Morgunblaðið - 14.04.1985, Side 9

Morgunblaðið - 14.04.1985, Side 9
MORGUNBLAÐIÐ, SUNNUDAGUR 14. APRÍL 1985 B 9 _ Claes Rosenberg í miðið ásamt Árna Gunnarssyni, framkvæmdastjóra Stjórnunarfélags íslands, á vinstri hönd og Sverri Hirti Hjartarsyni, iðnráðgjafa hjá Hagvangi, á hægri hönd. MorgunblaöiÖ/RAX „Islendingar þurfa að aölaga sig alþjóðlegum aðstæðum“ Þetta sagöi iönráögjafinn Claes Rosenberg meöal annars í fyrirlestri er hann hélt á vegum Stjórnunarfélagsins og Hagvangs um hvernig undirbúa má lítil og meöalstór fyrirtæki fyrir útflutning Hvernig má best undirbúa lítil og meðalstór fyrirtæki fyrir útflutning? Hvaða vara er það sem ætlunin er að flytja út? Er fyrirtækið í stakk búið til að hefja út- flutning? Ef svo er hvernig á að standa að honum? Hver eru þau tímamörk, sem þið hafið sett ykkur, hvað um fjárhags- áætlun og útflutningsmarkmið ykkar? Hvaða verð hyggist þið setja á vöruna og hvernig ætlið þið að kynna hana á hinum erlenda vettvangi? Þessar spurningar voru meðal þeirra sem hinn sænski útflutningsráðgjafi Claes Rosenberg beindi til námskeiðs- gesta á vegum Stjórnunarfélagsins fyrir nokkru þar sem hann fjallaði um þessi mál. Claes starfar hjá sænsku ráðgjafarfyr- irtæki sem heitir Lars Weibull AB og aðstoðar það fyrirtæki við undirbúning á útflutningi, leitar meðal annars að sölu- og dreifingaraðilum erlendis og aðstoðar við frágang á samningum þeirra á milli. Fyrirtækið er í samstarfi hér á landi við Hagvang hf. A námskeið Stjórnunarfélagsins voru mættir fulltrúar ýmissa fyrirtækja, sem annaðhvort höfðu þegar hafið útflutning eða höfðu áhuga á slíku. Voru vandamál þeirra meðal annars reifuð lítillega. Claes ræddi meðal annars um hver væru fyrstu skrefin í undirbúningi að út- flutningi og nefndi í þvi sambandi að fyrirtækin þyrftu að gera áætlun, sem fæli meðal annars í sér ákvörðun hvort gera ætti markaðskönnun í útflutnings- landinu, og ef svo væri, hvernig bæri að standa að henni. Kom það fram í máli hans, að hann teldi að lítil og meðalstór fyrirtæki ættu ekki að leggja út i viða- miklar og kostnaðarsamar markaðs- kannanir heldur ættu þau fremur að gera sjálf lauslega athugun á markaðn- um. Senda mann frá fyrirtækinu er- lendis í nokkra daga til að kanna hverjar væru samkeppnisvörurnar, hvaða sér- stöðu þær hefðu, hvað þær kostuðu, hvernig þær væru kynntar o.s.frv. Þetta þyrfti ekki að kosta fyrirtækið mikið en væri ekki síður vænlegt til árangurs. 1 þessari fyrstu áætlun yrði líka að taka ákvörðun um erlenda söluaðila. Claes kvað heillavænlegra að gera mark- aðsskoðun áður en söluaðili væri valinn. Loks yrði að ákvarða með viðræðum þann samningsgrundvöll, sem þessir að- ilar störfuðu á. Því næst ræddi Claes hvernig undir- búa mætti kynningu á vörunni erlendis. Þyrfti að skilgreina hvaða kosti varan hefði fram yfir aðrar sambærilegar vör- ur og kynna söluaðilum þessi rök. Einnig þyrfti að ákvarða mögulegar söluleiðir. Tiltaka svokallaðar stuðningsvörur, þ.e.a.s. hvaða vörur hægt er að selja með útflutningsvörunni. Þá kvað Claes það algjöra forsendu fyrir góðu sölustarfi að hafa yfir að ráða góðu kynningarefni svo og verðlista auk þess að hafa greiðsluskilmála á hreinu. Þá þyrfti að ákveða í hvaða formi og með hvaða hætti varan skuli afhent. Þá væri nauðsynlegt fyrir fyrirtækin að gera vel ígrundaða arðsemisútreikninga áður en lengra væri haldið og setja sér nákvæm tímamörk, sem væri mjög mikilvægt að standa við, að öðrum kosti ætti útflytj- andinn á hættu að missa viðskiptin. Kvað Claes það einkenni góðs útflytj- anda að geta brugðist fljótt við breyting- um eða framleiðsluvanda sem upp kynni að koma. En hvernig eiga útflytjendur að velja söluaðila erlendis og hvernig er æskilegt að samvinnu þeirra sé háttað? Þegar valinn er samstarfsaðili erlendis kemur þrennt til greina, sagði hann: Að stofna til samstarfs við heildsala, um- boðsaðila eða setja á laggirnar dóttur- fyrirtæki. Fyrir lítil og meðalstór fyrir- tæki mælti Claes ekki með því að stofnað yrði dótturfyrirtæki, því slíkt væri allt of kostnaðarsamt. Taldi hann heildsala henta best, því það væri of mikil fyrir- höfn að þurfa að senda vöruna til margra viðskiptavina. Þegar tekin er ákvörðun um erlendan söluaðila kvað Claes útflytjandann þurfa að taka afstöðu til þess, hvort að sam- starfsaðilinn erlendi seldi vöruna í ákveðnum landshluta eða öllu landinu og hvort hann hefði einkarétt á að selja vör- una í landinu o.s.frv. Einnig þyrfti að ákveða undir hvaða nafni varan væri seld. Það væri ekki sjálfgefið að hún væri seld undir merki hins íslenska aðila. Ef hið erlenda fyrirtæki væri vel kynnt þá kæmi ekki síður til greina að framleiða undir merkjum þess. Reyndar nefndi Claes einn sölumögu- leika í útlandinu til viðbótar. Og sagði að fyrirtæki gætu framleitt og flutt út ein- staka hluta í stærri vörutegundir. Tók hann Volvo sem dæmi um þetta, en þeir láta framleiða bílahluta í nokkrum lönd- um, sem síðan eru fluttir til Svíþjóðar. Blaðamaður spurði Claes hverjar væru helstu villurnar, sem tilvonandi útflytj- endur gerðu í byrjun ferils síns? Sagði hann, að það væri að velja fyrsta erlenda umboðsaðilann, sem byðist. Stundum væru aðstandendur útflutningsfyrir- tækjanna svo ánægðir yfir því að einhver hefði áhuga á vörunni að þeir veldu þann hinn sama strax. En það væri hinsvegar mjög mikilvægt, að finna góöan sam- starfsaðila, því hann væri lykillinn að markaðnum. Það þyrfti því að standa rétt að þeim málum. Kvað hann árang- ursríkast að standa i samningum við fleiri en einn erlendan aðila á sama tíma og skapa þannig spennu um starfann. En víkjum að því, hvernig útflutn- ingsfyrirtækin geta orðið sér úti um samstarfsaðila erlendis. Sagði Claes að hugsanlega mætti finna þá á sýningum og kaupstefnum, sem þáttakendur eða gesti. Með því að aug- lýsa í sérritum, hitta þá í gegnum kunn- ingsskap. Fá upplýsingar hjá bönkum eða viðskiptavinum. Leita upplýsinga hjá verslunarráði viðkomandi lands eða er- lendum verslunarfulltrúum, ef þeir eru fyrir hendi, sendiráðum eða ráðgjafar- fyrirtækjum. En hvernig ber að meta hinn erlenda umboðsaðila spurði svo Claes? Vert er að líta á hvaða vörur hann hefur á boðstólum, hvort sem það er hans eigin framleiðsla eða innflutningur. Þá bæri að fá upplýsingar um veltu fyrirtækisins og hverjir væru viðskipta- vinirnir. Kynnast sölu- og dreifingar- kerfi fyrirtækisins svo og fá að líta í ársreikninga þess. Loks að fá álit hins erlenda aðila á sölumöguleikum vörunn- ar, hvað hann telji verðið eigi að vera og láta hann benda á, hvar samkeppnin liggi helst og hvernig hann hyggist kynna vöruna á hinum nýja markaði. Þegar útflytjandi hafi svo fundið sér samstarfsmann erlendis þurfi að gera drög að viðskiptasamningi þeirra á milli. í slíkum samningi verði að koma fram hver staða þessara aðila er hvors gagn- vart öðrum. Á hvaða svæði hinn erlendi aðili starfar. Tilgreina hvaða vöru á að selja og hvernig hún skuli vera úr garði gerð. Hvort hinn erlendi aðili hafi einka- rétt á að selja hana og undir hvaða vöru- merki. Þá yrði að geta í samningnum lágmarks vörumagns sem hinn erlendi aðili skuldbindur sig til að selja, að öðr- um kosti eigi hann á hættu að missa samninginn. Einnig verði að ákveða greiðslur og afhendingarskilmála og áætla hver salan verður í framtíðinni. I samningnum verði líka að vera ákvæði um tæknilega aðstoð eða aðra aðstoð ef upp koma vandamál og á þetta við báða aðila. Þá þyki æskilegt að setja inn í samninginn að hinn erlendi aðili skuld- bindi sig til að selja ekki aðrar vörur sömu tegundar. Tryggingarákvæði verði líka að vera fyrir hendi svo og að ákveða samningstímabil. Einnig að geta þeirra laga og reglna sem gilda á hverjum stað ef upp kemur misklíð og loks með hvaða hætti hægt er að slíta samningnum, ef svo ber undir. Þá ræddi Claes svolítið um sölumögu- leika vörunnar. Sagði hann, að útflytjendur yrðu að gera sér grein fyrir, hvar verðið ætti að liggja í samanburði við aðrar vörur á markaðnum. Einnig hverjir væru helstu samkeppnisaðilarnir og hvaða lög og reglur giltu um söluna bæði heima og heiman. . Að lokum ræddi hann um hvernig æskilegt væri að haga starfsáætlun út- flutnings og söluaðila á hinum erlenda markaði. Þyrfti að ákveða hverjir hlytu þjálfun í sölu vörunnar og með hvaða hætti hún yrði kynnt og helstu sölurök. Ræddi hann svolítið um í hvaða formi kynningarefnið gæti verið og nefndi meðal annars blöð og bæklinga, póst- sendingu kynningarefnis, myndbönd og þáttöku á sýningum. Þá taldi hann að það gæti reynst árangursríkt að taka upp bónusgreiðslur ef vel gengi, svo og að skipuleggja ferðir viðskiptavina til út- flutningslandsins. Við spurðum Claes í lokin hvað hann vildi einkum ráðleggja litlum eða meðal- stórum fyrirtækjum, sem væru að fara í útflutning, til viðbótar þvf sem hann hefði þegar tekið fram? „Ég myndi mæla með því að þeir byrj- uðu að vinna með heildsölum í smærri löndum, því það skiptir ekki eins miklu máli þegar mistök eru gerð á smærri mörkuðum. Þegar útflytjandinn hefur svo öölast meiri reynslu getur hann flutt sig á stærri markað. Við hjuggum eftir því í fyrirlestrinum að Claes mælti fremur með því að hinn erlendi samstarfsaðili væri ekki of stór í sniðum? Við skulum orða það fremur þannig, sagði Claes, að ég tel að hlutur vara hins íslenska útflytjanda í heildarumsetningu hins erlenda fyrirtækis megi ekki vera minni en 10—15%. Ef hann er smærri er hætta á að hann verði útundan. En það er líka spurning hve hið erlenda fyrir- tæki má vera smátt, því það er til mikið af litlum heildsölum, sem eru að ieita sér að umboðum en taka hlutina ekki nógu alvarlega. En Það eru nokkur fleiri atriði sem ég vildi benda á eins og að fyritæki, sem ekki gengur vel á heimamarkaði, á að öllum líkindum ekkert frekar eftir að gera það gott á erlendum markaði. Út- flutningur er ekki skjóttekin gróðaleið heldur verður að vinna að honum kerf- isbundið. Að lokum, Claes, hvernig lýst þer svo á íslendinga sem framtíðarútflytjendur? „Ég hef dvalið hér stuttan tíma, en ég hef það á tilfinningunni, að íslendingar séu að verða opnari fyrir mikilvægi markaðsmálanna og því að þeir þurfi að aðlaga sig alþjóðlegum aðstæðum. Þetta gerðu Svíar fyrir 10 árum og þetta hefur reynst þeim heilladrjúgt og ætti að reyn- ast ykkur það líka.“

x

Morgunblaðið

Direkte link

Hvis du vil linke til denne avis/magasin, skal du bruge disse links:

Link til denne avis/magasin: Morgunblaðið
https://timarit.is/publication/58

Link til dette eksemplar:

Link til denne side:

Link til denne artikel:

Venligst ikke link direkte til billeder eller PDfs på Timarit.is, da sådanne webadresser kan ændres uden advarsel. Brug venligst de angivne webadresser for at linke til sitet.