Frjáls verslun


Frjáls verslun - 01.05.1982, Side 67

Frjáls verslun - 01.05.1982, Side 67
Hvort Hjörleifur hafi klúðrað málinu, á eftir að koma í Ijós, en mikið er lagt að veði. En það er ekki bara hjá stjórnmálamönnum, sem miklir hagsmunir eru í veði þegar lagt er í samninga. Stjórn- endur og starfsmenn fyrirtækja leggja ekki minna undir og kostn- aðurinn veróur mikill hjá þeim sem kunna ekki réttar aðferðir við samninga. Rekstur fyrirtækis byggist mikið á samningum, hvort sem um er að ræða sölu, lántökur eða starfsmannastjórnun. Vel- gengni getur oltið á hæfileikanum að semja. I Bandaríkjunum hafa að und- anförnu komið út margar bækur, sem fjalla um samningatæki. Höf- undar flestra þessara bóka eru sammála um það að góð samn- ingatæki er nokkuð, sem menn fæðast ekki með heldur eiging- leiki, sem allir geta lært. Höfundur einnar bókarinnar, Gerard Nierenberg, sem skrifaöi ,,The Art of Negotiting," segir í formála bókar sinnar að margir vaði (þeirri villu að velgengni í samningum stafi af persónutöfrum eða ein- hverjum leynivopnum, sem menn telja sig beita. Svo sé ekki heldur velti árangurinn fyrst og fremst á þeirri kunnáttu, sem samninga- maður hefur aflað sér. Nierenberg gefur þá almennu skilgreinngu á samningum að þeir eigi sér stað „þegar tveir aðilar hittist meó þá fyrirætlan að breyta samskiptum sínum. Það sem knýr á um samn- inga séu þarfir hvors aðila og ágæti samningsins veltur á því hversu vel hefur tekist aó full- nægja þörfum og bæta afkomu eða aóstöðu hvors aðila. Algengasta vitleysa, sem menn gera í samningum er að halda að harka og óbilgirni bjargi mönnum ef upplýsingar vantar. Sá sem hefur staðreyndirnar á reiöum höndum nær yfirleitt betri samn- ingum. Sem dæmi má nefna mann, sem sækir um lán í banka. Hann ætti að vita sögu fyrirtækis- ins í bankanum, hvort bankastjór- inn ,,hafi eitthvað á hann,“ t.d. vegna eldri vanskila, um hve háa upphæð bankastjórinn hefur heimild að semja, hvernig fyrir- greiðslu hliðstæð fyrirtæki fá og hver fjárhagsstaða bankans sé. Slíkra upplýsinga er auðvelt að afla og það er bara að ná þeim. Nierenberg bendir á að lánsviö- skipti koma báðum aðilum að gagni. „Reyndu ekki að þvinga eða sannfæra fulltrúa bankans, hlustaðu á hann. Reyndu að kom- ast að raun um hver séu hans vandamál og þarfir og reyndu að leysa úr þeim." Hann varar eindregið við hinni hefðbundnu kenningu um samn- inga: „Ég vinn/þú tapar." Sá maður, sem fagnar ósigri er ekki til. Sá sem verður undir í samn- ingum getur jafnvel beðið mörg ár til að ná sér niður á hinum, en hann mun reyna það. Besta samningsniöurstaðan er þegar báðir aðilar hafa talið sig eiga hagsbóta að vænta með samning- um og hafa náð aö fullnægja að minnsta kosi einhverjum af sínum þörfum. Nierenberg segir að það sé lé- legt samningatæki að neita mál- amiðlun, hlusta ekki vandlega á hinn aðilann, eða að láta sér yfir- sjást marga þá möguleika, sem fyrirhendi eru íeinum samningum. „Því miður er algengt að samn- ingamenn leggi bara fram sínar kröfur og bíði svo eftir að hinn segi já eða nei. Þannig semja bara klaufar," segir Nierenberg. Kaupsýslumaöur getur undirbú- ið sig fyrir samninga með vand- legum athugunum á báðum hlið- um þess máls, sem um verður rætt, eða með því að hafa „brainstorming" með starfsmönn- um sínum. Hann getur spurt sig nokkurra lykilspurninga: Hvor að- ilinn myndi vilja óbreytt ástand og hvor vildi gera breytingar? Hvar nákvæmlega fara skoðanir samn- ingsaðilanna ekki saman og hver verða helstu ágreiningsatriðin? Er tíminn takmarkandi þáttur? Nierenberg gefur einnig tvö önnur heilræði. „Segðu aldrei: „um þetta atriói sem ég ekki undir neinum kringumstæðum" og gerðu ekki samning, sem önnur hvor hliðin er óánægð með því sá samningur verður alltaf verr fram- kvæmdur en ella. Heilræðið „gerðu öðrum það, sem þú vilt að aðrir geri þér," er gott að hafa að leiðarljósi í viðskiptum," segir Nierenberg. 67

x

Frjáls verslun

Direkte link

Hvis du vil linke til denne avis/magasin, skal du bruge disse links:

Link til denne avis/magasin: Frjáls verslun
https://timarit.is/publication/282

Link til dette eksemplar:

Link til denne side:

Link til denne artikel:

Venligst ikke link direkte til billeder eller PDfs på Timarit.is, da sådanne webadresser kan ændres uden advarsel. Brug venligst de angivne webadresser for at linke til sitet.