Frjáls verslun - 01.08.1989, Blaðsíða 46

SÖLUMENNSKA
KAUPMENNSKA ER
EKKIÖLLUM GEFIN
Greinarhöfundur Leó M.
Jónsson er
véltæknifræðingur að
mennt og starfar sem
ritstjóri tímaritanna
Bíllinn og Bóndinn.
Undanfarin ár hafa ritstjórum
borist óteljandi bréf og tilkynn-
ingar frá fyrirtækjum og ein-
staklingum sem hafa ákveðið að
bjóða öðrum ráðgjöf á sviði
tölvumála. Sumir þessara aðila
eru ennþá starfandi en ég man
ekki eftir neinum sem hefur
helgað sig tölvuráðgjöf ein-
göngu. Hafi viðkomandi ekki
hætt eftir skamman tíma hefur
hann tekið upp umboðssölu,
námskeiðahald, tölvuvinnslu,
ráðningarþjónustu eða aðra
óskylda starfsemi. Oftast er það
sameiginlegt með tilkynningum
þessara aðila að í þeim er lögð
sérstök áhersla á að viðkomandi
ráðgjöf sé óháð seljendum tölva
og hugbúnaðar. Svo virðist sem
það dæmi vilji ekki ganga upp og
að talsvert kunni að vera til í
þeirri kenningu að enginn hlut-
laus aðili geti gefið góð ráð.
SVIÐIN JÖRÐ EÐA ÁFRAMHALDANDI
VIÐSKIPTI?
Mín persónulega reynsla undanfar-
in 20 ár er sú að góður sölumaður sé
undantekningarlaust besti ráðgjafinn.
Ég tel mig geta rökstutt þessa full-
yrðingu. Hafa ber í huga að hér er
gerður skýr greinarmunur á sölu-
manni og góðum sölumanni en báðar
gerðimar þekki ég mætavel. Stærsti
munurinn á venjulegum sölumanni og
góðum sölumanni er sá að góður sölu-
maður selur alltaf með það fyrir aug-
um að geta selt sama kaupanda oftar
en einu sinni. Góður sölumaður selur
vegna gæða fremur en verðs og góð-
ur sölumaður lætur aldrei hanka sig á
því að baktala samkeppnisaðila. Sum-
ir geta selt mikið á skömmum tíma en
skilja eftir sig sviðna jörð. Það orkar
tvímælis hvort hægt er að kalla slík
vinnubrögð sölumennsku. Þessi
atriði gera það að verkum að undir-
búningur, skipulag, vinnuaðferðir og
tækni þessara tveggja einstaklinga er
gjörólík. Um þetta mætti skrifa langt
mál. Margir stjórnendur þekkja þess-
ar tvær gerðir sölumanna þótt þeim
hætti stundum til að sofna á verðinum
og gleyma að fylgjast með atferli
þeirra.
Af þessu leiðir að góður sölumaður
er besti ráðgjafmn þegar kemur að
tölvukaupum. Það er því ekki svo vit-
laus pólitík að skipta við tvö eða fleiri
fyrirtæki á tölvusviði, fyrirtæki sem
eru með góða sölumenn og geta
þannig gengið að fleiri en einum góð-
um ráðgjafa.
í þessu sambandi bendi ég á, máli
mínu til frekari stuðnings, að hið opin-
bera hefur alltaf sótt þekkingu og ráð-
gjöf til sölumanna þegar meiri háttar
kaup á tölvum eða hugbúnaði hafa
staðið fyrir dyrum og oft hafa sérstak-
ir ráðgjafar komið þar við sögu og
fengið greitt fyrir að flytja upplýsingar
frá seljanda til kaupanda, þ.e. sem
milliliðir. Þetta leiðir hugann að þeirri
tilgátu að tíðum sé ruglað saman hug-
tökunum upplýsingamiðlun, úr-
vinnslu upplýsinga og ráðgjöf sem
byggð er á sérþekkingu og að sá rugl-
ingur valdi því hve margir „ráðgjafar"
daga uppi.
GÓÐUR SÖLUMAÐUR ER KAUPMAÐUR
Þegar litið er um öxl og hugsað til
allra fréttatilkynninganna sem borist
hafa undanfarin ár, þykist ég taka eftir
því að sérfræðingar hafi fæstir orðið
feitir af því að stunda viðskipti ef und-
an eru skildir lögfræðingar og ber
ekki að skilja það sem hótfyndni í
þeirra garð. Til þess að stunda við-
skipti og famast vel þarf viðkomandi
að vera kaupmaður og kaupmennska
er ekki öllum gefin fremur en tón-
listargáfa. Þótt einstaklingur sé við-
46