Dagblaðið Vísir - DV - 09.05.2014, Qupperneq 14

Helgarblað 9.–12. maí 201414 Fréttir
KapítalistaKirKja Belforts
n „Þetta er eins og söfnuður“ n Froðukenndur fyrirlestur í Háskólabíói
J
ordan Belfort er fjársvik-
ari sem kveðst hafa séð ljós-
ið, og er mörgum Íslendingum
kunnur enda er lífi hans gerð
skil í kvikmyndinni The Wolf
of Wall Street eftir Martin Scorsese.
6. maí síðastliðinn hélt hann ráð-
stefnu í Háskólabíói þar sem hann
kenndi fólki sölutækni, en ráðstefn-
an reyndist líkari messu en námskeiði
í sölumennsku. Blaðamaður DV var á
staðnum og lýsir hér því sem Belfort
kenndi, hvernig hann kenndi það og
hvað situr eftir.
Jordan Belfort hóf fyrirlesturinn á
einhvers konar hvatningarræðu þar
sem hann minntist á efnahagshrunið,
en fór reyndar rangt með ártöl. Hann
vill að Íslendingar hverfi sem fyrst aft-
ur til áranna fyrir „hrunið árið 2007“:
Því fyrr sem fólk hverfur aftur til
hugarfarsins fyrir hrun – að „græðgi
er ekki góð, en metnaður er það“ – því
betra. Belfort vitnaði í ónafngreind-
an íslenskan viðmælanda sem vitnaði
um viðhorfið sem Belfort telur ríkj-
andi hér á landi eftir hrun.
„Það var einhver sem sagði mér
að það hefði fundist hellingur af olíu
undan ströndum Íslands, og viðkom-
andi taldi það ekki gott og sagði: „Það
vill enginn fá svona mikinn pening aft-
ur.“ Í alvöru? Ég meina, hvað í fjandan-
um? Þetta viðhorf er kjaftæði!“ sagði
Belfort og var eflaust að vísa til þess að
mögulega finnist olía á Drekasvæðinu.
Sagði Belfort að Íslendingar væru
í „sprengjulosti“ eftir hrunið, sem
„tuttugu bankamenn“, sem eru að
hans mati „lúðar“, hafi valdið með því
að „stela“, og síðan „flúið til Þýska-
lands eða eitthvað“.
„Þetta er eins og í söfnuði.“
Að svo búnu hófst einhvers konar
hópefli, þar sem öllum var gert að
standa upp og endurtaka það sem
Belfort sagði. „Ég er tilbúinn til þess
að láta mér líða vel,“ þuldi kórinn: „Til
fjandans með bankamennina sem
tóku peningana mína. Þetta er ekki
mér að kenna. Ég er tilbúin/n fyrir vel-
gengni.“
Sagði hann ráðstefnugestum að
kreista hnefa og hrópa „já“, gefa sessu-
nautum sínum fimmu, faðma þá og
taka í höndina á þeim. Reglulega í
gegnum fyrirlestur sinn lét Belfort
ráðstefnugesti gera þetta sem gaf ráð-
stefnunni í heild ákveðinn blæ. Einn
ráðstefnugestur lýsti þessu nokkuð vel
í samtali við blaðamann með orðun-
um: „Þetta er eins og í söfnuði.“
Þrífst á athyglinni
Það er ekki hægt að neita því að
Belfort kann að tala, og hann er eig-
inlega í essinu sínu þegar hann talar
fyrir framan mannfjöldann. Hann lýs-
ir þessu eiginlega best sjálfur: „Sum-
ir eru smeykir við að tala opinberlega.
En ég óttast það ekki. Raunar óttast ég
að tala ekki opinberlega.“ Með öðrum
orðum, hann þrífst á athyglinni og
nýtur hennar svo mikið að hann bein-
línis óttast að vera ekki miðpunktur
athyglinnar.
Hann er einnig kokhraustur og ef-
ast ekki um eigin hæfni, enda sagði
hann á einum tímapunkti: „Það eru
margir góðir sölumenn hérna inni, en
enginn jafn góður og ég.“ Það er í anda
þess sem Belfort predikaði, hann sagði
að mikilvægt væri að halda „röddinni
í höfðinu“ jákvæðri, að vera jákvæður
varðandi sjálfan sig, og liður í þessu
væri að „selja sjálfum sér árangur“ og
trúa á eigin getu og hæfni. Þó sé mikil-
vægt að tileinka sér þá færni sem þarf
til að ná árangri, og hvatti hann ráð-
stefnugesti til að „stúdera árangur“ í
þessu skyni, horfa til þeirra sem eru
auðugir.
Hins vegar eigi að haga sér siðlega,
ekki líkt og hann gerði er hann var
ungur. „Ég er ekki fégráðugur brjál-
æðingur. Ég var það þegar ég var 25
ára, en ekki lengur. En ég er góður í að
græða peninga.“
Ráðleggingar fyrir verðandi
kapítalista
Belfort var með ýmsar ráðleggingar
fyrir athafnamenn, en þær má eflaust
flestar finna í hvaða handbók sem er
um fjárfestingar. „Haltu yfirbyggingu
í lágmarki, tekjuflæðinu stöðugu og
viðhaltu hagnaði,“ er ein. „Ekki setja
öll eggin í sömu körfu,“ er önnur. Próf-
aðu nýjar hugmyndir á smærri skala
en virki þær skaltu fjárfesta drengi-
lega í þeim. Hafðu fleiri en eina tekju-
lind, færni í markaðssetningu og sölu-
mennsku eru lykilþættir í velgengni
fyrirtækis.
Ráðlagði hann ráðstefnugestum
að hafa augun opin fyrir tækifærum,
en klæddi ráðlegginguna upp í við-
eigandi búning, eflaust svo ráð-
stefnugestum myndi líða eins og
þeir væru að fá eitthvað fyrir 40 þús-
und krónurnar: „Það er mikilvægt að
vera með hugsjón og fókus (e. vision-
focus). Hafðu þína hugsjón en skann-
aðu sjóndeildarhringinn í leit að tæki-
færum. Fólk þyrstir í hugsjónir, það
kaupir ekki markmið heldur hugsjón-
ir, seldu því sýn þína!“
Flokkunargjarn frasakóngur
Mannskilningur Belfort er áhugaverð-
ur, sérstaklega í ljósi þess að hann
virðist elska að flokka fólk og greina
manngerðir í einfalda yfirflokka. „Það
eru aðeins tvær manngerðir í heimin-
um,“ sagði hann á einum tímapunkti.
„Það eru endur, og það eru ernir. Af-
sökunarfólkið, og niðurstaðnafólkið,“
sagði hann.
Endur, eru þeir sem finna sífellt
ástæðu til að gera eitthvað ekki, eru
neikvæðir, og tók Belfort tvö dæmi.
Eitt af flugfreyju sem vildi ekki gefa
honum mat, þótt hann væri á fyrsta
farrými, og hitt af afgreiðslustúlku á
jetski-leigu, sem vildi ekki leigja hon-
um tæki því þau voru frátekin, en sá
sem tók þau frá hafði ekki greitt fyrir
þau og var of seinn.
„Ég hugsaði, brabb brabb brabb
– komið mér í samband við einhvern
örn!“ Tók Belfort fram að „ernir“ hafi
komið honum til bjargar í báðum til-
fellum. Önnur flugfreyja hafi fundið
mat fyrir hann og yfirmaður á jetski-
leigunni hafi fallist á rök hans og leigt
honum tækin.
Að mati Belforts eru því einungis
tvenns konar fólk í heiminum, það er
fólk sem tekur af skarið og fólk sem
gerir það ekki. Belfort átti eftir að fara
dýpra í þessa greiningu sína og greindi
enn fremur fjórar undirgerðir manna.
Töframenn, jarðýtur, áhorfendur
Belfort dreifði eins konar „einkunnar-
spjöldum“ á meðal ráðstefnugesta,
þar sem hver og einn átti að gefa sjálf-
um sér einkunn í ýmsum þáttum;
„söluhæfni og áhrif“, „markaðssetn-
ing“, „fjöldi tekjulinda“, „athafnasemi“,
„stjórnun tilfinninga“ eru nokkur
dæmi. Út frá þessu var svo reiknuð út
heildareinkunn sem þú gefur sjálfum
þér, á skalanum 0–100. Út frá þessu
tilgreindi Belfort síðan fjórar mann-
gerðir; töframenn, jarðýtur, „eekers“
(hugsanlega tilvísun til skrímsla úr
Mario & Luigi-tölvuleik), og áhorf-
endur.
Hann bað alla töframenn í saln-
um um að standa upp, þeir sem gáfu
sjálfum sér 88–100 stig í heild. Það
var einungis einn sem var nógu sér-
fróður til þess að líta á sig sem töfra-
mann. Hann benti á viðkomandi. „Þú
ert meistari örlaga þinna, ekki satt?“
spurði Belfort viðkomandi, og bætti
við að þannig væru „töframenn“ al-
mennt.
„Töframenn eru hinir eiginlegu
áhættufjárfestar. Þeir eru sífellt með
eitthvað í gangi, með nokkrar tekju-
lindir og þegar þú ferð í frí þá ferðu
á framandi staði, og líður eins og þú
stjórnir aðstæðum,“ sagði Belfort og
meintur töframaður játti því, þetta
ætti vissulega allt við hann. Töfra-
menn „spila til að vinna, ekki til að
tapa“, og vita að þeir þurfa að „nýta öll
tækifæri“.
Lægsta stig mannsins
Það voru fleiri jarðýtur í salnum. Flest-
ir gáfu sér 69–88 stig. Það eru fjárfest-
ar sem framkvæma en þeim tekst ekki
eins vel upp. Þeir eru klúðurgjarnari
„töframenn“, en „örvæntið ekki“, sagði
Belfort við áhorfendur, „því í flestum
tilfellum er það aðeins eitt atriði sem
þarf að laga til að gera jarðýtu að töfra-
manni“.
Lægsta stigið er hins vegar áhorf-
endurnir. Lífsskoðanir þeirra má tjá
með setningum eins og: „Tækifæri eru
tálsýnir“, „ég hef ekki áhrif á heiminn
heldur öfugt“, „peningar skipta ekki
máli“ og „minn tími er liðinn“. Óljóst
er hvernig þessar manngerðir tengj-
ast anda og arnakenningunni en ljóst
er að endur hljóta að vera áhorfendur.
Eftir tæpa þrjá tíma af þessum
fjögurra tíma langa fyrirlestri vék
Belfort loks að sölutækninni, sem var
jú yfirskrift ráðstefnunnar.
„Salan er alltaf eins“
Að mati Belforts hefur þú fjórar sek-
úndur til þess að fullvissa þann, sem
þú ert að reyna að ginna til að kaupa
eitthvað, um þrjá hluti. Í fyrsta lagi að
þú sért skarpur eða skörp. Í öðru lagi
að þú sért gífurlega áhugasamur eða
áhugasöm og þriðja lagi að þú sért
sérfræðingur um vöruna. „Ef þér tekst
ekki að tjá þetta allt strax í byrjun, þá
getur þú gleymt þessu.“ Þetta tjáir þú
með líkamstjáningu eða raddblæ,
sem eru að mati Belforts mikilvæg-
ustu atriði í sölumennsku.
Vissulega eru þetta góðar
ábendingar, en hins vegar er vert að
nefna að með stuttri Google-leit getur
þú fundið töluvert ítarlegri leiðbein-
ingar á sömu nótum um það hvernig
þú átt að selja hluti, en þær eru, líkt og
svo margt á internetinu, ókeypis.
Þá nýtti Belfort tækifærið og kynnti
„Straight Line“-sölukerfi sitt, sem þú
þarft að kaupa ef þú vilt læra og er
ekki innifalið í 40–50 þúsunda króna
ráðstefnumiðanum. „Salan er alltaf
eins,“ útskýrði Belfort, sem lítur á sölu
sem línulaga, en uppljóstraði ekki um
leyndarmál sín að öðru leyti.
Svona auðgast þú!
Belfort svaraði spurningum áheyr-
enda á ráðstefnunni og ein sem hon-
um barst var í hvaða bransa hann
myndi byrja ef hann væri snauður í
dag og vildi verða vellauðugur. „Ég
gæti verið kominn með milljón dali
eftir þrjá til fjóra mánuði,“ útskýrði
Belfort. „Ég myndi til dæmis reyna að
verða stærsti fasteignasalinn á Íslandi.
Og ég myndi vinna eins og brjálæð-
ingur, ég myndi gjörsamlega keyra
mig út,“ sagði hann. „Þeir sem segja
þér að þú getir efnast vel án þess að
vinna fyrir því eru að bulla.“
Auk fasteignabransans er fjár-
málageirinn einnig staður þar sem
þéna má vel, og eignast 112 milljón-
ir á skömmum tíma, að sögn Belforts.
Hins vegar er ástæða fyrir því að
Belfort hefur ekki farið þessa leið. „Ég
geri það ekki því ég vil þéna meira en
það.“ Fyrir þá sem eru stórhuga eins
og Belfort kom hann með þessa ráð-
leggingu: „Ég myndi hugsa út fyrir
landsteinana. Það sem helst hamlar
vexti hér er fjöldi fólks. Það búa ein-
faldlega svo fáir hér.“
Það verður ekki annað sagt en að
það sé gagnlegt að geta eignast 112
milljónir á svona skömmum tíma en
ég gat ekki varist því að hugsa til þess
að það er tilefni til að efast um þessi
orð hans. Belfort efnaðist nefnilega
á sínum tíma með fjársvikum, ekki
fasteignasölu, og nú er hann að njóta
góðs af frægð sem hann hlaut af kvik-
myndinni The Wolf of Wall Street.
Hann hefur að minnsta kosti ekki sýnt
það í verki að hann sé eins hæfileika-
ríkur fjárfestir og hann segir.
Efnast eftir kvikmyndina
Belfort spilaði mikið út á kvikmynd
Scorsese, minntist á kynni sín við
Leon ardo DiCaprio, aðalleikarann,
og spilaði myndbrot úr henni á fyrir-
lestrinum. Að minnsta kosti tvisvar
fór hann orðrétt með línur úr kvik-
myndinni og minntist á að ræða sem
DiCaprio hafi farið með í myndinni
hafi verið orðrétt upp úr bók sinni.
Ræðuna tók hann sem dæmi um
prýðilega notkun sálfræði, þar sem
neikvæðar og jákvæðar aðstæður eru
málaðar upp og settar hlið við hlið.
„Ræðan er tekin orðrétt upp úr
bókinni,“ sagði Belfort og benti ráð-
stefnugestum á að taka eftir því hvern-
ig hann málaði upp hliðstæðu af já-
kvæðum og neikvæðum aðstæðum
til að fá fólk til að gera það sem hann
vildi. Ræðuna hélt hann fyrir starfs-
fólk sitt í Stratton Oakmont á sínum
tíma. Ávarpaði hann þá sem myndu
ekki fara að ráðum sínum:
„Horfðu á manneskjuna við hlið
þér. Einhvern tímann í framtíðinni
muntu stoppa á rauðu ljósi, á eld-
gömlum og illa förnum Pinto, og sú
manneskja mun stoppa við hliðina
á þér á glænýjum Porsche, með gull-
fallegu konuna sína við hlið sér, sem
er með risastór og girnileg brjóst. Og
hver situr við hliðina á þér? Einhver
ógeðsleg skepna, órökuð í ermalaus-
um kjól.“ Ræðan er, að mati Belforts,
prýðilegt dæmi um notkun sálfræði,
og hvatti hann ráðstefnugesti til þess
að stúdera hana og læra af henni.
Belfort segist nýta í sölumennsku
sinni kerfi sem kallast NLP, „Neuro-
linguistic programming“, en það hef-
ur verið gagnrýnt af vísindamönnum
fyrir að vera gervivísindi, sem byggð
eru á kenningum sem viðteknar voru
í sálfræði á sjöunda áratugnum en eru
löngu orðnar úreltar.
Kapítalistakirkja Belforts
Upplifun mín af þessari söluráð-
stefnu er áþekk því og þegar ég fór á
safnaðarfund hjá ónefndum söfnuði
á Íslandi. Það er mikið lagt upp já-
kvæðni og tilfinningum en innihaldið
er lítið sem ekkert. Ég fékk það á til-
finninguna, og það er enn niðurstaða
mín, að ég hafi verið í kirkju. Einhvers
konar kapítalistakirkju.
Á meðan prestar selja hugmyndina
um sátt við æðri máttarvöld og gæði
í handanheiminum, selur Jordan
Belfort hugmyndina gæði og velmeg-
un í framtíðinni. Bæði presturinn og
Belfort eiga það sameiginlegt að lofa
upp í ermina á sér. Jordan Belfort mun
ekki gera þig ríka/n.
Belfort kenndi undirstöðuatriði í
fjárfestingum og sölumennsku, atriði
sem þú getur lært á tuttugu mínút-
um með einfaldri Google-leit. Hann
kom ekki með neina áhugaverða inn-
sýn í þessi atriði, heldur þuldi þau upp
með vænum skammti af sjálfshóli, og
skvettu af kvenfyrirlitningu og virki-
lega slæmri sagnfræði.
Spámaðurinn
Aðalatriðið við þessa söluráðstefnu
var umgjörðin, hvatningarræðan og
upplifunin. Þetta var eins og mæta í
messu og nokkrir lifðu sig inn í það.
Aðrir gerðu það ekki og fóru út í hléinu.
Belfort var í essinu sem spámaður. Allt
í lagi í sjálfu sér, ef þú kannt að meta
svoleiðis, en það situr lítið eftir, og ekk-
ert sem þú hefðir ekki lært hefðir þú
eytt smá tíma í rannsóknarvinnu, eða
jafnvel við bókalestur, í stað þess að
borga 50 þúsund krónur fyrir að hlusta
á fjársvikara sem segist hafa séð ljósið.
Ef þú fórst ekki á þessa ráðstefnu
þá misstir þú ekki af neinu. Ég borg-
aði ekki neitt fyrir þessa ráðstefnu, DV
ehf. borgaði, og ég tek undir orð eins
ráðstefnugests sem fékk líka frímiða
og sagði: „Þetta var hverrar krónu
virði.“ n
Símon Örn Reynisson
simon@dv.is
„Það eru
margir góðir
sölumenn hérna
inni, en enginn
jafn góður og ég.
Úrelt sálfræði Belfort talaði fyrir kerfi sem heitir NLP, „Neurolinguistic programming“, en það
hefur verið gagnrýnt fyrir að vera gervivísindi sem byggð eru á úreltri sálfræði. Mynd SigTRygguR ARi