Morgunblaðið - 14.11.1999, Page 10

10 SUNNUDAGUR 14. NÓVEMBER 1999
MORGUNBLAÐIÐ
BREYTINGAR
ERll EKKIÓGNUN
HELDUR TÆKIFÆRI
Flugleiöir kynntu í vikunni miklar breytingar
þar sem endurbætt merki, nýir litir á flug-
vélunum félagsins og nýir einkennisbúning-
ar voru áberandi. Skapti Hallgrímsson
komst aö því aö skrefiö sem nú var stigiö
- hiö síðasta í umfangsmikilli uppstokkun
sem tekiö hefur tíu ár - snertir aldeilis
ekki eingöngu málningu og fataefni; fram á
sjónarsviðið er í raun komið nýtt fyrirtæki.
TVENNT stendur upp úr á
lokaspretti uppstokkunar-
innar, að sögn Sigurðar
Helgasonar, forstjóra Flug-
leiða. Annars vegar samn-
ingur sem gerður var við SAS um
samstarf á ákveðnum leiðum, með
það að markmiði að fjölga farþegum
á viðskiptafarrými, og hins vegar
átak í að styrkja ímynd vörumerkis
fyrirtækisins erlendis.
Ótrúlegar breytingar hafa orðið
hjá Flugleiðum á síðasta áratug; svo
miklar að erfitt er að trúa því hvern-
ig ástandið var fyrir ekki lengri
tíma, þegar það er rifjað upp. Nú er
uppstokkuninni sjálfri lokið; búið að
pakka nýrri vöru inn altso, en enn er
eftir að taka utan af pakkanum og
kynna innihaldið, bæði á markaðs-
svæði Flugleiða og að miklu leyti
innan fyrirtækisins.
Forstjórinn nefnir tvennt sem
fyrirtækið leggur áherslu á um
þessar mundir til að auka tekju-
myndun: „Annars vegar flutning
farþega til Islands, bæði vegna þess
að þeir borga tiltölulega góð far-
gjöld og svo hefur það margfeldisá-
hrif inn í ferðaþjónustuna. Hins veg-
ar farþega á viðskiptafarrými [Saga
Class] milli Evrópu og Ameríku. Við
erum með mjög lága hlutdeild á
þeim markaði, erum lítið félag og
með ímynd sem slíkt, en veitum hins
vegar góða þjónustu og teljum okk-
ur eiga að geta fengið miklu meiri
tekjur af þessum markaði. Samning-
urinn við SAS er einmitt ekki síst
gerður vegna þess því SAS hefur
mjög góðan aðgang að viðskipta-
markaðnum, sérstaklega í Skandin-
avíu.“ SAS selur einmitt lungann af
ferðum Flugleiða sem sínar eigið yf-
ir hafíð, skv. umræddum samningi.
Flugleiðir selja 5%
miða sinna á Netinu
Sigurður segir Flugleiðir þjón-
usta markaðinn „hér heima betur en
nokkur annar getur gert. Heima-
markaðurinn ber ekki uppi þá miklu
flugþjónustu sem hér er í boði. Það
er starfsemin á erlendum markaði,
flutningarnir milli Evrópu og Amer-
íku, sem við förum með í gegnum
tengistöðina hér sem skapa þessa
þjónustu. Til þess að ná þessum al-
þjóðaflutningum í gegnum ísland
þurfum við að bjóða afbragðsþjón-
ustu,“ segir hann.
Annað atriði sem Sigurður nefnir,
og segir ekki síður mikilvægt að
gefa verulegan gaum, er sala á Net-
inu. „Við seljum orðið um 5% miða
okkar á Netinu, og sjáum fyrir okk-
ur að gríðarlegur vöxtur geti orðið á
því. Talið er að sala á alþjóðamark-
aði færist jafnvel út á Netið miklu
hraðar en menn hafa getað ímyndað
sér hingað til og þá skiptir vöru-
merkið sköpum. Þá verður það far-
þeginn sjálfur sem leitar að flugfé-
lagi og verður þá að kannast við fé-
lögin. Vinna okkur í dag er því fyrst
og fremst sú að styrkja vörumerk-
ið.“
Sigurður segir menn í raun sann-
færða um að þessi net-framtíð sé
miklu nær en nokkur gerði sér í
hugarlund fyrir fáeinum misserum.
„Ekkert er hægt að fullyrða en al-
gjör bylting getur orðið í þessum
málum. Ef við framreiknum þann
hraða og vöxt í netsölu sem orðið
hefur, línulega, verðum við komnir
með 50% af okkar miðasölu inn á
vefínn innan tveggja ára. Arið 2002
gætum við því verið farnir að selja
flugmiða á Netinu fyrir 8-15 millj-
arða! Þetta hljómar ótrúlega og er
ef til vill ýkt dæmi, en tæknilega og
skipulagslega verðum við samt að
vera reiðubúnir og verðum það.
Aukningin hefur verið gífurleg und-
anfarin misseri og eftir tíu mánuði
höfðum við selt 5% miða okkar á
þessu ári á Netinu.“
Sigurður segir ákveðnar hindran-
ir vissulega koma í veg fyrir að þró-
un verði eins og áður er lýst í allri
miðasölu. „Ferðaheildsalar selja til
dæmis stóran hluta af sumarferðum
okkar; segja má að slíkar ferðir séu
enn fastar í bæklingum þeirra og
sala þeirra mun ekki breytast eins
hratt. A móti kemur að almennt er
talið að vöxtur í sölu á Netinu sé
ekki línulegur heldur verði um veld-
isvöxt að ræða; að aukningin verði
mun hraðari en ég nefndi.“
Um 200 þúsund manns fá nú sent
tilboð frá Flugleiðum á Netinu í viku
hverri. „Netklúbburinn er vinsæll á
Islandi, mikið er um meðlimi í
Bandaríkjunum, þeim hefur fjölgað
töluvert í Bretlandi og þónokkuð í
Skandinavíu. Þróunin virðist hins
vegar svolítið hægari á meginland-
inu. En á þessu ári hefur þeim sem
heimsækja vefsíðu Flugleiða fjölgað
um 350%.“
Sala flugmiða á Netinu er mest i
Bandaríkjunum en Sigurður segir
tölur hjá Flugleiðum nokkuð sam-
bærilegar og þar í landi. „Og við er-
um fremstir af áætlunarflugfélögum
í Evrópu í netsölu."
28% farþega hafa skoðað
vefsíðu Flugleiða
Hann segir að skv. könnun sem
gerð var meðal farþega í ágúst hafi
54% íslendinga sem fljúga með fyr-
irtækinu farið inn á vef þess og að
28% allra farþega fyrirtækisins hafí
heimsótt heimasíðu Flugleiða. „Að-
eins 4% farþeganna höfðu keypt
miðann á vefnum en 28% þeirra
höfðu skoðað vefínn og því ekki frá-
leitt að telja þann fjölda mögulega
kaupendur. Ef við gefum okkur að
aðeins helmingur þeirra ákveði að
kaupa miða á vefnum á næsta ári í
stað þess að skoða þá þrefaldast
þessi 4,6%. Svona geta hlutirnir
gerst hratt. Og við sjáum fram á að í
lok ársins 2000 verðum við komnir
með milljón meðlimi í netklúbb okk-
ar.“
Flugleiðir starfa á nokkuð vel af-
mörkuðum markaði og staðreyndin
er sú, að sögn Sigurðar, að á „helsta
markaðssvæði okkar - sem er
Bandaríkin, Kanada, Island, önnur
Norðurlönd og Norður-Evrópa -
búa 75% af öllum netnotendum í
heiminum! Það hentar okkur satt að
segja mjög vel.“
Hann nefnir að Flugleiðamenn
tali oft um Island sem nokkurs kon-
ar tilraunastofu varðandi Netið. „ís-
land er einstök auðlind fyrir ís-
lenska erfðagreiningu og fyrirtækið
notfærir sér það. Sömu sögu má
segja um fyrirtæki sem vilja fara út
í netviðskipti, eins og okkur; landið
er hálfgerð tilraunastofa á því sviði,
bæði vegna þess hve fólk er tækni-
lega sinnað og tekur öllum nýjung-
um sem þessum með opnum huga.
Notkun Netsins og GSM-síma er
mjög mikil hérlendis og tengingin
þar á milli á eftir að verða mjög mik-
il.“ ~
Mjög mikilvægt er, að mati Sig-
urðar, vegna smæðar Flugleiða að
kynna fyriríækið mjög vel erlendis
nú - ekki síst vegna þeirra breyt-
inga sem hugsanlega eru í vændum
og tengjast Netinu, eins og áður var
drepið á. „Við erum litlir og tiltölu-
lega óþekktir erlendis en 75% af
okkar tekjum koma samt erlendis
frá.“ Flugleiðir starfa á tiltölulega
afmörkuðu svæði, hann segir ísland
eiga misgóða möguleika eftir svæð-
um en Norðurlönd séu t.d. frjósam-
ur jarðvegur fyrir ísland og allt sem
íslenskt er. „Sums staðar eigum við
því mikla möguleika. í Bandaríkjun-
um og víða í Evrópu er ímynd fyrir-
tækisins sú að það sé nokkurs konar
leiguflugfélag sem bjóði upp á ódýr-
ustu fargjöldin. Þetta er hin sterka
ímynd Loftleiða frá þeim tíma að
fyrirtækið hafði sérstöðu sem
lággjaldafyrirtæki á alþjóðamark-
aði. Síðan hefur tvennt gerst. Öll
flugfélög hafa fært sig með hluta af
sínu famboði inná lággjaldamarkað-
inn og sérstaðan þar hefur horfið.
Flugleiðir hafa heldur ekki það
sama forskot í kostnaði og Loftleiðir
höfðu á sínum tíma á markaðnum.
En markmið okkar í dag er að fjölga
farþegum til og frá íslandi og far-
þegum á viðskiptafarrými milli Evr-
ópu og Ameríku. Við settum okkur
það markmið á þessu ári að almenn-
um farþegum með okkur yfír hafið
myndi fækka, en viðskiptafarþegum
fjölga. Við þurfum að sýna markaðn-
um og sannfæra hann um að Flug-
leiðir geti þjónustasð alla hluta
markaðarins. Gamla ímyndin hefur
nefnilega verið svo gríðarlega
sterk.“
Sigurður upplýsir að Flugleiðir
verði með auglýsingaherferð á sjón-
varpsstöðinni CNN nú í haust, bæði
fyrir Bandaríkin og Evrópu. Fyrir-
tækið hafi hingað mest reynt að
koma sér á framfæri í gegnum
ferðaskrifstofur og ferðaheildsala.
„Oft erum við með bestu þjónust-
una; fólk getur jafnvel sparað sér
tvo til þrjá tíma tíma á ferðalagi
með því að fara með okkur milli
Evrópu og Ameríku, en við fáum
ekki það verð sem við ættum að fá
vegna þess að fólk þekkir okkur
ekki. Og stærsta atriðið varðandi
samninginn við SAS var kannski að
þeir farþegar sem ferðast með okk-
ur fá punkta inn í vildarpunktakerf-
ið hjá SAS. Við urðum nefnilega
varir við að fólk beið jafnvel í þrjá
tima til að geta farið með því félagi
þar sem það fær punkta í ferðum yf-
ir hafið.“
Sigurður nefnir að frammámaður
í íslenskum sjávarútvegi hafí sagt
sér að starfsbróðir hans í Noregi
hefði einhverra hluta vegna - óvart
- farið með Flugleiðum frá Noregi
til Boston í Bandaríkjunum á sjávar-
útvegssýningu, og látið þau orð falla
að eftir það færi hann og hans menn
eingöngu með Flugleiðum vestur
um haf. „Staðreyndin er nefnilega
sú að við bjóðum oft beinasta flugið
til Bandaríkjanna og stysta, þótt
fólk þurfí að stoppa í Keflavík og þar
er tiltölulega rólegt. En við eigum
vissulega gífurlegt verk framundan
við að sýna fram á að sú góða vara
sem við teljum okkur vera með sé
þess virði fyrir farþegana að nota.
Og þá skiptir máli að fólk sjái að
þetta sé Icelandair. Nýi blái liturinn
á að vera tákn hins norræna og stað-
reyndin er sú að við markaðssetn-
ingu í Bandaríkjunum skilgreinum
við okkur ekki sérstaklega sem ís-
lenskt flugfélag heldur norrænt."
Eilíf íslandskynning
Sigurður segir að Flugleiðir hafi
síðustu tuttugu ár staðið í gífurlegri
kynningu á íslandi. Miklu meiri en á
fyrirtækinu sjálfu en stefnan sé að
breyta því, kynna hvorutveggja
jafnhliða. „Fólk erlendis hefur oft
ekki hugmynd um hvað ísland er.
Þegar við hættum að fljúga til Lúx-
emborgar og hófum í staðinn dag-
legt flug til Parísar í sumar gerðum
við til dæmis mjög ítarlega könnun
þar og niðurstaðan kom verulega á
óvart. Meirihluti Parísarbúa virðist
halda að ísland sé einhvers staðar á
hjara veraldar þó ekki sé nema
þriggja tíma flug hingað frá París. Á
þessu sést vel hversu mikið verk við
eigum fyrir höndum. Við jiurfum því
enn um sinn að kynna Island áður
en við getum eingöngu farið að
kynna félagið."
Og nú, sem aldrei fyrr, skiptir
máli að viðskiptavinurinn þekkti
vörumerkið; kannist við Icelandair,
fari svo að fólk fari í auknum mæli
að kaupa farmiða sjálft á Netinu.
„Yfirleitt hefur einhver ferðaskrif-
stofa eða heildsali selt farmiða með
Flugleiðum yfir hafið eða pakka með
flugi og hóteli og ferð í kringum Is-
land í eigin nafni. Flestar þessar
heildsölur eru erlend fyrirtæki, fólk
kaupir pakkana af því og engu máli
skiptir hvað flugfélagið heitir eða
hótelið. Detti milliliðirnir út í aukn-
um mæli skiptir þetta hins vegar
höfuðmáli.“
Sigurður nefnir að þegar Flug-
leiðir hófu flug til Minneapolis í
fyrra hafi einnig verið kannað hvað
fólk á þeim slóðum vissi um fyrir-
tækið og Island. „Ymislegt furðulegt
kom út úr þeirri könnun; sumir
héldu að við værum útibú frá [rúss-
neska flugfélaginu] Aeroflot, sumir
að við værum einhvers staðar í
Norður-Kanada eða á Grænlandi.
Mjög fáir vissu í raun hvaðan við er-
um. Sá hópur sem þekkti okkur var
fólk sem verið hafði við nám á mið-
svæðinu í Bandaríkjunum. Það
þekkti lágfargjaldaflugfélag sem
flaug frá Chicago! Mundi eftir Loft-
leiðum af því að fyrirtækið „átti“
alla háskólana í miðvesturríkjunum
þegar við vorum að fljúga út úr
Chicago. Þetta var ímyndin. Nú hafa
Flugleiðir starfað á markaðnum
þarna um skeið og nýrri kannanir
sýna að ímyndin er að breytast.“
Islensk ferðaþjónustufyrirtæki
selja tiltölulega lítið beint til hins
endanlega viðskiptavinar, ferða-
mannsins. Erlendar keðjur ferða-
skrifstofa og ferðaheildala ráða fyrst
og fremst ferðinni, segir Sigurður. I
Bretlandi eru, svo dæmi sé tekið, að
minnsta kosti 15 þúsund ferðaskrif-
stofur, langflestar í eigu fjögurra
eða fimm stórra keðja. „Og oft er
það þannig að við fáum einfaldlega
ekki hillupláss fyrir bæklinga okkar
hjá þessum fyrirtækjum. Þeir eru
með sína eigin vöru; vilja búa til
ferðir og þá er fólk ekkert að velta
því fyrir sér með hvaða flugfélagi
það fer. Með tilkomu Netsins getur
þetta hins vegar breyst. Sú bylting
getur hjálpað okkur. I þeim miðli
eigum við nefnilega alveg sömu
möguleika og aðrir. Við erum með
alveg jafn stóran verslunarglugga á
Netinu og Irar, Norðmenn, Bretar
eða Bandaríkjamenn!
Hestvagn eða hraðlest
Breytingarnar gerast hratt, segir
forstjórinn. „Eg veit ekki hvort
menn átta sig á því að þeir eru á
hestvagni en lest á 100 kílómetra
hraða er við hliðina á þeim. Og ann-
aðhvort hoppa þeir um borð í hana
eða verða bara áfram á hestvagnin-
um! Þróunin er svo ótrúlega hröð.
Sumir segja að ef fyrirtæki verði
ekki farið að notfæra sér Netið eftir
þrjú ár, þá verði það einfaldlega
ekki fyrirtæki eftir þrjú ár!“
Hann nefnir bandarísku verslun-
arkeðjuna Wal-Mart, sem er eitt
allra þekktasta vörumerkið vestan-
hafs. „Það hefur fjárfest gífurlega í
verslunarhúsnæði en er engu að síð-
ur að fara inn á vefinn. Fyrirtækið
verður að verja gífurlegu fé í fjár-
festingar í verslunarhúsnæði, en tel-
ur greinilega bestu leiðina til að fást
við netverslanir að fara sjálfir inn á
Netið. Verði þróunin sú sem flestir
telja þýðir hún að grundvallarbreyt-
ingar verða á slíkum verslanakeðj-
um. Þær verða að hugsa sinn gang
alveg upp á nýtt.“
Sigurður segir mikla breytingu
hafa orðið á fraktflutningum fyrir-
tækisins. „Við sinnum aðilum sem
eru í smápakkaflutningum eins og
TNT og UPS, og aukningin á þessu
ári í slíkum sendingum er 40-60%
milli ára. Fólk pantar sem sagt heil-
mikið sjálft erlendis frá - örugglega
mjög mikið í gegnum Netið - og fær
sent í litlum pökkum hingað heim.“
Kaup viðskiptavinar beint frá
„framleiðanda“ aukast sem sagt
jafnt og þétt, og Sigurður segir út-
lendinga varla trúa þeirri staðreynd
að 2% íslensku þjóðarinnar hafi þeg-
ar keypt farseðil af Flugleiðum á
Netinu á fyrstu tíu mánuðum ársins.