Frjáls verslun - 01.05.1982, Qupperneq 67

Hvort Hjörleifur hafi klúðrað
málinu, á eftir að koma í Ijós, en
mikið er lagt að veði. En það er
ekki bara hjá stjórnmálamönnum,
sem miklir hagsmunir eru í veði
þegar lagt er í samninga. Stjórn-
endur og starfsmenn fyrirtækja
leggja ekki minna undir og kostn-
aðurinn veróur mikill hjá þeim sem
kunna ekki réttar aðferðir við
samninga. Rekstur fyrirtækis
byggist mikið á samningum, hvort
sem um er að ræða sölu, lántökur
eða starfsmannastjórnun. Vel-
gengni getur oltið á hæfileikanum
að semja.
I Bandaríkjunum hafa að und-
anförnu komið út margar bækur,
sem fjalla um samningatæki. Höf-
undar flestra þessara bóka eru
sammála um það að góð samn-
ingatæki er nokkuð, sem menn
fæðast ekki með heldur eiging-
leiki, sem allir geta lært. Höfundur
einnar bókarinnar, Gerard
Nierenberg, sem skrifaöi ,,The Art
of Negotiting," segir í formála
bókar sinnar að margir vaði (þeirri
villu að velgengni í samningum
stafi af persónutöfrum eða ein-
hverjum leynivopnum, sem menn
telja sig beita. Svo sé ekki heldur
velti árangurinn fyrst og fremst á
þeirri kunnáttu, sem samninga-
maður hefur aflað sér. Nierenberg
gefur þá almennu skilgreinngu á
samningum að þeir eigi sér stað
„þegar tveir aðilar hittist meó þá
fyrirætlan að breyta samskiptum
sínum. Það sem knýr á um samn-
inga séu þarfir hvors aðila og
ágæti samningsins veltur á því
hversu vel hefur tekist aó full-
nægja þörfum og bæta afkomu
eða aóstöðu hvors aðila.
Algengasta vitleysa, sem menn
gera í samningum er að halda að
harka og óbilgirni bjargi mönnum
ef upplýsingar vantar. Sá sem
hefur staðreyndirnar á reiöum
höndum nær yfirleitt betri samn-
ingum. Sem dæmi má nefna
mann, sem sækir um lán í banka.
Hann ætti að vita sögu fyrirtækis-
ins í bankanum, hvort bankastjór-
inn ,,hafi eitthvað á hann,“ t.d.
vegna eldri vanskila, um hve háa
upphæð bankastjórinn hefur
heimild að semja, hvernig fyrir-
greiðslu hliðstæð fyrirtæki fá og
hver fjárhagsstaða bankans sé.
Slíkra upplýsinga er auðvelt að
afla og það er bara að ná þeim.
Nierenberg bendir á að lánsviö-
skipti koma báðum aðilum að
gagni. „Reyndu ekki að þvinga
eða sannfæra fulltrúa bankans,
hlustaðu á hann. Reyndu að kom-
ast að raun um hver séu hans
vandamál og þarfir og reyndu að
leysa úr þeim."
Hann varar eindregið við hinni
hefðbundnu kenningu um samn-
inga: „Ég vinn/þú tapar." Sá
maður, sem fagnar ósigri er ekki
til. Sá sem verður undir í samn-
ingum getur jafnvel beðið mörg ár
til að ná sér niður á hinum, en
hann mun reyna það. Besta
samningsniöurstaðan er þegar
báðir aðilar hafa talið sig eiga
hagsbóta að vænta með samning-
um og hafa náð aö fullnægja að
minnsta kosi einhverjum af sínum
þörfum.
Nierenberg segir að það sé lé-
legt samningatæki að neita mál-
amiðlun, hlusta ekki vandlega á
hinn aðilann, eða að láta sér yfir-
sjást marga þá möguleika, sem
fyrirhendi eru íeinum samningum.
„Því miður er algengt að samn-
ingamenn leggi bara fram sínar
kröfur og bíði svo eftir að hinn
segi já eða nei. Þannig semja bara
klaufar," segir Nierenberg.
Kaupsýslumaöur getur undirbú-
ið sig fyrir samninga með vand-
legum athugunum á báðum hlið-
um þess máls, sem um verður
rætt, eða með því að hafa
„brainstorming" með starfsmönn-
um sínum. Hann getur spurt sig
nokkurra lykilspurninga: Hvor að-
ilinn myndi vilja óbreytt ástand og
hvor vildi gera breytingar? Hvar
nákvæmlega fara skoðanir samn-
ingsaðilanna ekki saman og hver
verða helstu ágreiningsatriðin? Er
tíminn takmarkandi þáttur?
Nierenberg gefur einnig tvö
önnur heilræði. „Segðu aldrei:
„um þetta atriói sem ég ekki undir
neinum kringumstæðum" og
gerðu ekki samning, sem önnur
hvor hliðin er óánægð með því sá
samningur verður alltaf verr fram-
kvæmdur en ella. Heilræðið
„gerðu öðrum það, sem þú vilt að
aðrir geri þér," er gott að hafa að
leiðarljósi í viðskiptum," segir
Nierenberg.
67