Frjáls verslun


Frjáls verslun - 01.01.2013, Qupperneq 77

Frjáls verslun - 01.01.2013, Qupperneq 77
FRJÁLS VERSLUN 1. 2013 77 Hvernig eigum við þá að selja? Þessar breytingar, sem hér að framan er lýst, hafa ekki einungis haft áhrif á markaðssetninguna heldur einnig sölu­ starfi ð. Hvað þýðir það? Jú, sölufólk þarf að nálgast verkefni sín með öðrum hætti en áður. Aðgengi viðskiptavina að upplýsingum er nær ótakmarkað og aðrir hlutir hafa áhrif á ákvarðanatöku. Með öðrum orðum hlutverk sölufólks hefur breyst. Viðskiptavinurinn, ekki síst í viðskiptum milli fyrirtækja, er ekki háður sölufólki um upplýsingar og þekkingu með sama hætti og áður. Hann hefur oft á tíðum aðgang að meiri upplýsingum en söluaðilinn og finnur sínar eigin lausnir sjálfur. Að skipta um birgja er þess vegna auðveldara en áður. Þetta hefur það í för með sér að sölufólk þarf að þróa með sér annars konar hæfni og búa yfir öðrum eigin leikum en áður tryggðu því árangur. Hvernig bregðumst við við því? • Innsæi. Í stað þess að selja lausnir seljum við innsæi. Innsæi sem hjálpar viðskiptavinum að setja hluti í samhengi og taka ákvarðanir. Þannig snýst þetta nú fremur um að hjálpa viðskiptavinum að taka ákvarðanir en að að skapa fyrir þá lausnir. Til að hjálpa viðskiptavinum að taka ákvarðanir getur sölufólk m.a. nýtt sér samtalstækni coaching­ aðferðafræðinnar og það gera menn í auknum mæli. • Traust. Annað sem skiptir miklu máli er traust. Menn taka ekki lengur ákvörðun um að versla við þig bara vegna þess að þú ert sjarmerandi og þeim líkar vel við þig. Traust þarf að ríkja milli manna. Viðskiptavinir þurfa að upplifa að þú sért sérfræðingur á þínu sviði, ráðgjafi, umhyggjusamur samstarfsaðili og maður orða þinna, miklu frekar en sölumaður sem nær sölunni út á einhverja taktík. • Tækifærin. Horfa þarf lengra fram í tímann og horfa þarf í meira mæli út til jaðranna þar sem gerjunin er og þróunin á sér stað, því þar liggja helstu tækifærin. Þörf er á nýjum hugsunarhætti og viðhorfum. Frumkvöðlahugsun, nýsköpun og sköpunargleði er ekki lengur bara fyrir sprotafyrirtæki heldur líka fyrir sölufólk sem vill ná árangri og skara fram úr. Hvatning og þjálfun Starfshvatning er undirstaða góðs árangurs og ef við breytum áherslum og aðferðum í sölu þurfum við að endurskoða það líka hvernig við hvetjum sölufólkið til að ná árangri. Sama má segja um fræðslu og þjálfun. Gömulu aðferðirnar duga skammt þegar áherslur og aðferðir hafa breyst. Við þurfum í raun bæði að endurskoða fræðsluefnið og þjálfunaraðferðirnar í takt við breytta tíma. Við höfum lært það af reynslunni að ein­ staklingarnir í söluteyminu eru einstakir og hver og einn þarf hvatningu við hæfi. Ólíklegt er að ein og sama leiðin virki hvetjandi fyrir allan hópinn. Við höfum jafnframt lært að fjárhagsleg umbun í takt við afköst er ekki sá hvati í öllum til fell­ um sem ætla mætti. Aðrir þættir hafa meiri áhrif, einkum og sér í lagi þegar kemur að flóknari viðfangsefnum sem krefj ast hugmyndaauðgi og útsjónarsemi. Mörg fyrirtæki velja því þá leið í dag að greiða góð föst laun en hlutfallslega lágan kaupauka og tengja kaupauka fremur heildar frammistöðu fyrirtækisins en frammi stöðu einstaklingsins. Daniel H. Pink, höfundur metsölu bókar ­ innar Drive sem kom út árið 2009, fjallar um hvatninguna og hann nefnir þrjá grund vallarþætti sem hvatningin snýst um: 1) Sjálfræði (e. autonomy), að hafa sjálfur eitthvað um verkefni sín að segja. 2) Áskorun. Hæfni í réttu hlutfalli við áskorun (e. mastery). 3) Tilgangur (e. purpose), sem setur hina tvo þættina í samhengi. Það er að finna æðri tilgang í störfum sínum, tilgang sem er stærri en maður sjálfur. Svo nú er að líta í eigin barm. Hefur þú og þitt fyrirtæki fylgt þeirri þróun sem átt hefur sér stað síðustu ár í markaðssetningu og sölu? Ef þú verður var við ákveðin hnignunarmerki þá er við hæfi að spyrja sig: Ertu að selja upplifun eða bara vöru og þjónustu? Er það virði vörunnar sem viðskiptavinurinn horfir á eða bara verðið? Nýtirðu alla miðla eins og kostur er, ekki bara sjónvarp, útvarp og dagblöð? Sam ­ félagsmiðlarnir gegna orðið mjög mikil ­ vægu hlutverki í því að hjálpa viðskipta ­ vinum að taka ákvarðanir. Fara hagsmunir, viðhorf og gildi þíns fyrirtækis saman við hagsmuni og væntingar viðskiptavinarins? Er fólkið þitt með réttu viðhorfin og réttu hæfnina til að ná árangri? Ef svörin við þessum spurningum eru neikvæð er ekki seinna vænna að hefjast handa. Hinn 24. apríl næstkom­ andi gefst okkur Íslending­ um einstakt tækifæri til að hlýða á Kotler, í eigin persónu, og það nýjasta sem hann hefur fram að færa í markaðsmálum. Fyrirlestur­ inn nefnist Marketing 3.0 – Values Driven Marketing
Qupperneq 1
Qupperneq 2
Qupperneq 3
Qupperneq 4
Qupperneq 5
Qupperneq 6
Qupperneq 7
Qupperneq 8
Qupperneq 9
Qupperneq 10
Qupperneq 11
Qupperneq 12
Qupperneq 13
Qupperneq 14
Qupperneq 15
Qupperneq 16
Qupperneq 17
Qupperneq 18
Qupperneq 19
Qupperneq 20
Qupperneq 21
Qupperneq 22
Qupperneq 23
Qupperneq 24
Qupperneq 25
Qupperneq 26
Qupperneq 27
Qupperneq 28
Qupperneq 29
Qupperneq 30
Qupperneq 31
Qupperneq 32
Qupperneq 33
Qupperneq 34
Qupperneq 35
Qupperneq 36
Qupperneq 37
Qupperneq 38
Qupperneq 39
Qupperneq 40
Qupperneq 41
Qupperneq 42
Qupperneq 43
Qupperneq 44
Qupperneq 45
Qupperneq 46
Qupperneq 47
Qupperneq 48
Qupperneq 49
Qupperneq 50
Qupperneq 51
Qupperneq 52
Qupperneq 53
Qupperneq 54
Qupperneq 55
Qupperneq 56
Qupperneq 57
Qupperneq 58
Qupperneq 59
Qupperneq 60
Qupperneq 61
Qupperneq 62
Qupperneq 63
Qupperneq 64
Qupperneq 65
Qupperneq 66
Qupperneq 67
Qupperneq 68
Qupperneq 69
Qupperneq 70
Qupperneq 71
Qupperneq 72
Qupperneq 73
Qupperneq 74
Qupperneq 75
Qupperneq 76
Qupperneq 77
Qupperneq 78
Qupperneq 79
Qupperneq 80
Qupperneq 81
Qupperneq 82
Qupperneq 83
Qupperneq 84
Qupperneq 85
Qupperneq 86
Qupperneq 87
Qupperneq 88
Qupperneq 89
Qupperneq 90
Qupperneq 91
Qupperneq 92
Qupperneq 93
Qupperneq 94
Qupperneq 95
Qupperneq 96
Qupperneq 97
Qupperneq 98
Qupperneq 99
Qupperneq 100
Qupperneq 101
Qupperneq 102
Qupperneq 103
Qupperneq 104
Qupperneq 105
Qupperneq 106
Qupperneq 107
Qupperneq 108
Qupperneq 109
Qupperneq 110
Qupperneq 111
Qupperneq 112
Qupperneq 113
Qupperneq 114
Qupperneq 115
Qupperneq 116

x

Frjáls verslun

Direct Links

Hvis du vil linke til denne avis/magasin, skal du bruge disse links:

Link til denne avis/magasin: Frjáls verslun
https://timarit.is/publication/282

Link til dette eksemplar:

Link til denne side:

Link til denne artikel:

Venligst ikke link direkte til billeder eller PDfs på Timarit.is, da sådanne webadresser kan ændres uden advarsel. Brug venligst de angivne webadresser for at linke til sitet.