Morgunblaðið - 14.04.1985, Page 11

MORGUNBLAÐIÐ, SUNNUDAGUR 14. APRÍL 1985
B 11
óheyrilega há svo og raforku-
kostnaður sem hefur hækkað gíf-
urlega á undanförnum árum og
hefur gert grundvöll þessarar
framleiðslu mun verri en fyrir 2
árum, en þessi iðnaður er raf-
magnsfrekur.
En öðrum til hvatningar má
geta þess,“ sagði Hreinn, „að
flutningsgjöld frá iandinu eru sér-
staklega hagkvæm, því við höfum
greitt svipuð flutningsgjöld og
greidd eru fyrir aðrar útflutn-
ingsvörur. Við höfum iíka flutt
töiuvert út með flugi eftir að
flugsamgöngur, þá á ég einkum
við Færeyjar, komust í reglulegt
horf.
Ekki erfitt að selja
Það hefur ekki verið erfitt að
selja tengin, því eins og áður segir
eru þau á viðráðanlegu verði með
sérstakan gæðastimpil. Við höfum
því ekki þurft að augiýsa vöruna,
hún hefur selt sig sjálf. En við
þurfum að fylgjast vel með þróun
mála á þessu sviði, því sífellt eru
að koma á markaðinn ný efni og
aðferðir. Við höfum innan okkar
fyrirtækis á að skipa iðn- og véla-
verkfræðingi sem annast vöru-
þróun.
Á síðastliðnu ári seldum við til
útlanda í kringum 2—3 tonn af
tengjum. Við gætum aukið þennan
útflutning verulega," sagði
Hreinn, „ef stjórnvöld væru okkur
hliðhollari, því við höfum bæði
þekkingu og reynslu auk þess sem
við eigum á að skipa hér á landi
einhverjum bestu iðnaðarmönnum
sem völ er á. En hver þorir út í
miklar framkvæmdir miðað við
núverandi aðstæður?"
„Höfum reynt að standa það
framarlega að aðrir treysti sér
ekki í slaginn við okkur“
— Segir Heiöar Bergmann Marteinsson hjá Vélsmiöju Heiöars en þeir flytja
út vélar og tæki fyrir fiskiskip til Noregs og S-írlands
gerast umboðsaðili og þróuðust
mál þannig að hann seldi nokkur
síldarsöltunarkerfi í Boda í Nor-
egi og eftir það hefur eftirspurn
aukist mjög einkum undanfarin
4 ár,“ segir Heiðar Bergmann
Marteinsson framkvæmdastjóri
vélsmiðjunnar.
„Áður en útflutningur var haf-
in gerði Útflutningsmiðstöðin
könnun á því hver væri þörfin
fyrir vélar sem þessar, einnig
kannaði umboðsmaðurinn mark-
aðinn með innflutning í huga.
Vélarnar selja sig sjálfar
Við höfum ekki þurft að hafa
mikið fyrir því að selja þessi
tæki og hafa þau að mestu aug-
lýst sig sjálf. Enda eru engir
aðrir með þau á markaðnum. Við
höfum hannað og þróað vélarnar
hér á landi og hafa Norðmenn
komið auga á að þær henta betur
en það sem þeir framleiða sjálf-
ir.
Þó að við séum þeir einu, sem
framleiða þessa gerð fisk-
vinnslutækja þá þýðir ekki að
vera með lélega vöru. í Noregi
eru gerðar jafnmiklar kröfur og
hér. Vöruþróun er einnig mjög
hröð og krefjast kaupendurnir
sífelldra endurbóta og aukinnar
hagræðingar og sama á við um
íslendingana. Við höfum fram-
leitt fiskþvottavélar í 20 ár og
hafa breytingar orðið miklar á
þessum árum.
Vilja fá allt í einum pakka,
vélar, uppsetningu og upp-
lýsingar um rekstrarhliðina
Þegar við seljum vélar frá
okkur til útlanda, förum við utan
og setjum tækin upp. Einnig
leiðbeinum við kaupendunum
fyrstu skrefin. Þetta þýða mikil
ferðalög. Þá eru kaupendur
okkar farnir að gera kröfu um að
við veitum þeim upplýsingar um
rekstrarhliðina og erum við með
menn á okkar snærum sem sjá
um þau mál, ef óskað er. Þannig
vill kaupandinn nú fá tækin,
uppsetninguna og upplýsingar er
snerta rekstrahliðina, allt í ein-
um pakka.
Ekki þurft að standa í viða-
miklu kynningarstarfi
Eins og ég sagði áðan höfum
við ekki þurft að standa í viða-
miklu kynningarstarfi. Við höf-
um þó auglýst í sérritum og látið
gera auglýsingabækling, sem
dreift hefur verið í nokkrum
löndum. Þá höfum við tekið þátt
í sjávarútvegssýningum. Meðal
annars þeirri sem haldin var hér
á síðastliðnu ári. En við höfum í
rauninni nóg að gera, því ef við
ætluðum að auka framleiðsluna
þyrftum við að hagræða henni
öðruvísi, meðal annars leita til
undirverktaka. Einnig þyrftu
skilyrði að vera betri hér heima.
Bæta þyrfti fjármagnsfyrir-
greiðsluna og minnka skatta. En
ríkið verður að hafa skilning á
því, að framleiðslufyrirtæki,
þurfa að geta átt einhverja vara-
sjóði til að grípa til, ef breyta
þarf framleiðslunni eða umsvif
aukast. Því það er ekki hægt að
vera alltaf að hlaupa í banka ef
eitthvað er. En eins og málum er
háttað nú, þá mega fyrirtækin
ekki eiga neitt.
Höfum ekki aflað
okkur einkaleyfa
Við leggjum mikla áherslu á
að þróa framleiðsluna, en hún er
hröð. Því, ef við erum ekki sam-
keppnisfærir þá er hætta á að
einhver steli jafnvel hugmynd-
um okkar, en við erum ekki með
einkaleyfi á okkar vélum. Það
tekur mikinn tíma og fyrirhöfn
að fá einkaleyfi auk þess sem
vélar sem þessar þróast mjög
ört. Við höfum bara reynt að
vera það framarlega að aðrir
treysti sér ekki í slaginn við
okkur.
Þú spyrð um muninn á inn-
lenda og erlenda markaðnum.
Eini munurinn er ef til vill sá, að
erlendu aðilarnir borga vöruna
strax og hún berst þeim í hendur
en hér innanlands verðum við að
lána í vörunni."
Hreióar Bergmann Marteinsson:
„Kaupandinn rill fá tækin, upp-
sctningu þeirra og upplýsingar er
snerta rekstrarhliðina í einum
pakka. “
Það eru nú komin 6 ár
síðan Vélsmiðja Heið-
ars hóf útflutning á vél-
um og tækjum fyrir
fiskiskip, eins og loðnuhrogna-
þvottavélum, sjálfvirkum síldar-
söltunarútbúnaði, fiskþvottavél-
um og færiböndum. Flytja þeir
einkum út til Noregs og Suður-
írlands. Á síðastliðnu ári nam
útflutningur fyrirtækisins 4,2
milljónum íslenskra króna til
Noregs en til trlands seldi fyrir-
tækið fyrir um hálfa milljón
króna.
Hefur íslenskan
umboðsmann
f Noregi, sem er aðal útflutn-
ingslandið hefur vélsmiðjan um-
boðsmann, sem er íslendingur
búsettur þar í landi. Hann er
með fyrirtæki, sem framleiðir og
selur loðnu- og síldarflokkunar-
vélar og henta hinar síðast-
nefndu síldarsöltunarkerfi Vél-
smiðju Heiðars.
„Umboðsmanninum kynntist
ég þannig, að hann kom hingað
til lands ásamt norskum manni
og voru þeir að skoða vélar og
tæki fyrir fiskiskip. Vildi hann
Þórarinn Elmar: „Trú okkar á
árangur er byggð á þeirri stað-
reynd að okkar mati, að rið erum
með röru í hærri gæðaflokki en
aðrir á markaðnum."
Hér á suðvesturhorninu er aftur á
móti erfitt að fá fólk til að vinna
við þessa grein, þar sem eftir-
spurn eftir vinnuafli er mikil.
Þetta hefur þýtt, að örar skipt-
ingar eru á starfsfólki og loks þeg-
ar búið er að þjálfa það upp er það
farið í annað. Við höfum þó getað
verið með vöru okkar á svipuðu
verði og við seljum hana á hér
heima, en það verð teljum við
nokkuð viðunandi.
Ferðaðist 3 þúsund mflur
til kynningarstarfs
Við höfum eytt töluverðum tíma
í kynningarstarf erlendis. Ætli ég
hafi ekki farið vestur í ein 5 skipti
á síðastliðnu rúmu einu ári. Ég fór
til dæmis utan nú í febrúar og
ferðaðist einar 3 þúsund mílur og
heimsótti um 20 aðila ásamt sölu-
mönnum umboðsaðilanna. Við fór-
um um borð í báta og töluðum við
sjómenn en þetta var góð reynsla
fyrir sölumennina, því þeir hafa
verið í litlu sambandi við sjó-
mennina sjálfa. Einnig töluðum
við við útgerðarverslanir og hafa
nokkrar nú þegar ákveðið að taka
inn sjófatnað frá okkur við fyrstu
hentugleika.
Við tókum þátt í 3 litlum sýn-
ingum í Bandaríkjunum á síðast-
liðnu ári. Þetta eru sýningar, sem
haldnar eru i nánum tengslum við
sjómennina. Þarna sýndum við
myndband, þar sem lýst er að-
stæðum íslenskra sjómanna um
borð í togurum og fiskiskipum og
hvernig fatnaðurinn hentar við
þær aðstæður. Einnig höfum við
sýnt á stærri sýningum þar sem
koma bæði innkaupastjórar og
sjómenn. Þá höfum við látið gera
myndalista yfir fatnað okkar, sem
dreift er til verslana.
Erum að fikra okkur austur
og sudur á bóginn
Við höfum á síðastliðnu 1—1 Vfe
ári selt rúmlega 20 þúsund stykki
af fatnaði til Bandaríkjanna, sem
við höfum getað annað með sæmi-
legu móti. Við urðum þó á síðasta
ári að láta vinna vaktavinnu til að
standa við gerða samninga. Nú í
vetur urðum við að fresta af-
greiðslu um 3—4 vikur vegna
verkfallsaðgerða í landinu. Sú töf
var illa séð af kaupendum og hefði
getað orðið örlagarík vegna fram-
tíðarviðskipta.
Það hefur nú komið til tals að
leggja aukna áherslu á ákveðin
svæði á austurströnd Bandaríkj-
anna sunnanverðra, en sá markað-
ur krefst annarra efna vegna veð-
urfars og annarra aðstæðna og er
nú verið að kynna nýjar tegundir,
sem væntanlega henta þar um
slóðir.
Fjármagn af skornum
skammti til kynningarstarfs
Við erum bjartsýnir á fram-
haldið en gerum okkur grein fyrir
að samkeppni á þessum markaði
er gífurlega hörð og þeir sem fyrir
eru á markaðnum hafa gott auga
með nýjum aðilum, sem reyna að
brjótast inn á markaðinn. Má þar
nefna skandinavísku fyrirtækin,
sem unnið hafa sér fótfestu á
liðnu 15—20 ára tímabili. Þessir
aðilar hafa bolmagn til að kynna
framleiðslu sína með stöðugum
auglýsingum og annarri kostnað-
arsamri kynningarstarfsemi. Til
kynningar okkar framleiðslu verð-
um við að reyna að gera hið sama
en fjármagn okkar er af mjög
skornum skammti og það sem við
höfum orðið að leggja í kynn-
ingarstarfsemi í þessu skyni hefur
verið tekið beint út úr rekstri án
utanaðkomandi aðstoðar.
En málið snýst um að standa
sig. í raun og veru er trú okkar á
árangur byggð á þeirri staðreynd,
að okkar mati, að við erum með
vörur í hærri gæðaflokki en aðrir
á markaðnum.