Frjáls verslun - 01.05.1939, Blaðsíða 31

Þrjú hundruð ráð handa sölumönnum.
jþað er til sölustjóri í New York, sem hefir
getið sér góðan orðstír fyrir bækur, sem
hann hefir samið handa sölumönnum.
Hann heitir Harry Simmons og síðasta bókin
hans „How to get the Order“, sem nefna mætti
á íslenzku: „Hvernig á að selja“?
„Það má segja“, segir hann, „að maður sé
hálfnaður að selja vöru sína, ef væntanlegum
kaupanda fellur vel við mann. Til að ljúka söl-
unni þarf svo aðeins heilbrigða skynsemi. En
ég tek það fram, að kaupandanum á ekki að falla
vel við mann, þó hann sé góðlegur eða laglegur
á svipinn.
Nei, sölumaðurinn á að vera glaður í bragði,
fullur af áhuga fyrir starfi sínu og þekkja það
út í yztu æsar. Hafi hann þetta til brunns að
bera, hlýtur jafnvel hinum erfiðasta kaupanda
að falla vel við hann“.
Allt of margir sölumenn, segir Simmons, reka
rétt nefið inn úr gættinni, án þess að hafa nokk-
uð hugsað sér hvað þeir ætti að segja.
Þeir „koma með bæn á vörum, í stað fast-
ákveðinnar ráðagerðar í huganum“.
„Ég hefi trú á því að selja vörurnar í hug-
anum kaupandanum, sem ég ætla að fara að
bjóða þær. Löngu áður en ég fer til hans hefi
ég kynnt mér verzlun hans, stöðu hennar og það
sem hann vanhagar um. Þetta legg ég á minnið
og jafnframt hugsa ég mér, hvernig ég ætla að
haga orðum mínum. Þá er „hervæðingu“ minni
lokið“.
Það er líka oft hægt að ljúka kaupunum sjálf-
krafa, ef sölumaðurinn spyr eitthvað á þessa
leið:
„Hvaða lit kjósið þér?“
„Haldið þér ekki, að þetta sé bezta gerðin?“
„Hvenær í mánuði er yður hentugast, að fá
það?“
„Hversu mikið hafið þér af hverri tegund?“
í lok bókarinnar telur Simmons upp 57 ráð
eða „áminningar“:
Sumar eru á þessa leið:
FRJÁLS VERZLUN
Minnist þess, að verðlagið er ekki það atriði,
sem mest á veltur. Viðskiptavinurinn hugsar
fyrst um gæði og endingu vörunnar og hvort
hún er ný.
Minnist þess, að góð söluræða er sjaldan hald-
in til einskis. Kaupandinn man lengur eftir
henni, en þér eftir honum.
Sá er góður sölumaður, sem tekur öllum mót-
bárum með brosi og kann góð svör við þeim.
Talið ekki við væntanlegan viðskiptavin, eins
og þér væruð að „tala yfir honum“. Hann verð-
ur væntanlega vinur yðar. „Talið þér yfir“ vin-
um yðar?
Verið ekki að hugsa um, að fá stærra sölu-
svæði. Þér uppskerið eftir því sem þér sáið og
ef þér stækkið sölusvæði yðar, þá verðið þér og
að leggja meiri vinnu í það.
Þetta er bezta bók, sem út hefir komið í Am-
eríku fyrir sölumenn.
Sjö töfraorð
Það eru til sjö töfraorð, sem hafa orðið til
þess, að margur maðurinn hefir brotið sér braut
til frama í iðnaði og verzlun. Þessi sex töfraorð
eru:
— Hvers vegna skyldi ég ekki komast hærra?
Þessi orð vekja metorðagirnd með mönnum.
Þeir fara að hugsa um framtíð sína, hvers þeir
eru megnugir í þessum heimi.
Ef þeir hafa til þessa látið allt veltast eins og
það vildi, þá verða þessi orð til þess að menn
gera sér það ljóst, að þeir geti orðið annað og
meira en þeir eru.
— Hvers vegna skyldi ég ekki komast hærra?
Þegar ungur maður segir þetta við sjálfan
sig, þá tekur hann ákvörðun. Já, hvers vegna
ekki hann?
Þúsundir manna hafa sigrast á miklum byrj-
unarerfiðleikum. Þeir hafa brotist áfram. Þeir
hafa orðið áhrifamenn sinnar kynslóðar.
— Hvers vegna skyldi ég ekki komast hærra?
Sá, sem heyrir þessi orð, mun eiga bágt með
að gleyma þeim. Hann endurtekur þau ósjálf-
rátt, þangað til viljinn kemur til sögunnar og
maðurinn fer að sækja fram.
Hann byrjar á því að læfa. Hann byrjar með
því að auka verðmæti sjálfs sín. Hann eykur á
þekkingu sína. Þá svarar hann réttilega þessari
spurningu:
— Hvers vegna skyldi ég ekki komast hærra?
23