Frjáls verslun - 01.08.1989, Síða 49

kunnu heilmikið fyrir sér í þessum
fræðum þótt þeir sætu ekki marga
fundi á dag og þótt notuð væru önnur
heiti á aðferðum. Verksvit er erfitt að
kenna en víst er að menn eru gæddir
því í mismunandi mæli.
IBM OG KAUPMENNSKAN
Þessari hugvekju um undirstöðu-
atriði viðskiptak'fsins, kaupmennsk-
una, sem svo oft vill gleymast og erf-
itt hefur reynst að kenna mönnum,
ætla ég að Ijúka með því að geta kaup-
mannsins sem stjórnar þekktasta og
árangursríkasta tæknifyrirtæki ver-
aldar. Hann heitir John F. Akers og
fyrirtækið er IBM. Honum hefur tek-
ist að stýra þessu fyrirtæki á tímum
mikilla sveiflna þannig að hluthafar
þess hafa notið meira öryggis en marg-
ir aðrir og á meðal þeirra eru nokkur
hundruð þúsund spariijáreigendur.
Sérfræðingar sem fylgjast með
IBM eru á einu máli um að styrkur
John F. Akers sé ekki síst í því fólginn
að hann var upphaflega sölumaður hjá
IBM (reyndar einn afkastamesti sölu-
maður þess fyrr og síðar) og leið hans
til æðstu metorða lá um sölu- og
markaðsdeildir fyritækisins. Akers
hefur aldrei misst sjónar á því megin-
hlutverki IBM að selja, né heldur
þeirri staðreynd að til þess að geta
Styrkur John F. Akers er ekki síst í
því fólginn að hann var upphaflega
sölumaður hjá IBM.
selt þarf fyrirtæki að „eignast kúnna“
eins og það heitir á máli kaupmanna.
í janúar 1988 boðaði John F. Akers
endurskipulagningu innan IBM og
stórátak í því skyni að styrkja mark-
aðsstöðuna og koma í veg fyrir tap. í
stað þess að segja upp 3. hverjum
manni í stjórnunarstöðu eins og sum
önnur bandarísk fyrirtæki hafa gert í
svipaðri stöðu, fór IBM þá leið að
bjóða stjómendum þann möguleika að
halda áfram störfum hjá fyrirtækinu ef
þeir næðu árangri sem sölumenn. I
einu vetfangi margfaldaðist fjöldi
sölumanna IBM og sú kaupmennska
gerði það að verkum að samkeppnis-
aðilar vissu allt í einu ekki hvaðan á þá
stóð veðrið.
Kaupmaðurinn John F. Akers er
slíkur stjómandi að hann sá að lausnin
lá í því að flytja valdið tfl að taka
ákvarðanir nær kúnnanum og selja
meira og betur en áður.
Þeir sem ekki em kaupmenn í eðli
sínu og trúa á mátt „nútíma stjórnun-
ar“ hefðu sennilega bmgðist við fyrir-
sjáanlegum samdrætti með því að
hefja upp barlóm í fjölmiðlum og á
fundum en kalla til „ráðgjafa“ til að
elta skúringarkonur um fyrirtækið
með skeiðklukku eða með því að
framkvæma aðrar álíka markvissar
aðgerðir.
KS
og hugbúnaðarþróun
__________Styrkur______________
VKS var stofnað árið 1979. Á 10 árum
er VKS orðið að stærsta hugbúnaðar-
fyrirtæki landsins og stendur traustum
fótum. Ætlun okkar er að svo verði
einnig í framtíðinni. Við höfum því
styrk til að framkvæma hlutina og
fylgja því eftir sem við gerum.

VERK- OG KERFISFRÆÐISTOFAN HF.
Bíldshöfða 14, 112 Reykjavík Sími: 91-68 75 00
49