Frjáls verslun - 01.10.1980, Síða 48

Hvernig þú getur náð
árangri í sölumennsku
Fyrsta boöorð sölumanns er að
komast að því hvað fólk langar til
að eignast og hjálpa því til þess að
eignast það. Mörgum hefur reynzt
erfitt að halda sig við þetta boðorð
sölumennskunnar og fyrir bragðið
haft það á tilfinningunni að starfið
gengi frekar út á það að vera
uppáþrengjandi og trufla fólk, í
stað þess að sjá því fyrir þjónustu
sem það hefur oftast þörf fyrir.
Á nákvæmlega sama hátt er því
farið með fyrirtæki eins og ein-
staklinga. Þegar fyrirtæki eða
stofnanir eiga í hlut byggist ár-
angur sölustarfsins á því að kom-
ast að því hvað fyrirtækin hafa þörf
fyrir og útvega þeim það. Banda-
ríska fyrirtækið AMP Products
Corp. í Valley Forge í Pennsyl-
vaniu hefur náö undraverðum ár-
angri með því að kanna árangur
hinna ýmsu aðferða við sölu.
Fyrirtækiö framleiðir meira en 50
þúsund hluti sem notaðir eru í raf-
búnaði á öllum sviðum iðnaðar.
Niðurstaða þess var sú að aðferð-
in sem skilaði langmestum árangri
væri nokkurs konar formúla:
Hafa samband + sýna vöru +
selja
= Söluárangur
Hér eru nokkrar ábendingar sem
AMP Products Corp. byggir á eigin
reynslu og árangri.
— Söluárangur byggist 90% á
undirbúningi en aðeins 10% á
vörukynningunni sjálfri. Sölu-
maður ætti aldrei að hafa sam-
band við væntanlegan kaupanda
nema hann sé fyllilega undirbúinn
og fær um að veita allar þær upp-
lýsingar sem kaupandinn kynni að
þurfa á að halda. Það er mun
vænlegra til árangurs að sleppa
tækifæri til viðræðna við kaup-
andann, ef undirbúningur er ekki
nægur.í stað þess að nota það til
þess að spilla sölunni.
— Seldu ekkert sem þú ert ekki
sjálfur fyllilega ánægður með.
Áhugi sölumanns fyrir þeirri vöru
sem hann kynnir er lykillinn að því
að honum megi takast að glæða
áhuga kaupandans fyrir henni.
Áhugi, sem byggist á trú sölu-
mannsins á vörunni, skapar hon-
um eðlilegt frumkvæði sem kaup-
andanum finnst eðlilegt en ekki
sviðsett.
— Fyrstu orðin sem sölumaður
segir við kaupandann geta ráðið
úrslitum. Þegar gengið er á fund
kaupandans eru fyrstu orð og
háttalag sölumannsins líkleg til
þess að skera úr um hvort af sölu
verður eða ekki.
Þeir hjá AMP leggja áherzlu á að
fyrsta setning sölumannsins sé til
þess fallin að vekja áhuga kaup-
andans á viðskiptunum, — gera
kaupanda forvitinn. Dæmi: ,,Góð-
an daginn Björn, ég er hingað
kominn til þess að sýna þér
hvernig þú getur sparað peninga í
öllum þínum innkaupum á raf-
magnsþræði." Annað dæmi:
„Hvernig litist þér á að tengja allar
jarðlagnir án þess að þurfa að
standa í að hita tjöru?"
Aðalatriðið er að það komi strax
fram hvað væntanlegi kaupandinn
beri úr býtum ef af sölu veröur.
Næst á eftir á að slá á léttari
strengi, en ekki fara strax að búa
sig undir að ganga frá sölu eða að
draga upp myndaplögg og verð-
lista.
— Öll viðtöl ættu að bera árangur,
— jafnvel þótt sala ekki takist.
Hvert viðtal þarf að hafa markmið,
jafnvel þótt það sé ekki sala. Á
sama hátt ætti hvert viðtal að hafa
skilað einhverjum árangri, jafnvel
þótt sá árangur sé ekki sala eða
sölusamningur. I þessu skyni er
nauðsynlegt að sölumaðurinn hafi
einhverja mælistiku til þess að
meta árangurinn.
Sé dæminu snúið við, má einnig
segja, að árangurinn eigi að vera
meiri en sala. Markmiðið ætti að
vera að selja ákveðið magn, frem-
ur en einungis að ganga frá sölu á
einhverjum hlut eða hlutum. Þetta
markmið verður að byggjast á
könnun á þörfum viðkomandi
kaupanda og vera beitt af raunsæi
en ekki loftköstulum.
Að fá fyrirtæki til þess að kaupa
ákveðinn hlut og nota hann ein-
ungis upp frá því, er t.d. varla
raunsætt markmið. Hinsvegar
væri ekki út í bláinn, að stefna að
því markmiði með fyrsta viðtalinu,
aö fyrirtækið keypti hlutinn og
notaði hann eingöngu í ákveðinn
tíma til reynslu.
Mælanlegur árangur viðtals,
fyrir utan sölu, er eitthvað sem
leiðir til athafna eða breyttrar af-
stöðu væntanlegs kaupanda. Með
því aö beita þessari tækni verða
viðtölin af sjálfu sér árangursrík-
ari og þau vísa veginn að settu
marki smám saman. Þótt sala tak-
ist ekki eftir fyrsta viðtal eiga lík-
urnar á því að hún takist í næsta
skipti að hafa aukizt. Þetta er mjög
mikilvægt atriði, sem gert hefur
margan að mun betri og árang-
ursríkari sölumanni þar sem óþol-
inmæði hefur vikið fyrir markvissri
sókn að takmarkinu.
— Sjón er sögu ríkari. Ef því
verður við komið að sýna það sem
á að selja, í stað þess að segja frá
þvi, þá eru töluvert meiri líkur á
sölu.
48