Fréttablaðið - 06.05.2010, Blaðsíða 16

16 6. maí 2010 FIMMTUDAGUR
STJÓRNSÝSLA Síðastliðin fimm ár
hefur Florence Kennedy, sérfræð-
ingur í samningatækni, kennt
áhugasömum hvernig best er að
hegða sér við samningagerð.
Florence segir mikilvægasta þátt-
inn í samningaviðræðum að ein-
blína ekki bara á um hvað er verið
að semja. Horfa verði til undirliggj-
andi ástæðna, eða hvata, fyrir við-
ræðunum. Þannig megi oft finna
nýja fleti á viðræðum sem annars
hefðu siglt í strand.
„Ef viðræður komast í öngstræti
þarf að finna eitthvað annað sem
hægt er að semja um sem uppfyll-
ir okkar undirliggjandi þarfir. Sem
dæmi má nefna mann sem biður um
launahækkun en yfirmaðurinn til-
kynnir að ekki séu til peningar til
slíks. Hvað gerirðu þá?
Annaðhvort snýrðu frá óham-
ingjusamur eða reynir að kom-
ast að því til hvers þú þarft pen-
inga. Kannski er það til þess að
kaupa nýjan bíl eða til að bæta eft-
irlaunasjóðinn. Ef þú horfir á það í
stað þess að einblína á að þú þurf-
ir meira fé, koma upp fleiri kostir
sem hægt er að semja um. Kannski
færðu fyrirtækisbíl, eða það er eft-
irlaunaáætlun hjá fyrirtækinu sem
þú kemst að.
Í stað þess að viðræðum verði
sjálfhætt vegna þess að engir pen-
ingar eru til, opnast möguleikar á
öðrum lausnum.“
Gildir líka um Icesave
Florence segir þetta gilda um allar
samningaviðræður, hvort sem þær
eru minni eða stærri. Það gildi einn-
ig um milliríkjaviðræður eins og
Icesave, sem enn er óleyst mál.
Mikilvægt sé að hafa í huga að
viðræður séu samningar á milli
tveggja aðila. Enginn græði á því að
þröngva sínum sjónarmiðum upp á
mótaðilann, þegar til lengri tíma er
litið. Það geti skaðað aðra hagsmuni
í öðrum viðræðum.
Florence segir að þótt styrk-
ur samningsaðila geti verið mis-
jafn, til dæmis Breta og Íslend-
inga, séu menn jafnir þegar kemur
að samningaborðinu. Samninga-
viðræður snúist um að fá eitthvað
frá einhverjum sem vill eitthvað
frá okkur. Bretar og Hollendingar
verði að vekja áhuga Íslendinga á
því að samþykkja samninga og til
þess þurfi nógu góðan samning.
Hagsmunir allra séu að ná samn-
ingi sem stendur.
„Annað er að við þurfum að losna
undan þeim tilfinningum sem tengj-
ast vandamálunum. Hvað Icesave
varðar eru augljóslega heitar tilfinn-
ingar því tengdar hjá báðum aðilum.
Þetta snýst um orðstír Íslands og þá
upphæð sem landið þarf að borga og
er því persónulegt. Það á einnig við
um Breta. Fólk sem tapaði pening-
um lítur til stjórnvalda og spyr hví
ekkert sé gert fyrir það. Það eru til-
Staðreyndir þvælast fyrir
Florence Kennedy er sérfræðingur í samningatækni. Hún segir góð samskipti, upplýsingar og hvatann að
baki viðræðum mikilvægasta þátt þeirra. Í öllum viðræðum, þar með talið um Icesave, verði að ríkja traust.
SÉRFRÆÐINGURINN Florence Kennedy segir að samningaviðræður snúist um að fá
eitthvað frá einhverjum sem vill fá eitthvað frá okkur. Allir verði að ganga sáttir frá
samningaborðinu. FRÉTTABLAÐIÐ/STEFÁN
Florence Kennedy er framkvæmdastjóri fyrirtækisins Negotiate Ltd., sem
er breskt fyrirtæki sem sérhæfir sig í ráðgjöf við samninga. Hún hefur
unnið fyrir fjölmarga aðila, bæði ríkisstjórnir og einkaaðila, í Bretlandi og á
meginlandinu. Florence er talskona fyrirtækisins, en stofnandi þess er faðir
hennar, Gavin. Hann hefur verið í þessum geira í um 40 ár og skrifað fjórtán
bækur um málefnið.
Florence hefur komið hingað til lands síðastliðin fimm ár og kennt samn-
ingatækni í meistaranámi í verkefnastjórnun við verkfræði- og náttúruvís-
indasvið HÍ og Endurmenntunarstofnun Háskóla Íslands.
Sérfræðingur í samningatækni
finningar í málinu og menn kenna
hver öðrum um hvernig fór.
Menn þurfa að losna undan svona
hugsun, sem er mjög algeng. Fólk
eyðir of miklum tíma í að rífast um
hverjum sé um að kenna.“
Staðreyndir til óþurfta
Samningaviðræður snúast ekki um
að skýra staðreyndir málsins sem
best, raunar þvert á móti segir Flor-
ence.
„Staðreyndir eru til truflunar í
samningaviðræðum því allir hafa
sína útgáfu af þeim. Ég gæti sagt
þér að eitthvað sé svart og þú mér
að það sé hvítt. Þá er hægt að láta
tölur og tölfræði þýða hvað sem er.
Menn þurfa ekki að vera sammála
um staðreyndir til að semja.
Horfum til stórra, hörmulegra
málefna eins og á Norður-Írlandi.
Þar komu menn sér ekki saman
um staðreyndir, en unnu saman að
því að leysa málið. Við getum verið
sammála um að þú hafir staðreynd-
ir og að ég hafi staðreyndir og sest
niður og leyst málið, án þess að hafa
áhyggjur af því hverjar þær stað-
reyndir eru.“
Traust og upplýsingar
Upplýsingar eru mikilvægasta tækið
til að ná samningum að mati Flor-
ence. Hún segist því ekki trúa á þá
aðferð að halda öllu leyndu, eða að
reyna að blekkja. Í samningum verði
menn að gefa upplýsingar smátt og
smátt eftir því sem þeir fá þær. Þá
verði menn að geta lesið í þær upp-
lýsingar sem mótaðilinn gefur þeim
og lesa í blæbrigðamun.
„Til dæmis ef þú segir: „það er
mjög erfitt fyrir mig að fallast á
það“ í stað „það er ómögulegt fyrir
mig að fallast á það“. Á þessu er
munur og þú mátt ekki hundsa hann
heldur skoða af hverju þetta er erf-
itt og hvort hægt sé að breyta því
svo þú fallist á þetta.“
Þá segir Florence að það sé gríð-
arlega mikilvægt að bregðast ekki
trausti. Ef menn hafi lofað einhverju
verði að standa við það, annars glat-
ist það traust sem náðst hafi manna
á millum. kolbeinn@frettabladid.is
Á HVOLFI Fyrir utan Gyðingasafnið í
Berlín hefur listamaðurinn Marcus
Wittmers stillt upp þessari styttu af
sjálfum Superman. NORDICPHOTOS/AFP
BÁTAR Sjómenn geta nú kynnt sér
möguleika til náms samhliða starfi á
nýjum DVD-diski sem dreift verður í
báta. FRÉTTABLAÐIÐ/VILHELM
MENNTUN Út er kominn DVD-
diskur sem kynnir námsmögu-
leika fyrir sjómenn. Diskurinn
er gefinn út af Fræðslumiðstöð
atvinnulífsins.
Sólrún Bergþórsdóttir hjá
miðstöðinni kynnti diskinn
fyrir hagsmunasamtökum fyrir
skemmstu. Hún hefur í starfi
sínu sem náms- og starfsráðgjafi
í Eyjum lent í vandræðum með að
ná til sjómanna til að kynna þeim
námsmöguleika. Hún ákvað því
að vinna diskinn og koma honum
síðan í bátana til sjómannanna
sjálfra. Á honum er að finna
almennar upplýsingar um náms-
og starfsráðgjöf og viðtöl við ráð-
gjafa og fjóra sjómenn sem hafa
farið í nám samhliða sínum störf-
um. - kóp
Fræðsludiskur gefinn út:
Kynning á námi
fyrir sjómenn
Bensínþjófar gómaðir
Tveir karlmenn á þrítugsaldri voru
handteknir í Kópavogi í fyrrinótt. Þeir
höfðu stolið bensíni af einum bíl og
reynt að gera það sama við annan.
Mennirnir játuðu sök.
LÖGREGLAN
MIKIÐ ÚRVAL
GOTT VERÐ
Allar gerðir d
ekkja
á frábærum
kjörum!
fyrir þá fjölmörgu sem þurfa að kaupa ný dekk fyrir sumarið.
GOTT VERÐ & FRÁBÆR GREIÐSLUKJÖR
Rauðhellu 11, Hfj.
( 568 2035
Hjallahrauni 4, Hfj.
( 565 2121
Dugguvogi 10
( 568 2020
VAXT
ALAU
ST
VISA & MAS
TE
RC
A
R
DGildir til 3
1. m
aí 20
10
VA
X
TA
LA
US
T Í
AL
LT AÐ 6 MÁNUÐI
www.pitstop.is
ÞRJÁR FULLKOMNAR ÞJÓNUSTUSTÖÐVAR
ÍRAK, AP Tveir stærstu hópar sjíamúslima á
þinginu í Írak hafa gert með sér samkomulag
um að leggja allar pólitískar deilur sín á milli í
hendur virtra sjíaklerka.
Annar hópurinn er fylking Nours al-Maliki
forsætisráðherra, sem missti fylgi í kosning-
um í vetur, en hinn er bandalag íhaldssam-
ari sjíamúslima sem inniheldur meðal annars
hreyfingu herskáa klerksins Muktada al-Sadr,
sem hefur lengi haft horn í síðu al-Maliki.
Takist þeim að mynda ríkisstjórn, eins og
flest bendir til, þá þýðir þetta samkomulag að
völd sjíaklerka aukast mjög. Jafnframt yrði
það til þess að súnnímúslimum þætti enn meir
að sér þrengt en hingað til.
Íransstjórn hefur töluverð ítök í báðum
fylkingunum, en í Íran hafa klerkarnir veru-
leg völd samkvæmt stjórnarskrá.
Þótt súnnímúslimar séu í minnihluta í
landinu hafa þeir lengi átt því að venjast að
fara með öll völd í reynd, því Saddam Huss-
ein kom úr þeirra röðum og gerði þeim
hærra undir höfði en öðrum hópum.
Súnníar eru meira en þriðjungur lands-
manna og sætta sig ekki við að vera áhrifa-
lausir. Herskáir hópar súnnímúslima hafa
árum saman barist gegn núverandi stjórn
al-Maliki og stríðsrekstri Vesturlanda í land-
inu.
- gb
Stærstu fylkingar sjíamúslima undirbúa stjórnarmyndun í Írak:
Samkomulag tryggir aukin völd sjíaklerka
ENDURTALNING ATKVÆÐA Úrslit þingkosninganna í
vetur voru umdeild og hófst endurtalning atkvæða nú í
vikunni. NORDICPHOTOS/AFP