að ýmsir sölumenn
verði hvumsa er þeir heyri
þennan lista og spyrji hvernig
í ósköpunum þeir eigi að koma
málum sínum á framfæri, en
svarið er, að þeir skuli reyna
allar aðrar leiðir en þessar og
þá sé þeim vel borgið.
Þetta eru ekki einu fótakefl-
in fyrir erlendu sölumönnunum
því að jafnvel þótt þeir telji sig
hafa fundið leiðina í pyngju
Arabans er ekki auðvelt að
komast á staðinn né fá viðtal
við viðkomandi embættismann.
Flest hótelin í borgunum við
Persaflóa eru bókuð margar
vikur fram í timann og sama
er um flugferðir hjá flugfélag-
inu Gulf Air. Hefur margur
kaupsýslumaðurir.n farið flatt
á því er viðskiptaferð, sem
skipulögð hafði verið í smáatr-
iðum varð að engu vegna seink-
unar á flugferð og margar sög-
ur eru til af því er vestrænir
viðskiptajöfrar hafa staðið í
hótelmóttökunum og grátbænt
fólk um rúm til að sofa í.
TAKA DAGINN SNEMMA
Takist þeim að koma sér
fyrir er að byrja að laga sig að
viðskiptavenjunum á þessum
slóðum. Fyrsta sem menn
þurfa að gera sér grein fyrir
er að skipuleggja verður alla
fundi fyrir hádegi, því að
vinnudagurinn á þessum slóð-
um er frá kl. 7 á morgnana til
kl. 13, en þá fara allir í langa
hvíld. Óráðlegt er að skipu-
leggja marga fundi á sama deg-
inum, því að arabískir embætt-
ismenn eru alltaf í tímahraki,
en reyna samt að halda sér við
þá kurteisu hefð á þessum slóð-
um að vera aðgengilegir, en
það þýðir að kaupsýslumaður-
inn verður að sætta sig við að
sitja í biðstofu og sötra arab-
ískt kaffi löngu eftir að stund
viðtalstíma hans var liðin, unz
um hægist hjá viðkomandi em-
bættismanni. Oft er það að
Arabarnir biðja hina erlendu
gesti sína vinsamlegast að hitta
sig yfir morgunverði í New
York, París eða London til að
halda viðræðum áfram. Þeir
sem slíkt boð fá þurfa yfirleitt
ekki að hafa áhyggjur af að ná
ekki ^amningum.
22
FV 2 1976