Tíminn - 13.06.1992, Blaðsíða 12

12 Tíminn
Laugardagur 13. júní 1992

I 10 DAGA
IMBIIUBOSTI
í kílóapakkningum
► Áliu^fttrTr. ► Nú 690 kr.
Þú sparar
122 kr.d kíló!
*
<
Viðskiptamátinn
í Rússlandi kem-
ur vestrænum
spánskt fyrir
' * Til að halda upp á gerðan samning var
kalkúnskvöldverður borinn á borð og
vodkað tók að streyma. En þegar Dirk
Markus, ungur sölumaður frá Austurrfld,
færði í tal það sem mestu máli skipti, greiðslu fyrir vaming frá fyr-
irtæki hans, vom viðbrögðin önnur en hann hafði búist við. Gest-
gjafar hans fóm að flissa.
„Við höfum bara
kalkúna“
Það, sem á eftir kom, var martröð
sérhvers kaupsýslumanns. Við-
skiptavinirnir, bændur í hinu víð-
ienda íyrrum sovétlýðveldi Kazakst-
an, litu á Austurríkismanninn með
samblandi af undrun og meðaumk-
un. Til að hugga hann fyllti einn
Kazakanna glas hans, meðan annar
útskýrði fyrir honum að þeim þætti
það leitt en þeir hefðu enga peninga.
„Við höfum bara kalkúna".
Markus, sem er 26 ára, hafði þegar
fengið pata af því hversu erfitt það er
að stunda viðskipti í fyrrum Sovét-
ríkjum. „Yfirmaður minn sagði mér
að gleyma öllum vestrænum venj-
um, þegar ég kæmi hingað,“ segir
hann. „Hann lét mig hafa plastpoka
til að taka með í fyrstu ferðina til
Síberíu. Þeir eru mikilvægur vam-
ingur þar og geta opnað dyrnar fyrir
viðskiptum."
En ekkert af því, sem honum var
kennt í fimm ára námi í viðskipta-
skóla, hefði getað búið hann undir
það sem næst gerðist. „Viltu ekki
taka við nokkrum kalkúnum í stað-
inn fyrir peninga?" spurði Kazakinn.
„Þú hefur borðað kalkúnana okkar.
Þeir bragðast mjög vel, ekki satt?“
Markus hafði fært Kazökum lækn-
ingatæki á sjúkrahúsið þeirra, og nú
fannst honum að hann ætti að hafa
samband við lögfræðing. En þar
sem fjarskiptasamband Kazakstans
við umheiminn er í sorglegu ásig-
komulagi, hefði hann eins vel getað
verið á annarri plánetu.
Ekki svo að skilja að Kazakarnir
væru ógestrisnir. Þeir höfðu gefið
honum kalkúna í morgunmat, há-
degismat og kvöldmat og uppfyllt
allar þarfir hans. „Bændurnir vom
sífellt að bjóða mér dætur sínar sem
eiginkonur," segir Markus. „En það
er erfitt að útskýra að mann langi
ekki sérstaklega til að eyða því sem
eftir er ævinnar í Ust- Kamenog-
orsk.“
Þurfa að gleyma hið
snarasta öllum megin-
reglum í viðskipta-
fræðum
Þetta var í fyrsta sinn, sem Markus
komst í raunverulega snertingu við
hina furðulegu áhættu, sem tekin er
í viðskiptum á hinum geysistóm
mörkuðum sem hafa opnast eftir
hmn sovéska heimsveldisins. Jafn-
óðum og mörg þúsund vestrænir er-
lendir sölumenn flykkjast þangað,
komast þeir að því að þeim er best
að gleyma hið snarasta öllum meg-
inreglum í viðskiptafræðum sem
barðar vom inn í höfuðið á þeim á
Vesturlöndum.
Aðalvandinn er ekki að skortur sé á
Rússum til að skipta við. Moskvubú-
ar eru svo sólgnir í neysluvaming
frá Vesturlöndum að draumur sér-
hvers manns er að skipa sér í raðir
„biznismeni". En þó að bók Dales
Camegie „How to be Successful in
Business" kunni að hafa þotið upp í
efsta sæti metsölulistans, hafa heil-
ræðin þar ekki enn náð að síast út í
útsveitir þessa risavaxna landsvæðis,
þar sem viðskipti em stunduð við
aðstæður sem hefðu komið fmm-
herjunum í hinu villta vestri Amer-
íku kunnuglega fyrir sjónir.
Fljótlega fór Markus að líta á málin
eins og Kazakamir. í skiptum fyrir
hátækniblóðrannsóknatæki fyrir-
tækis hans, var samið um að
greiðsla með 18.000 kalkúnum væri
hæfileg. Einasta vandamálið var að
sannfæra yfirmanninn heima í Vín
um að taka við fuglunum.
„Yfirmennirnir í Vín vildu ekki sjá
þá. Þeir sendu skilaboð þar sem þeir
ýjuðu að því að við hefðum dmkkið
of mikið vodka." En þá urðu þátta-
skil. Fyrirtækið, sem er sameign
Austurríkismanna og Rússa, komst
að því að vömmiðlari í Moskvu væri
reiðubúinn að taka fuglana að sér og
skipta á þeim og tei í Indlandi. Teið
væri hægt að selja á markaði í
Moskvu gegn peningagreiðslu, sem
yrði send til Vínar. Örlög kalkún-
anna voru ráðin.
Skrítnar sögur af
vöruskiptaverslun
Sumir sölumenn stunda jafnvel
viðskipti með enn óvenjulegri varn-
ing. A bar í Moskvu, þar sem at-
hafnamenn safnast saman til að
skiptast á sögum, sagði Þjóðverji frá
því að hafa skipt á vestrænum vör-
um í Síberíu fyrir hreindýrshorn.
Þau seljast háu verði í Kóreu þar
sem þau em mikils metin í duft-
formi sem ástarlyf. Aðrir sögðu frá
líflegum viðskiptum með bjór..-
askinn.
Jafnvel er vitað að hið vel virta
breska endurskoðunarfyrirtæki
Emst and Young hefur látið eftir sér
að taka þátt í vömskiptum. Þegar
fyrirtækið aðstoðaði hjólbarðaverk-
smiðju f Sverdlovsk við að gera
áætlanir um einkavæðingu, var því
boðið gervigúmmí sem greiðsla.
„Ef maður getur fengið timbur og
málma, er alltaf hægt að fmna
markað fyrir það,“ segir forstjóri
viðskiptaþróunardeildar fyrirtækis-
ins. „En það þarf að ganga úr
skugga um að sá, sem býður olíuna,
hafi í raun og veru yfirráð yfir
olíunni og leyfi til að gera viðskipti
með hana. Það er fullt af náungum,
sem ætla að græða mikið og hratt
— náungum sem hafa lært sín
fræði í lífsins skóla á götunni í New
York og snúið aftur heim til að stór-
græða."
„Moskva óhæf fyrir
einkaframtak“
Konstantin Borovoi, forseti rúss-
nesku kauphallarinnar með rúss-
neskar afurðir og hráefni, hefur lýst
því yfir að Moskva sé „óhæf fyrir
einkaframtak". En þetta er álit sem
ríkisstjórninni er mikið í mun að
vísa á bug. „Það er mögulegt að reka
venjuleg viðskipti í Rússlandi," seg-
ir ráðgjafi Borísar Jeltsín. „En það
er frekar ókunnuglegt í augum
vestrænna athafnamanna, sem geta
orðið fyrir sálrænum vonbrigðum."
Hvað Markus varðar hefur hann
ekki snúið af þeirri braut, sem kal-
kúnaviðskiptin beindu honum á.
Nú er olía eftirlætisgjaldmiðill
hans. Óunna olíu frá Síberíu má
setja á alþjóðlegan markað og selja
þar á einu andartaki. Fyrirtæki hans
hefur jafnvel stundað viðskipti með
þurrkaðar apríkósur, þó að það hafi
ekki tekist sem skyldi. Þegar þrír
gámar af ávöxtunum, sem boðnir
voru í skiptum fyrir kvensjúkdóma-
tæki, komu loks til höfuðborgar-
innar, kom í Ijós að þar úði og grúði
af möðkum. „Svona ganga viðskipt-
in fyrir sig,“ segir Markus.