Fréttablaðið - 05.02.2020, Blaðsíða 30

hitastig þeirra. Yfir 70 prósent tekna
fyrirtækisins koma frá lyfjageiran-
um. Í grunninn er verið að vakta lyf
í f lutningi og geymslu. Viðskipta-
vinir okkar eru framleiðendur,
f lutningafyrirtæki, heildsalar og
smásalar. Minnsti viðskiptavinur-
inn rekur eitt apótek og við vöktum
lyf í einum kæliskáp.“
Hvernig kom það til, Gísli, að þú
stofnaðir Controlant?
Gísli: „Ég geri stundum grín að
því. Rétt upp úr aldamótum var
ég að læra rafmagnsverkfræði í
Háskóla Íslands með einum af fimm
stofnendum fyrirtækisins. Talið
barst stundum að því hvað vildum
vinna við. Það heillaði meira að
starfa hjá tæknifyrirtækjum á borð
við Marel og Össur en að starfa á
verkfræðistofu. Okkur langaði að
taka þátt í að þróa tækni en fengum
veður af því hvað það væri mikið
skrifræði hjá þessum tæknifyrir-
tækjum. Okkar var sagt að meiri-
hlutinn af tímanum færi í skrif-
finnsku í stað þess að vinna hörðum
höndum að því að þróa tækni.
Þá ákváðum við að þróa eigin
vöru. Kennari, sem síðar tók þátt
í stofnun Controlant, benti okkur
á að þróa þráðlausa skynjara. Við
unnum að þeirri lausn í þrjú ár
samhliða námi og ákváðum svo að
stofna fyrirtækið árið 2007.
Rúsínan í pylsuendanum er að
við fengum þessa fordóma fyrir
skrifræði beint í bakið því nú erum
við örugglega það tæknifyrirtæki
sem er með hvað stífustu ferlana
og mesta skrifræðið af öllum hér á
landi. Í lyfjageiranum þarf allt að
vera skjalfest. Stjórnendur í lyfja-
geiranum, sem eru öllum hnútum
kunnugir hvað varðar skrifræðið,
hafa afar gaman af þessari sögu.“
Svínaflensan áhrifavaldur
Hvernig sáuð þið fyrirtækið fyrir
ykkur í upphafi?
Gísli: „Við vorum ekki með skýra
viðskiptaáætlun til að byrja með.
Okkur langaði fyrst og fremst að
þróa tækni. Fyrsta hugmyndin var
að þróa þráðlausa þrýstiskynjara
í dekk fyrir breytta jeppa en það
var ekki hægt að byggja upp fyrir-
tæki í kringum þann litla markað.
Skömmu síðar áttuðum við okkur
á því að matvælageirinn hafði
þörf fyrir að hitastig matvæla væri
vaktað. Við lögðum því allt kapp á
þann markað.
Það urðu hins vegar straumhvörf
í því hvert fyrirtækið stefndi í kjöl-
far svínaf lensufaraldursins árið
2009. Landlæknisembættið brá á
það ráð að kaupa bóluefni fyrir alla
landsmenn og auknu fé var varið í
að vakta með hvaða hætti bóluefni
voru geymd. Ef bóluefni eru ekki
geymd við rétt hitastig missa þau
virkni sína.
Þá vorum við við það að ýta úr
vör fyrstu útgáfunni af lausninni
okkar sem vaktaði geymslur fyrir
matvæli. Fyrsti fjárfestir Control-
ant, Bessi Gíslason sem rak um ára-
bil apótekið Lyfjaver, kom á fundi
fyrir okkur við sóttvarnalækni.
Hann ákvað að nýta okkar lausn til
að fylgjast með bóluefninu í raun-
tíma. Við urðum að hringja í hjúkr-
unarfræðinga á öllum tímum sólar-
hrings og biðja þá um að loka hurð
að kæliskáp eða stilla hitann betur.
Misbrest við geymslu á lyfjum má
yfirleitt rekja til einfaldra mann-
legra mistaka.
Þetta verkefni opnaði augu okkar
fyrir því hvað geymsla á lyfjum er
viðkvæm. Flest bóluefni verða til
dæmis að vera geymd við tvær til
átta gráður. Annars skemmast flest
bóluefni. Að hafa aðgengi að réttum
gögnum á réttum tíma getur því
skipt sköpum.
Frá þeim tíma horfðum við til
þess að víkka vöruframboðið
og vakta líka lyf í f lutningi. Það
bera ólíkir aðilar ábyrgð á lyfjum
á hverjum tíma. Það getur verið
framleiðandi, f lutningsaðili, heild-
sali eða smásali. Með okkar lausn
eru allir í keðjunni meðvitaðir um
hvar eitthvað fór úrskeiðis og fara
ekki að þrátta um hver beri ábyrgð-
ina og í f lestum tilfellum er hægt að
koma í veg fyrir að tjón verði.
Okkur tókst að minnka sóun á
lyfjum um 70 prósent á Íslandi og
hófum að spyrja okkur: Hvað ef við
tökum þessa aðferðafræði og beit-
um henni á stóran skala? Munum
við ná sama árangri? Þetta er til
mikilla bóta fyrir sjúklinga sem
taka lyfin enda grundvallaratriði
að þau virki eins og til er ætlast. Til
að setja þetta í stærra samhengi þá
nemur áætluð sóun vegna hitastigs-
frávika á lyfjum um 35 milljörðum
dollara á heimsvísu á ári. Áætlað er
að allt að 35 prósent af bóluefnum
skemmist í f lutningi eða geymslu.
Þetta eru vandamál sem okkar
lausn tæklar og hefur sýnt mikinn
árangur, okkar stærsti viðskipta-
vinur hefur ekki þurft að farga einni
einustu sendingu sem við höfum
vaktað.
Fyrst hófum við að selja í Dan-
mörku, því næst Bretlandi og loks til
Bandaríkjanna. Nú erum við með
um 200 viðskiptavini og lausnin er
notuð í yfir 150 löndum.“
Nýjung í lyfjageiranum
Gísli segir að um hafi verið að ræða
nýjung fyrir lyfjageirann. Lyfjafyr-
irtæki hafi ekki verið að vakta lyf í
rauntíma heldur hafi þurft að stinga
USB-minnislykli með hitamæli
í samband eftir að lyf hafi verið
vaktað í f lutningi í einhverja daga
eða vikur til að sjá hvernig til tókst.
„Það var verið að þróa ýmsar lausnir
í líkingu við okkar á þeim tíma en
þetta var alveg nýtt fyrir lyfjageir-
ann. Lausn Controlant hefur alla
tíð verið þráðlaus og mannshöndin
þurfti hvergi að koma nærri við að
safna gögnum. Allt sjálfkrafa.
Það, að um var að ræða nýjung,
hafði engu að síður í för með sér að
lyfjageirinn var ekki tilbúinn til að
taka lausnina upp á sína arma. Á
þeim tíma var hann ekki að nýta
skýjalausnir og því ekki reiðubúinn
að nýta tækni í rauntíma. Það voru
eingöngu allra framsæknustu fyrir-
tækin sem treystu sér til að nýta
nýjustu tækni. Þau sáu ekki eftir
því. Við erum stolt af því að allir af
okkar fyrstu viðskiptavinum eru
enn hjá okkur.
Fyrir um þremur árum tók lyfja-
iðnaðurinn að vakna til vitundar
um tæknina, fyrir tveimur árum
hófu stjórnendur virkilega að kort-
leggja stefnu um að færa sig í skýið
og fyrir ári síðan sögðu allir helstu
stjórnendur í lyfjageiranum að það
væri kominn tími til að nýta nýja
tækni til að vakta lyf.
Það hefur haft í för með sér að við
erum tæknilega fremst á markaðn-
um, með lausnina tilbúna og með
reynslu af lyfjageiranum. Við erum
því augljós samstarfsaðili lyfjafyrir-
tækja á þessu sviði.“
Tveimur árum á undan
Eruð þið komnir lengra á leið en
keppinautar ykkar?
Gísli: „Langlengst. Við erum
einum til tveimur árum á undan.
Við erum eina fyrirtækið sem hefur
selt allra stærstu lyfjafyrirtækjum í
heimi rauntímalausn fyrir þennan
hluta virðiskeðjunnar.“
Guðmundur: „Til að setja stærð
þeirra í samhengi eru þrír stærstu
viðskiptavinir okkar að velta átta
sinnum landsframleiðslu Íslands
og eru með yfir 250 þúsund starfs-
menn. Það eru 40 þúsund f leiri
starfsmenn en á vinnumarkaði hér
á landi.“
Gísli: „Við erum stolt af því að
stærstu lyf jafyrirtæki í heimi
treysti litlu fyrirtæki á Grensásvegi
fyrir þessu verkefni. Lyfjafyrirtæki
mega nefnilega ekki dreifa lyfjum
nema geta sýnt fram á að hitastigið
hafi verið í lagi. Það hefur í för með
sér að ef þau hafa ekki gögnin okkar
stöðvast dreifingin. Þetta er því lífs-
nauðsynleg þjónusta fyrir þau auk
þess sem hún dregur verulega úr
sóun.“
Innleiðing tekur tíma
Gísli segir að það taki þrjú til fimm
ár að innleiða lausnina að fullu hjá
stóru lyfjafyrirtæki sem starfi um
allan heim og með tugi verksmiðja.
„Það þarf að breyta öllum ferlum
tengdum hitastigsvöktun hjá fyrir-
tækinu. Þar fyrir utan erum við
einungis búin að semja um vöktun
á litlum hluta af virðiskeðju fyrir-
tækjanna. Við vöktum það þegar
vara er f lutt frá framleiðslustað til
dreifingarmiðstöðva í öðrum lönd-
um eða landsvæðum. Þess vegna
eru mikil tækifæri fólgin í því að
sinna enn fleiri þáttum fyrir okkar
núverandi viðskiptavini. Umfang
þjónustunnar fyrir hvern lyfjafram-
leiðanda gæti margfaldast á næstu
árum þegar við förum lengra inn í
virðiskeðjuna.“
Lyfjasendingar muni þrefaldast
Lyfjaiðnaðurinn er að breytast
hratt, segir Gísli. „Eftir þrjú til fimm
ár munu sendingar lyfjafyrirtækja
væntanlega þrefaldast. Lyfin eru að
verða æ betri og tæknilega flókin lyf
eru viðkvæmari fyrir hitastigi. Það
þarf að vakta slík lyf vel. Sum eru
jafnvel sérhönnuð fyrir sjúklinginn.
Sérhönnuð lyf verða ekki send með
gámum til sjúklinga, eins og gefur að
skilja, heldur í litlum pakka og hann
þarf að vakta.
Reglurnar eru sömuleiðis að verða
stífari. Það er ekki nóg að vakta
sendinguna til nýs lands heldur
þarf að vakta alla virðiskeðjuna
inni í landinu líka. Það gæti tuttugu-
faldað umfang sendinga sem þarf að
vakta,“ segir hann.
Hvernig hefur gengið að koma
fyrirtækinu á koppinn?
Gísli: „Það hefur gengið á ýmsu.
Við höfum alltaf vaxið en ekki jafn
hratt og við gerðum okkur vonir um.
Það er vegna þess að lyfjaiðnaður-
inn tók tæknina hægar upp á sína
arma en við reiknuðum með. En
okkur hefur tekist að halda sjó og
höfum þar af leiðandi skapað mikil
verðmæti. Við erum að uppskera
núna.
Það hafa komið tímar þar sem við
vorum á bjargbrúninni en okkur
hefur tekist að komast í gegnum
þetta án fjöldauppsagna eða að
skera mikið niður. Fjárfestar hafa
haft mikla trú á vegferðinni og verið
þolinmóðir. Bæði þeir og við vissum
að þetta myndi taka tíma.“
Fram kemur í ársreikningum að
uppbygging Controlant hefur verið
kostnaðarsöm. Félagið tapaði til
dæmis 605 milljónum árið 2018
og 324 milljónum árið 2017. Guð-
mundur segir að hluthafar hafi trú
á vegferðinni og að um sé að ræða
góða fjárfestingu til lengri tíma.
„Á meðal fjárfesta eru hluthafar
sem þekkja vel til lyfjaiðnaðar-
ins og vita að þetta er langtíma-
verkefni. Lyfjaiðnaðurinn er einn
erfiðasti markaðurinn til að selja
nýjar tæknilausnir vegna þess hve
regluverkið er strangt. Hann er afar
íhaldssamur, sem er aftur gott þegar
við erum komin inn á annað borð.“
Breyttu viðskiptamódelinu
Guðmundur segir að viðskipta-
módeli Controlant hafi verið breytt
fyrir þremur árum úr því að selja
tækin í að bjóða heildarþjónustu.
„Við erum ekki að selja tæki heldur
upplýsingakerfi sem heldur utan
um hversu skilvirk virðiskeðjan er
í vörudreifingu.
Ég líki starfseminni stundum við
rekstur bílaleigu: Við eigum allan
tækjaf lotann og hugbúnaðinn og
nýtum hann til að selja þjónustu,
erum þannig með stórfyrirtæki í
áskrift.
Fy r ir tæk i í ly f jaiðnaði er u
almennt sein til að taka upp nýjar
lausnir og að sama skapi eru þau treg
til að skipta um kerfi þegar þau hafa
innleitt þau.“
Sækja fé eftir þrjú ár
Vonist þið til að Controlant verði
yfirtekið eftir einhver ár eða er horft
til þess að stækka enn frekar?
Guðmundur: „Næstu þrjú ár
verður ofuráhersla lögð á að reka
félagið og vaxa, innleiða þær lausnir
sem við höfum selt viðskiptavinum
og sýna fram á þann tekjuvöxt sem
er í kortunum. Á þeim tíma horfum
við frekar til þess að fá inn nýja
fjárfesta, mögulega alþjóðlega, og
hyggjum á enn frekari vöxt byggðan
á þeim árangri sem við erum að ná.
Við teljum okkur vera með bestu
lausnina og það þarf ekki að þjóna
best hagsmunum hluthafa að renna
inn í stórfyrirtæki sem selur gamal-
dags tækni. En ef einhver býðst til
að kaupa félagið gæti auðvitað farið
svo að hluthafar vilji selja en mark-
mið okkar stjórnenda er að byggja
upp stórt og verðmætt félag til lengri
tíma.
Við höfum sagt frá því áður að
Marel er okkar fyrirmynd að mörgu
leyti. Það þróaðist frá því að fram-
leiða tæki í að í veita þjónustu sem er
svipuð vegferð og við erum á. Okkar
framtíðarsýn er að skoða tækifæri í
að kaupa eða sameinast félagi sem
myndi bæta þjónustuframboð
okkar til hagsbóta fyrir viðskipta-
vini. Marel hefur gert það marg-
sinnis með afar farsælum hætti.“
Við erum með
rúmlega 60 starfs-
menn og veltum um 3,5
milljónum dollara í fyrra en
væntum þess að á næstu
tveimur til þremur árum
verði starfsmenn yfir 100
talsins og að félagið muni
velta um 30-40 milljónum
dollara.
Gísli Herjólfsson,
framkvæmdastjóri Controlant
Lyfjaiðnaðurinn er
einn erfiðasti
markaðurinn til að selja
nýjar tæknilausnir vegna
þess hve regluverkið er
strangt. Hann er afar íhalds-
samur, sem er aftur gott
þegar við erum komin inn á
annað borð.
Guðmundur Árnason,
fjármálastjóri Controlant
Guðmundur Árnason, fjármálastjóri Controlant, og Gísli Herjólfsson, framkvæmdastjóri og einn af fimm stofnendum fyrirtækisins. FRÉTTABLAÐIÐ/ERNIR
Þarf fjárfestingasjóði fyrir næstu skref nýsköpunarfyrirtækja
Nýsköpunarumhverfið á Íslandi er gott fyrir
fyrirtæki sem eru að stíga sín fyrstu skref,
að mati Guðmundar. „Fjárfestingasjóðurinn
Frumtak fjárfesti fyrst í fyrirtækinu árið 2011
og hefur fylgt fjárfestingunni eftir með því að
taka þátt í hlutafjáraukningum. Aðrir sam-
bærilegir fjárfestar eru Brunnur, Crowberry og
Nýsköpunarsjóður atvinnulífsins.
Vandinn er hins vegar svolítið sá að þegar
sprotafyrirtækin hafa stækkað – eins og
raunin er með Controlant – er ekki til staðar
fjárfestingasjóður sem getur lagt fyrirtækjum
til einn til þrjá milljarða króna eins og mikið er
um erlendis. Oft hafa nýsköpunarfyrirtækin
sýnt fram á að það sé markaður fyrir hendi
fyrir þjónustuna eða vöruna en þau vantar
aukið fjármagn til að vaxa og selja til við-
skiptavina á alþjóðlegum mörkuðum. Fyrir-
tækin eru því ekki enn farin að skila hagnaði
og hefðbundnir fjárfestingasjóðir gefa þeim
því ekki gaum. Það eru held ég mikil tækifæri
fyrir rekstraraðila sjóða og lífeyrissjóði að
koma á laggirnar stærri nýsköpunarsjóðum
sem fjárfesta á þeim tíma í líftíma fyrirtækja.
Það eru mörg spennandi fyrirtæki á Íslandi
sem áhugavert væri að fjárfesta í og eiga
möguleika á að ná langt. Stóru vaxtartæki-
færin liggja oft í fyrirtækjum sem byggja á
hugviti en ekki auðlindum.
Í ljósi þess að við gátum ekki leitað til
fjárfestingasjóða hérlendis leituðum við til
fjársterkra einstaklinga og fjárfestingafélaga
sem eru ótengd lífeyrissjóðum. Langmest af
fjármagninu hefur verið sótt innanlands en
við erum einnig með nokkra erlenda hlut-
hafa. Það kemur til vegna þess að Íslendingur
í hluthafahópnum kynnti félagið fyrir sínum
tengiliðum. Það eru verðmæti fólgin í því
að vera með erlenda hluthafa því eins og í
okkar tilviki hafa þeir þekkingu á því að selja
til stórra fyrirtækja á erlendum mörkuðum.
Þeirri þekkingu er svo miðlað til okkar,“ segir
Guðmundur.
Á meðal hluthafa Controlant eru meðal
annars sjóðir Frumtaks, sem og aðilar sem
þekkja lyfjaiðnaðinn vel eins og Hreggviður
Jónsson, eigandi Veritas, Bessi Gíslason
lyfjafræðingur og Ingi Guðjónsson, stjórnar-
formaður og einn eigenda Lyfju. Samkvæmt
hluthafalista ársins 2018 er líka félag á
vegum Kjartans Gunnarssonar, fyrrverandi
framkvæmdastjóra Sjálfstæðisflokksins, og
Baldurs Guðlaugssonar, fyrrverandi ráðu-
neytisstjóra, meðal hluthafa.
MARKAÐURINN 7M I Ð V I K U D A G U R 5 . F E B R Ú A R 2 0 2 0