Stúdentablaðið - 01.05.2008, Qupperneq 36

001. Frcegasta frásögn heims
FRÁSAGNIR í STAÐ
FYRTRLESTRAR
SÖGUAÐFERÐ ROBERTS MCKEE VIRKAR í VIÐSKIPTALÍFINU
Sannfæringarkraftur skiptir sköpum þegar viðskipti
eru annars vegar. Viðskiptavini verður að sannfæra
til að kaupa vörur eða þjónustu, starfsmenn verður
að sannfæra til að meðtaka breytingar eða nýja
stefnu, fjárfesta verður að sannfæra til að kaupa hlut
í fyrirtækinu o.s.frv. Að hvetja fólk er vandasamt verk
og ef vel á að takast virðist þurfa að höfða til þess á
fleiri sviðum en vitsmunalegum.
Þekktur kvikmyndahandsritshöfundur og
leiðbeinandi, Robin Mckee, telur að fólk geti aukið
sannfæringarkraft sinn með því að notast við
einfaldar frásagnir eða sögur í stað hefðbundinna
kynninga. Hann segir að „sögur uppfylli djúpstæðar
þarfir mannsins við að átta sig á hegðunarmynstri
fólks, ekki aðeins á vitsmunalegu sviði heldur einnig
á mjög persónulegu og tilfinningalegu sviði.” í viðtali
sem birtist í Har vard Business Review fy rir nokkru þá
fullyrðir Mckee að söguaðferðin eigi brýnt erindi til
stjórnenda fyrirtækja. Hann telur að þeir geti fengið
fólk til að taka mark á sér og hlusta betur ef þeir sleppi
power point glærum og læri að segja sögur í staðinn.
SAGAN STYRKIR MINNIÐ
„Það eru tvær leiðir til að sannfæra fólk. Ein er að
nota hefðbundið orðagjálfur sem flestir stjórnendur
eru þjálfaðir í að gera. Það er vitsmunaleg aðferð og
í heimi viðskiptanna samanstendur það yfirleitt
af power point fyrirlestrum þar sem sagt er: „Hér
er mesta áskorun fyrirtækisins og þetta er það sem
við þurfum til að vegna vel.” Fyrirlesturinn er síðan
byggður á tölfræðilegum upplýsingum, staðreyndum
og tilvitnunum.”
Mckee nefnir aðra og mun áhrifaríkari leið til þess að
sannfæra fólk en það er að höfða til tilfinninga þegar
koma á hugmynd á framfæri. Hann segir að besta
leiðin til þess sé að segja sannfærandi sögu. Með
söguaðferðinni gefist tækifæri til að koma miklum
upplýsingum til skila og vekja upp tilfinningar sem
verða minnisstæðar . Fólk virðist muna hluti betur
þegar þeim er miðlað í formi sögu. Með góðri sögu er
einnig auðvelt að virkja ímyndunarafl hlustenda og
þeir klappa ræðumanni lof í lófa í stað þess að geispa
og hundsa hann.
EN í HVERJU FELST SAGAN?
„í meginatriðum er saga frásögn af því hvernig og
hvers vegna lífið breytist. Hún byrjar með aðstæðum
þar sem lífið er í jafnvægi. Maður sækir sína vinnu og
býst við að allt haldi áfram að vera eins og venjulega.
En síðan gerist eitthvað sem snýr öllu á hvolf. Hann
fær nýja vinnu, yfirmaðurinn deyr úr hjartaáfalli eða
stór viðskiptavinur hótar að hætta. Góður sögumaður
lýsir því hvernig það er að kljást við mótbárur, taka
erfiðar ákvarðanir, láta til skarar skríða þrátt fyrir
áhættu og að lokum uppskera árangur erfiðisins.
Alveg frá tímum Grikkja til Shakespeare og fram
á okkar daga hafa góðir sögumenn þurft að kljást
við átök á milli huglægra væntinga og hins grimma
veruleika.”
og farið í leikhús. Mckee segir að stjórnendur þurfi
ekki einungis að skilja forsögu fyrirtækis síns, heldur
þurfi þeir einnig að áætla framtíðina, en hana sé
mjög gott að ímynda sér í formi sögu. Stjórnendur
búi til atburðarás í huga sér og reyni að sjá fyrir sér
hvernig hlutirnir gangi fyrir sér í náinni framtíð. En
til að sagan verði góð sé mikilvægt að lýsa því hvernig
væntingar stangast á við raunveruleikann.
SÓPA SKÍTNUM UNDIRTEPPIÐ
Mckee neitar því að með söguaðferðinni sé verið
að notast við ýkjur eða falsanir. Hann segir flesta
stjórnendurdragaupprósrauðamyndaffyrirtækisínu.
„Þeir sópa skítnum undir teppið og segja sjaldnast frá
því sem gekk á í raun og veru eða sleppa því að minnast
á það sem gæti verið túlkað á neikvæðan hátt. Það
vill verða mjög leiðingjörn og ótrúverðug frásögn.”
Hann segir að með söguaðferðinni leggi ræðumaður
aftur á móti áherslu á öll vandamál og hindrandir
sem fyrirtækið stóð frammi fyrir. Þess konar
sögur, sem segja frá raunverulegum vandamálum
og fjandmönnum, nái eyrum áheyrenda og það sem
meira er - þeir trúi því sem sagt er. Fólk sjái í gegnum
rósrauðu söguna og túlki hana á þveröfugan hátt
en ætlast var til. Það viti að hún segir aðeins hálfa
söguna. Ofur jákvæða sagan geri ekkert nema draga
úr trúverðugleika fyrirtækisins.
Hann segir jafnframt að fólk sé almennt tortryggið
gagnvart stjórnendum. Það lesi á milli línanna og
leiti að því sem raunverulega liggi að baki. Þess vegna
sé best að koma hreint til dyranna og draga ekkert
undan. Þrátt fyrir að neikvæðar hliðar á fyrirtækinu
birtist í frásögn leiðtogans þá er tekið mark á
honum. Leiðtoginn lýsir því t.d. hversu ólíklegt sé
að fyrirtækið skili hagnaði en ef allir leggist á eitt til
að ná markmiðunum þá muni allt fara vel. „Ef maður
horfir í augu áheyrenda sinna, útskýrir fyrir þeim
ógnvekjandi áætlanir sínar og segir: „Við verðum
ljónheppin ef okkur tekst þetta, en þetta er það sem
við þurfum að gera,” - þá munu þeir hlusta.”
Aðspurður hvort góður sögumaður sé einnig góður
leiðtogi segir Mckee að svo þurfi ekki endilega að
vera. En ef maður skilji grundvallarreglur frásagnar
þá fylgi yfirleitt góður skilningur á manni sjálfum og
mannlegu eðli. Það geri gæfumuninn að hafa öðlast
ákveðna lífsreynslu og upplifað átök. „Sjálfsvitund
er grunnurinn að því að verða góður sögumaður.
Sögumaðurinn skapar allar sínar sögupersónur
út frá sjálfinu með þvi að spyrja sig stöðugt að því
hvað hann myndi sjálfur gera ef hann væri í sporum
sögupersónunnar. Sjálfsvitund og sjálfsvirðing ásamt
heilbrigðri tortryggni eru dyggðir sem leiðtogar
jafnt sem sögumenn þurfa að búa yfir. Ef þeir skilja
varnarhætti sína og annarra þá verða þeir auðmjúkir
og koma fram við aðra af raunsærri samúð.”
Heimildir:
Mckee.R. (1997) Story: Substance, Structure, Style and The Principles of
Screenwriting. Harper-Collins.
Raman, A.P. (júní 2003) „Storytelling That Moves People: A Conversation
with Screenwriting Coach Robert Mckee.” Harvard Business Review.
Sögur hafa verið innrættar í okkur frá blautu
barnsbeini. Maður hefur lesið bækur, séð kvikmyndir