Frjáls verslun - 01.01.2013, Síða 77

FRJÁLS VERSLUN 1. 2013 77
Hvernig eigum við þá að selja?
Þessar breytingar, sem hér að framan
er lýst, hafa ekki einungis haft áhrif á
markaðssetninguna heldur einnig sölu­
starfi ð. Hvað þýðir það? Jú, sölufólk
þarf að nálgast verkefni sín með öðrum
hætti en áður. Aðgengi viðskiptavina
að upplýsingum er nær ótakmarkað og
aðrir hlutir hafa áhrif á ákvarðanatöku.
Með öðrum orðum hlutverk sölufólks
hefur breyst. Viðskiptavinurinn, ekki síst í
viðskiptum milli fyrirtækja, er ekki háður
sölufólki um upplýsingar og þekkingu
með sama hætti og áður. Hann hefur oft
á tíðum aðgang að meiri upplýsingum en
söluaðilinn og finnur sínar eigin lausnir
sjálfur. Að skipta um birgja er þess vegna
auðveldara en áður. Þetta hefur það í för
með sér að sölufólk þarf að þróa með sér
annars konar hæfni og búa yfir öðrum
eigin leikum en áður tryggðu því árangur.
Hvernig bregðumst við við því?
• Innsæi. Í stað þess að selja lausnir
seljum við innsæi. Innsæi sem
hjálpar viðskiptavinum að setja
hluti í samhengi og taka ákvarðanir.
Þannig snýst þetta nú fremur um
að hjálpa viðskiptavinum að taka
ákvarðanir en að að skapa fyrir þá
lausnir. Til að hjálpa viðskiptavinum
að taka ákvarðanir getur sölufólk
m.a. nýtt sér samtalstækni coaching­
aðferðafræðinnar og það gera menn í
auknum mæli.
• Traust. Annað sem skiptir miklu
máli er traust. Menn taka ekki lengur
ákvörðun um að versla við þig bara
vegna þess að þú ert sjarmerandi og
þeim líkar vel við þig. Traust þarf
að ríkja milli manna. Viðskiptavinir
þurfa að upplifa að þú sért
sérfræðingur á þínu sviði, ráðgjafi,
umhyggjusamur samstarfsaðili og
maður orða þinna, miklu frekar en
sölumaður sem nær sölunni út á
einhverja taktík.
• Tækifærin. Horfa þarf lengra fram
í tímann og horfa þarf í meira mæli
út til jaðranna þar sem gerjunin
er og þróunin á sér stað, því þar
liggja helstu tækifærin. Þörf er á
nýjum hugsunarhætti og viðhorfum.
Frumkvöðlahugsun, nýsköpun og
sköpunargleði er ekki lengur bara
fyrir sprotafyrirtæki heldur líka fyrir
sölufólk sem vill ná árangri og skara
fram úr.
Hvatning og þjálfun
Starfshvatning er undirstaða góðs árangurs
og ef við breytum áherslum og aðferðum
í sölu þurfum við að endurskoða það líka
hvernig við hvetjum sölufólkið til að ná
árangri. Sama má segja um fræðslu og
þjálfun. Gömulu aðferðirnar duga skammt
þegar áherslur og aðferðir hafa breyst.
Við þurfum í raun bæði að endurskoða
fræðsluefnið og þjálfunaraðferðirnar í takt
við breytta tíma.
Við höfum lært það af reynslunni að ein­
staklingarnir í söluteyminu eru einstakir
og hver og einn þarf hvatningu við hæfi.
Ólíklegt er að ein og sama leiðin virki
hvetjandi fyrir allan hópinn. Við höfum
jafnframt lært að fjárhagsleg umbun í takt
við afköst er ekki sá hvati í öllum til fell­
um sem ætla mætti. Aðrir þættir hafa
meiri áhrif, einkum og sér í lagi þegar
kemur að flóknari viðfangsefnum sem
krefj ast hugmyndaauðgi og útsjónarsemi.
Mörg fyrirtæki velja því þá leið í dag að
greiða góð föst laun en hlutfallslega lágan
kaupauka og tengja kaupauka fremur
heildar frammistöðu fyrirtækisins en
frammi stöðu einstaklingsins.
Daniel H. Pink, höfundur metsölu bókar ­
innar Drive sem kom út árið 2009, fjallar
um hvatninguna og hann nefnir þrjá
grund vallarþætti sem hvatningin snýst um:
1) Sjálfræði (e. autonomy), að hafa sjálfur
eitthvað um verkefni sín að segja.
2) Áskorun. Hæfni í réttu hlutfalli við
áskorun (e. mastery).
3) Tilgangur (e. purpose), sem setur hina
tvo þættina í samhengi. Það er að finna
æðri tilgang í störfum sínum, tilgang sem
er stærri en maður sjálfur.
Svo nú er að líta í eigin barm. Hefur þú
og þitt fyrirtæki fylgt þeirri þróun sem átt
hefur sér stað síðustu ár í markaðssetningu
og sölu? Ef þú verður var við ákveðin
hnignunarmerki þá er við hæfi að spyrja
sig: Ertu að selja upplifun eða bara vöru
og þjónustu? Er það virði vörunnar sem
viðskiptavinurinn horfir á eða bara verðið?
Nýtirðu alla miðla eins og kostur er, ekki
bara sjónvarp, útvarp og dagblöð? Sam ­
félagsmiðlarnir gegna orðið mjög mikil ­
vægu hlutverki í því að hjálpa viðskipta ­
vinum að taka ákvarðanir. Fara hagsmunir,
viðhorf og gildi þíns fyrirtækis saman við
hagsmuni og væntingar viðskiptavinarins?
Er fólkið þitt með réttu viðhorfin og réttu
hæfnina til að ná árangri? Ef svörin við
þessum spurningum eru neikvæð er ekki
seinna vænna að hefjast handa.
Hinn 24. apríl næstkom­
andi gefst okkur Íslending­
um einstakt tækifæri til
að hlýða á Kotler, í eigin
persónu, og það nýjasta sem
hann hefur fram að færa í
markaðsmálum. Fyrirlestur­
inn nefnist Marketing 3.0 –
Values Driven Marketing