Frjáls verslun


Frjáls verslun - 01.01.2013, Page 77

Frjáls verslun - 01.01.2013, Page 77
FRJÁLS VERSLUN 1. 2013 77 Hvernig eigum við þá að selja? Þessar breytingar, sem hér að framan er lýst, hafa ekki einungis haft áhrif á markaðssetninguna heldur einnig sölu­ starfi ð. Hvað þýðir það? Jú, sölufólk þarf að nálgast verkefni sín með öðrum hætti en áður. Aðgengi viðskiptavina að upplýsingum er nær ótakmarkað og aðrir hlutir hafa áhrif á ákvarðanatöku. Með öðrum orðum hlutverk sölufólks hefur breyst. Viðskiptavinurinn, ekki síst í viðskiptum milli fyrirtækja, er ekki háður sölufólki um upplýsingar og þekkingu með sama hætti og áður. Hann hefur oft á tíðum aðgang að meiri upplýsingum en söluaðilinn og finnur sínar eigin lausnir sjálfur. Að skipta um birgja er þess vegna auðveldara en áður. Þetta hefur það í för með sér að sölufólk þarf að þróa með sér annars konar hæfni og búa yfir öðrum eigin leikum en áður tryggðu því árangur. Hvernig bregðumst við við því? • Innsæi. Í stað þess að selja lausnir seljum við innsæi. Innsæi sem hjálpar viðskiptavinum að setja hluti í samhengi og taka ákvarðanir. Þannig snýst þetta nú fremur um að hjálpa viðskiptavinum að taka ákvarðanir en að að skapa fyrir þá lausnir. Til að hjálpa viðskiptavinum að taka ákvarðanir getur sölufólk m.a. nýtt sér samtalstækni coaching­ aðferðafræðinnar og það gera menn í auknum mæli. • Traust. Annað sem skiptir miklu máli er traust. Menn taka ekki lengur ákvörðun um að versla við þig bara vegna þess að þú ert sjarmerandi og þeim líkar vel við þig. Traust þarf að ríkja milli manna. Viðskiptavinir þurfa að upplifa að þú sért sérfræðingur á þínu sviði, ráðgjafi, umhyggjusamur samstarfsaðili og maður orða þinna, miklu frekar en sölumaður sem nær sölunni út á einhverja taktík. • Tækifærin. Horfa þarf lengra fram í tímann og horfa þarf í meira mæli út til jaðranna þar sem gerjunin er og þróunin á sér stað, því þar liggja helstu tækifærin. Þörf er á nýjum hugsunarhætti og viðhorfum. Frumkvöðlahugsun, nýsköpun og sköpunargleði er ekki lengur bara fyrir sprotafyrirtæki heldur líka fyrir sölufólk sem vill ná árangri og skara fram úr. Hvatning og þjálfun Starfshvatning er undirstaða góðs árangurs og ef við breytum áherslum og aðferðum í sölu þurfum við að endurskoða það líka hvernig við hvetjum sölufólkið til að ná árangri. Sama má segja um fræðslu og þjálfun. Gömulu aðferðirnar duga skammt þegar áherslur og aðferðir hafa breyst. Við þurfum í raun bæði að endurskoða fræðsluefnið og þjálfunaraðferðirnar í takt við breytta tíma. Við höfum lært það af reynslunni að ein­ staklingarnir í söluteyminu eru einstakir og hver og einn þarf hvatningu við hæfi. Ólíklegt er að ein og sama leiðin virki hvetjandi fyrir allan hópinn. Við höfum jafnframt lært að fjárhagsleg umbun í takt við afköst er ekki sá hvati í öllum til fell­ um sem ætla mætti. Aðrir þættir hafa meiri áhrif, einkum og sér í lagi þegar kemur að flóknari viðfangsefnum sem krefj ast hugmyndaauðgi og útsjónarsemi. Mörg fyrirtæki velja því þá leið í dag að greiða góð föst laun en hlutfallslega lágan kaupauka og tengja kaupauka fremur heildar frammistöðu fyrirtækisins en frammi stöðu einstaklingsins. Daniel H. Pink, höfundur metsölu bókar ­ innar Drive sem kom út árið 2009, fjallar um hvatninguna og hann nefnir þrjá grund vallarþætti sem hvatningin snýst um: 1) Sjálfræði (e. autonomy), að hafa sjálfur eitthvað um verkefni sín að segja. 2) Áskorun. Hæfni í réttu hlutfalli við áskorun (e. mastery). 3) Tilgangur (e. purpose), sem setur hina tvo þættina í samhengi. Það er að finna æðri tilgang í störfum sínum, tilgang sem er stærri en maður sjálfur. Svo nú er að líta í eigin barm. Hefur þú og þitt fyrirtæki fylgt þeirri þróun sem átt hefur sér stað síðustu ár í markaðssetningu og sölu? Ef þú verður var við ákveðin hnignunarmerki þá er við hæfi að spyrja sig: Ertu að selja upplifun eða bara vöru og þjónustu? Er það virði vörunnar sem viðskiptavinurinn horfir á eða bara verðið? Nýtirðu alla miðla eins og kostur er, ekki bara sjónvarp, útvarp og dagblöð? Sam ­ félagsmiðlarnir gegna orðið mjög mikil ­ vægu hlutverki í því að hjálpa viðskipta ­ vinum að taka ákvarðanir. Fara hagsmunir, viðhorf og gildi þíns fyrirtækis saman við hagsmuni og væntingar viðskiptavinarins? Er fólkið þitt með réttu viðhorfin og réttu hæfnina til að ná árangri? Ef svörin við þessum spurningum eru neikvæð er ekki seinna vænna að hefjast handa. Hinn 24. apríl næstkom­ andi gefst okkur Íslending­ um einstakt tækifæri til að hlýða á Kotler, í eigin persónu, og það nýjasta sem hann hefur fram að færa í markaðsmálum. Fyrirlestur­ inn nefnist Marketing 3.0 – Values Driven Marketing
Page 1
Page 2
Page 3
Page 4
Page 5
Page 6
Page 7
Page 8
Page 9
Page 10
Page 11
Page 12
Page 13
Page 14
Page 15
Page 16
Page 17
Page 18
Page 19
Page 20
Page 21
Page 22
Page 23
Page 24
Page 25
Page 26
Page 27
Page 28
Page 29
Page 30
Page 31
Page 32
Page 33
Page 34
Page 35
Page 36
Page 37
Page 38
Page 39
Page 40
Page 41
Page 42
Page 43
Page 44
Page 45
Page 46
Page 47
Page 48
Page 49
Page 50
Page 51
Page 52
Page 53
Page 54
Page 55
Page 56
Page 57
Page 58
Page 59
Page 60
Page 61
Page 62
Page 63
Page 64
Page 65
Page 66
Page 67
Page 68
Page 69
Page 70
Page 71
Page 72
Page 73
Page 74
Page 75
Page 76
Page 77
Page 78
Page 79
Page 80
Page 81
Page 82
Page 83
Page 84
Page 85
Page 86
Page 87
Page 88
Page 89
Page 90
Page 91
Page 92
Page 93
Page 94
Page 95
Page 96
Page 97
Page 98
Page 99
Page 100
Page 101
Page 102
Page 103
Page 104
Page 105
Page 106
Page 107
Page 108
Page 109
Page 110
Page 111
Page 112
Page 113
Page 114
Page 115
Page 116

x

Frjáls verslun

Direct Links

If you want to link to this newspaper/magazine, please use these links:

Link to this newspaper/magazine: Frjáls verslun
https://timarit.is/publication/282

Link to this issue:

Link to this page:

Link to this article:

Please do not link directly to images or PDFs on Timarit.is as such URLs may change without warning. Please use the URLs provided above for linking to the website.