Morgunblaðið - 14.09.1997, Qupperneq 26

26 SUNNUDAGUR 14. SEPTEMBER 1997
MORGUNBLAÐIÐ
Morgunblaðið/Golli
ÖRN Karlsson t.v. og Lúðvíg Árni Sveinsson.
Veitum vöruskipt-
um trygga umgjörð
Eftir Guðmund Guðjónsson
ÖRN Karlsson er fæddur í Kópa-
vogi árið 1960. Eftir hefðbundna
skólagöngu nam hann vélaverk-
fræði við Háskóla íslands, útskrif-
aðist þaðan og vann um skeið bæði
hjá Álafossi og Normex. Fór síðan
til náms í viðskiptaháskóla í New
Haven í Connecticut. Hann útskrif-
aðist frá þeim skóla með MBA
gráðu árið 1989.
Næstu árin var hann fram-
kvæmdastjóri hjá Almenningsvögn-
um, eða til ársins 1993, er hann
stofnaði Viðskiptanetið.
Lúðvíg er fæddur í Reykjavík ár-
ið 1961 og nam rekstrarhagfræði í
Danmörku. Hann kom hingað til
lands að námi loknu árið 1990 og
vann hjá ýmsum heildverslunum,
auk þess að vera framkvæmdastjóri
hjá handknattleiksdeild Vals, til
ársins 1994, er hann var ráðinn sem
sölumaður hjá Viðskiptanetinu.
Fljótlega gerðist hann þjónustufull-
trúi og því næst leysti hann Örn af í
framkvæmdastjórastólnum í eitt ár.
Er Örn tók sæti sitt á ný tók Lúðvíg
við stöðu fjármálastjóra Viðskipta-
netsins. „Það má eiginlega segja að
Lúðvíg sé bankastjóri vörubanka
Viðskiptanetsins," segir Örn.
Hugmyndina að Viðskiptanetinu
fékk Órn er hann var við nám í
Connecticut. Hann hitti þá ungan
Bandaríkjamann sem var að hasla
sér völl á þessu sviði, en viðskipti af
þessu tagi hófust fyrir alvöru í
Bandaríkjunum fyrir 15-20 árum.
Öm er spurður, og ekki seinna
vænna, í hverju þessi starfsemi er
fólgin. Og hann svarar:
„Það má segja að í grundvallarat-
riðum sé Viðskiptanetið fyrirtæki í
upplýsingaiðnaði. Hér er um vöru-
og viðskiptamiðlun að ræða, en við
sérhæfum okkur í öflun og miðlun
upplýsinga um möguleg vöruskipti
milli fyrirtækja á íslenskum mark-
aði og milli íslenskra og erlendra
fyrirtækja. Viðskiptanetið veitir
vöruskiptum umgjörð og tryggir að
þau fari fram af öryggi.
Flestir kannast við að hafa átt í
vöruskiptum og sá viðskiptamáti á
sér raunar djúpar rætur í Islend-
ingum. Keypt hefur verið nauðsyn-
leg vara eða þjónusta með því að
láta eigin vöru á móti. Þar sem fyr-
VIÐSKIPri AIVINNULÍF
Á SUNIMUDEGI
► Viðskiptanetið er fyrirtæki sem hefur hægft en örugglega
verið að fá aukinn byr í seglin, allar götur frá árinu 1993 er
framkvæmdastjórinn Om Karlsson stofnsetti það ásamt bróður
sínum Benedikt Karlssyni, eftir að hafa þreifað fyrir sér víða í
atvinnulífinu. Fyrirtækið er boðberi nýrra valkosta í
viðskiptum og leiðir saman fyrirtæki af mjög ólíkum toga.
Morgunblaðið hitti því Örn og fjármálastjóra fyrirtækisins,
Lúðvíg Árna Sveinsson, og ræddi við þá um fyrirtækið, framtíð
þess, hlutverk og stefnu.
700
600
500
400
300
200
100
0
Velta í vöruskiptum og
fjöldi aðildarfyrirtækja
Velta
millj. kr.
Fjöldi fyrirtækja
1993
1994
1995
1996
.1997
Aætlun
irtæki nýta umframafkastagetu og
umframbirgðir í slíkum viðskiptum
er hagræðingin augljós, svo og arð-
semin. Menn eru annað hvort að
fara í fjárfestingar sem þeir annað
hvort tímdu ekki áður, eða sáu ekki
möguleikann á. í vöruskiptum nýtir
fyrirtækið afkastagetu sína betur,
eða umframbirgðir til kaupa á nauð-
synlegum aðföngum. Betri nýting
starfsfólks og framleiðslutækja
næst og lausafé skerðist ekki.“
Hvers vegna þarf miðlara? Er
eitthvað því til fyrirstöðu að fyrir-
tæki eigi í slíkum viðskiptum milli-
liðalaust?
„Þetta er í raun spurning um
hvaða ávinning fyrirtæki hafa af því
að vera aðilar að netinu. Þau geta
auðvitað staðið í þessu sjálf ef þau
vilja og vissulegac hentar fyrir-
komulagið fyrirtækjum misvel, en
reynslan sýnir að þetta er betri
kostur. Fyrirtæki sem vilja stunda
vöruskipti standa iðulega frammi
fyrir þeim vanda að oft er erfitt að
finna aðila sem bæði á vöruna sem
vantar og getur í staðinn teldð við
þeirri vöru sem í boði er. Þá er það
sem fyrirtæki á borð við Viðskipta-
netið koma til skjalanna. Starf þjón-
ustufulltrúanna er í raun hjartslátt-
ur fyrirtækisins, en þar fer fremst-
ur meðal jafningja þjónustustjórinn
Bjarni Pétursson.
Við höfum komið upp öflugum
upplýsingabanka sem aðilar að net-
inu hafa aðgang að. Við erum á Al-
netinu, með fréttabréf og með þjón-
ustufulltrúa sem veita allar upplýs-
ingar og leiða viðskiptavini saman.
Hvernig fara viðskiptin fram ?
Lúðvíg tekur við og svarar:
„Kaupandi gefur sig fram og athug-
ar hverjir bjóða þá vöru sem hann
leitar eftir. Upplýsingar um það fær
hann hjá okkur. Síðan fer kaupandi
á fund seljanda sem tekur við Við-
skiptanetskorti hans og fær síðan
heimildarnúmer hjá okkur. Seljandi
fyllir út sölunótu og sendir okkur
afrit af henni. Við þessi viðskipti
eignast seljandinn inneign á vöru-
banka Viðskiptanetsins fyrir and-
virði sölunnar og þá inneign getur
hann notað til að taka út vörur eða
þjónustu hjá hvaða aðildarfyrirtæki
sem hann kýs. Inneign kaupanda
lækkar hins vegar sem nemur and-
virði kaupanna."
15 á mánuði...
Nú vakna ýmsar spumingar.
Eins og til dæmis: Hvað eru mörg
fyrirtæki með virka aðild? Fjölgar
þeim? Hvað er raunhæft að ætla að
markaðurinn fyrir Viðskiptanetið sé
stór? Hvaða fyrirtækjum hentar
svona viðskipti og hverjum ekki?
Látum þetta duga í bili og gefum
Erni orðið:
„Það eru 560 virkir aðilar að Við-
skiptanetinu og alls tæplega 700 ef
laustengdir eru taldir með. Fyrir-
tækjum sem tengjast okkur fjölgar
jafnt og þétt. Þetta eru svona 15
fyrirtæki á hverjum mánuði. Við
teljum raunhæft að stefna á að fá
milli 1000 og 1400 aðila til að tengj-
ast netinu. Þú spyrð hverjum þetta
fyrirkomulag hentar og hverjum
ekki. Þetta hentar sérstaklega vel
fyrirtækjum með hlutfallslega lágan
breytilegan kostnað. Hin mikla-
framlegð virkar þá sem afsláttur
þegar keypt er í vöruskiptum. Við
lítumalltaf á vöruskipti semviðbót-
arviðskipti. Það segir sig sjálft að
fyrirtæki selja ekki í vöruskiptum ef
þau geta selt sömu vöru fyrir pen-
inga. Dæmi um fyrirtæki með lágan
breytilegankostnað er t.d. líkams-
ræktarstöð sem hefur þegar fjár-
fest í öllum tækjum og húsnæði, nýr
kúnni hefur ákaflega lítinn auka-
kostnað í fór með sér. Hér verður
skiptikrónan ódýr vegna hins lága
kostnaðar sem fylgja nýjum við-
skiptum. Svona fyrirtæki ætti alltaf
að taka vöruskiptum opnum örm-
um.
Dæmi um fyrirtæki sem þarf að
passa sig meira þegar um vöru-
skipti er að ræða er t.d. tölvusali
sem getur þurft að greiða allt að
80% af útsöluverðinu til framleið-
anda, flutningsaðila og í ýmsa
skatta sem peningum. Þetta fyrir-
tæki þarf að passa að safna ekki
vöruinneign á vörubankanum því
það hefur augljóslega teppandi
áhrif á lausafjárstöðuna, sem er jú
andstætt upphaflegum markmiðum
með vöruskiptum.
Þessi viðhorf endurspeglast í því
að 70% fyrirtækja þeirra sem eru
tengd okkur eru þjónustufyrirtæki,
en aðeins 30% fyrirtæki sem selja
vörur. Þá er staðreynd að vöru-
skipti henta smáum og meðalstór-
um fyrirtækjum betur, að minnsta
kosti er mun erfíðara að fá stærri
fyrirtækin í þessa tegund vöru-
skipta."
Hver er svo ykkar ávinningur?
Við tökum prósentur af veltunni
til að reka fyrirtækið. Hlutur okkar
er 5-9% af veltunni, en áætluð velta
á þessu ári er 500 milljónir. Til sam-
anburðar við síðasta ár var ársvelt-
an um 320 milljónir og um 80 millj-
ónir árið 1994.“
Er þessi rekstur ónæmur fyrír
hæðum og lægðum í efnahagslífi?
Öm svarar: „Viðskiptanetið var
stofnsett á erfiðum tíma í íslensku
efnahagslífi. Það var góður jarðveg-
ur til að sá í á sínum tíma. Þegar
góðæri tekur við fjölgar fyrirtækj-
um í samræmi við aukna möguleika.
Fyrir þessi fyrirtæki er VN oft góð-
ur kostur því auðvelt er að koma sér
á framfæri við aðildarfyrirtæki VN
vegna hinnar sterku upplýsingar-
miðlunar sem þar er rekin. Ég
reikna með því að við myndum ekki
fínna alvarlega fyrir því ef önnur
dýfa kemur á eftir.“
Og Öm er spurður í beinu fram-
haldi: Var ekki erfítt að snúa baki
við góðrí vinnu á erfíðum tíma til að
taka áhættu með fyrírtæki sem boð-
aði nýlundu í viðskiptaháttum?
„Ég get sagt þér, að það vom sko
ekki allir sammála mér um ágæti
hugmyndarinnar. En ég var mjög
hrifinn af henni og þetta var hreint
dæmi um vogun vinnur - vogun
tapar,“ útkoman yrði ekki ljós fyrr
en á reyndi.
Herðir á útbreiðslu
Eins og fram kom hér að framan,
þá hófst þessi viðskiptamáti í
Bandaríkjunum fyrir 15-20 árum,
eða með tölvuvæðingunni eins og
þeir Örn og Lúðvíg segja. Síðan
hefur fyrirbærið breiðst út, en
lengst af nánast eingöngu í ensku-
mælandi löndum. Frá Bandaríkjun-
um fór það til Kanada, þaðan til
Bretlandseyja og í stað þess að
flæða yfir Evrópu, stökk það stór-
um til Suður Afríku og Eyjaálfu og
er nú útbreitt og vinsælt bæði í
Ástralíu og þó sérstaklega á Nýja-
Sjálandi. Hvernig stendur á þessu?
Þeir Örn og Lúðvíg svara:
„Að vísu er eitt svona fyrirtæki í
Sviss sem hefur verið við lýði frá ár-
inu 1939 og hefur 70.000 fyrirtæki
innan sinna vébanda, en annars er
það rétt, þetta hefur að mestu verið
í enskumælandi löndum þar til allra
síðustu árin. Nú er þetta komið til
30 þjóðlanda.
Við höfum að mestu leyti einbeitt
okkur að innanlandsmarkaðinum
þessi fáu ár sem við höfum starfað,
en það hefur nú gerst sem við höf-
um beðið eftir, þ.e.a.s. að stofnaður
hefur verið alþjóðlegur vörubanki
(clearing house) og alþjóðleg gagna-
miðlun um Alnetið. Það er skemmti-
legt að segja frá því, að ákvörðun
um þessa þætti var tekin í Reykja-
vík á stofnfundi Evrópudeildar
IRTA sem fram fór á Hótel Borg
þann 6. september s.l. IRTA eru al-
þjóðleg samtök vöruskiptamiðlana.
Viðskiptanetið er stofnaðili og á
stjói-narsæti í hinum nýju samtök-
um. Nú getum við í vaxandi mæli
horft út yfír landssteinana með við-
skipti og eykur það möguleikana
gífurlega.
Alþjóðleg viðskipti í vöruskiptum
eru mjög lííleg og þegar á heildar-