Morgunblaðið - 13.02.1990, Síða 24

24
MORGUNBLAÐIÐ VlDSKZPTI/flDVlNNUlÍF ÞRIÐJUDAGUR 13. FEBRÚAR 1990
A MARKAÐI
Bjarni Sigtryggsson
Lútur, vax, sápur,
lakk og bón
u/tre
Viðskiptavinur
eða bara kaupandi?
ÁRMÚLA38-108 REYKJAVÍK - SÍMI681818
Úttekt Atla Arasonar á tölvu-
væðingu ríkisstofnana leiddi í ljós
að margar þeirra hafa þegar fjár-
Skil á staðgreiðslufé
EINDAGINN
ER 15.
HVERS MÁNAÐAR
Launagreiðendum ber að skila afdreg-
inni staðgreiðslu af launum og reikn-
uðu endurgjaldi mánaðarlega. Skilin
skulu gerð eigi síðar en 15. hvers mán-
aðar.
Með skilunum skal fylgja greinar-
gerð á sérstökum eyðublöðum, „skila-
greinum11, blátt eyðublað fyrir greidd
laun og rautt fyrir reiknað endurgjald.
Skilagrein ber ávallt að skila einnig þó
svo að engin staðgreiðsla hafi verið
dregin af í mánuðinum.
Allar fjárhæðir skulu vera í heil-
um krónum.
Gerið skil tímanlega
RSK
RlKISSKATTSTJÓRI
fest í þremur tölvukynslóðum á ör-
skömmum tíma og tölvubúnaður
fyrir milljónir hefur ient á haugun-
um. Ein af ástæðunum er sú að í
tölvumálum leiðir haltur blindan.
Flestir tölvusalar eru tæknisinn-
aðir trúboðar sem hafa umboð.
Þeir eru uppteknir af nýrri tækni
en hafa ekki ræktað með sér það
viðhorf markaðsmannsins að líta á
hlutverk sitt sem það að leysa
vandamál viðskiptavinarins. Einn
flytur inn vélbúnað, annar selur
hugbúnað og pakkalausnir þekkjast
varla nema hjá IBM.
Notandinn er því háður ráðgjöf
frá einum seljandanum um tölvu,
öðrum um prentara, hann leitar tii
hins þriðja um ritvinnslu og sá fjórði
sér honum fyrir samskiptamögu-
leikum við umheiminn. Þegar
árekstrar verða svo í tölvunni milli
óskyldra kerfa, eða milli tölvu og
prentara, þá þvo allir hendur sínar
og píslarganga tölvunotandans milli
þjónustusanauðra innflytjenda
hefst.
Að skilja er að selja
Fyrir skemmstu kom út í Banda-
ríkjunum bókin „Conceptual Sell-
ing“ eftir Robert Miller og Stephen
Heiman. Bókartitillinn gæti í
íslenskri þýðingu heitið „Að skilja
er að selja“ en boðskapur hennar
er sá að hlutverk seljandans sé að
leysa vandamál kaupandans. Það
gera menn með því að hlusta á
kaupandann og skilja þarfir hans.
Að mati höfundanna gera sölu-
menn of mikið af því að tala. Þeir
veija miklum meirihluta samveru-
stundar sinnar með væntanlegum
kaupanda í það að lýsa fjálglega
ágætum vöru sinnar. Þeir ræða um
að sölumennirnir tali 80% sam-
verustundarinnar en hlusti ekki all-
an þann skamma tíma sem kaup-
andinn væntanlegi tjáir sig.
Þetta er kannski orðum aukið en
í því er fólginn mikill sannleikur.
Allt of margir seljendur hlusta ekki
á kaupandann. Þeir hugsa um það
sem þeir eru að reyna að selja og
hafa mestan áhuga á að leysa sín
eigin vandamál. Þess vegna hafa
svo margir tölvuseljendur hér á
landi selt vélbúnað eða hugbúnað
einu sinni, en ekki öðlast trúnað
kaupenda. Þeir hafa ekki náð að
gera kaupanda að viðskiptavini.
Orðið viðskiptavinur hefur nefni-
lega dýpri merkingu en kaupandi.
Kaupandi er sá sem kaupir af þér
einu sinni. Sé hann ánægður og
komi aftur er hann orðinn viðskipta-
vinur.
Hlustað á gestina
Barátta hinna fjölþjóðlegu hótel-
hringa hefur á síðustu 10 árum að
miklu leyti snúist um það að ná til
sín erindrekum fyrirtækja, þeim
sem ferðast mikið vinnu sinnar
vegna. Þetta hafa hótelin meðal
annars gert með alls kyns gylliboð-
um. Nú hefur hins vegar baráttan
færst aftur inn á hótelin og snýst
nú fremur um bætta þjónustu og
persónulegra viðhorf starfsfólks.
„í viðskiptum
gildir sama
regla og í
mannlegum
samskiptum,
að sá er vinur
er í raun reyn-
ist. . .“
Þetta er árangur þess að hlusta
eftir skoðunum og reynslu gestanna
sjálfra.
Það er áberandi hér á landi hve
mörg fyrirtæki beijast nú um at-
hyglina. Þau auglýsa í klisjukennd-
um slagorðastíl en búa ekki til inni-
hald að baki orðanna. Þau tala
hástöfum í auglýsingum, en hlusta
ekki að sama skapi þegar gesturinn
eða kaupandinn mætir til leiks.
Þessi fyrirtæki hafa ekki áhuga
á því að eignast (viðskipta)vini, en
reyna þess í_ stað að fá sem flesta
kaupendur. í verslun gildir þó hið
sama og í mannlegum samskiptum,
að vinur er sá er í raun reynist.
Sá sem hlustar og finnur með. Vin-
skap þarf að rækta og hann verður
ekki keyptur. Ekki einu sinni með
sjónvarpsauglýsingum.
Við höldum sýningu í húsnæði okkar að Ármúla 8 (2. hæð),
fimmtudaginn 15. febrúar og föstudaginn 16. febrúar n.k.
Við sýnum:
LTOSRTrUNARVELAR
Fjölbreytt úrval, frá þeim minnstu upp í afar fullkomnar
og afkastamiklar ljósritunarvélar.
9 EI islhnuia
T jEFAX
Frá litlum upp í afar fullkomin telefaxtæki.
OPTÍMA
ÁRMÚLA 8 - SÍMAR 84900, 688271