Frjáls verslun


Frjáls verslun - 01.01.2013, Page 76

Frjáls verslun - 01.01.2013, Page 76
76 FRJÁLS VERSLUN 1. 2013 Margir kannast við sölu­ráðana fjóra, eða „P­in fjögur“. Þeir voru settir fram árið 1960 af Jerome McCarthy. Það er þó tvímælalaust Philip Kotler sem hefur gert „P­in fjögur“ ódauðleg en þau birtust í einni af bókum hans árið 1967 eða fyrir rúmum 45 árum. Bók Kotlers, Marketing Management, er ein klassískasta kennslubók allra tíma í mark aðsfræðum. Bókin er nú fáanleg í 14. útgáfu og hefur haldið sér vel, enda verið aukin og endurbætt reglulega af höfundi í takt við tíðarandann. Í inngangi að nýjustu útgáfu bókarinnar ræðir Kotler um þær breytingar sem orðið hafa á mark­ aðsumhverfinu undanfarin ár. Hinn 24. apríl næstkomandi gefst okkur Íslendingum einstakt tækifæri til að hlýða á Kotler, í eigin persónu, og það nýjasta sem hann hefur fram að færa í markaðsmálum. Fyrirlesturinn nefnist Marketing 3.0 – Values Driven Marketing og í auglýsingu segir að hann fjalli um það hvernig markaðsfræðin tekst á við þær miklu breytingar sem orðið hafa og eru að verða á umhverfi neyt enda. Þar segir að viðskiptavinir séu orðnir svo miklu meira en neytendur, þeir séu flóknar og margvíðar manneskjur og markaðsfræðin þurfi að svala þörf þeirra fyrir þátttöku, sköpunargáfu og hug myndafræði. Fyrirtæki þurfi í dag að sýna fram á mikilvægi sitt í tengslum við grunngildi þessara sömu viðskiptavina, segir ennfremur í auglýsingu. Þeir sem fá tækifæri til að hlýða á Kotler verða eflaust ekki fyrir vonbrigðum með hvað hann hefur fram að færa nú, frekar en endranær. eru P-in fjögur ódauðleg? En eru P­in fjögur ódauðleg? Þótt þau hafi lengið lifað góðu lífi hafa þau ef til vill runnið sitt skeið. Margir vilja meina að svo sé og í dag heyri þau fortíðinni til. P­in fjögur, sem á Íslandi hafa stundum verið túlkuð sem V­in fjögur: Vara (e. Product), Verð (e. Price), Vitund (e. Promotion) og Vettvangur (e. Place). Í staðinn fyrir P­in fjögur hafi komið E­in fjögur sem hafa skírskotun í það sem hefur verið kallað The Experience Economy eða Upplifunarhagkerfið. Árið 1998 kynntu þeir Joseph Pine og James Gilmore hugtakið um upplifunar­ hagkerfið í þeim tilgangi að útskýra nýja hugsun í því hvernig fyrirtæki mynda tengsl við viðskiptavini og auka tryggð þeirra. Hugmyndir þeirra útskýra að það eru ekki lengur einungis varan sjálf og þjónustan sem skipta máli þegar viðskiptavinur tekur ákvörðun um kaup, heldur upplifunin og heildarumgjörðin. e-in fjögur Pine og Gilmore skilgreindu fjórar aðgrein­ andi tegundir upplifunar í gegnum sín fjögur E; Educational (fræðandi), Esthetic (fagurfræðilegar), Entertainment (fjör eða fögnuður)og Escapist (flótti – frá veruleikanum). Þannig að á íslensku gæti þetta útlagst sem fjögur F. Viðskiptavinir geta auk þess upplifað þessa fjóra þætti á ólíkan máta eftir því hvort þeir eru virkir eða óvirkir þátttakendur (e. active eða passive) eða hvort um er að ræða mötun eða raunveruleg hughrif þar sem viðskiptavinurinn er sjálfur hluti af upp ­ lifuninni (e. absorbtion eða imm ers ion). Ogilvy & Mather, eitt af tíu stæstu mark­ aðsfyrirtækjum í heimi, hefur sett fram aðra útfærslu á E­unum fjórum og útskýrt hvernig þau koma í stað P­anna fjögurra. Þeirra skilgreining er eftirfarandi: • Í stað vörunnar (product) kemur upplifun (experience) • – Ekki lengur bara vara eða þjónusta, heldur einnig upplifun. • Í stað eins staðar (place) kemur alls staðar (everyplace). • – Ekki bara í búðum, sjónvarpi, útvarpi og blöðum, heldur í öllum miðlum og alls staðar. • Í stað verðs (price) kemur virðið (exchange). • – Ekki bara verðið heldur líka virðið. • Í stað hvatningar (promotion) kemur ástríða og skuldbinding (evangelism). • – Ekki bara framsetning, heldur líka ástríða, tilgangur og skuldbinding (ekki ólíkt trúarbrögðum). Sigrún Þorleifsdóttir stjórnunarráðgjafi hjá attentus – mannauði og ráðgjöf ehf. Hvað selur? stjórnun Að selja meira eða fyrir meira. Það er markmið sem líklega flest ef ekki öll fyrirtæki, sem á annað borð selja vöru eða þjónustu, hafa sett sér í upphafi árs. En hvað þarf til að þetta náist og ávinningurinn skili sér í auknum hagnaði?
Page 1
Page 2
Page 3
Page 4
Page 5
Page 6
Page 7
Page 8
Page 9
Page 10
Page 11
Page 12
Page 13
Page 14
Page 15
Page 16
Page 17
Page 18
Page 19
Page 20
Page 21
Page 22
Page 23
Page 24
Page 25
Page 26
Page 27
Page 28
Page 29
Page 30
Page 31
Page 32
Page 33
Page 34
Page 35
Page 36
Page 37
Page 38
Page 39
Page 40
Page 41
Page 42
Page 43
Page 44
Page 45
Page 46
Page 47
Page 48
Page 49
Page 50
Page 51
Page 52
Page 53
Page 54
Page 55
Page 56
Page 57
Page 58
Page 59
Page 60
Page 61
Page 62
Page 63
Page 64
Page 65
Page 66
Page 67
Page 68
Page 69
Page 70
Page 71
Page 72
Page 73
Page 74
Page 75
Page 76
Page 77
Page 78
Page 79
Page 80
Page 81
Page 82
Page 83
Page 84
Page 85
Page 86
Page 87
Page 88
Page 89
Page 90
Page 91
Page 92
Page 93
Page 94
Page 95
Page 96
Page 97
Page 98
Page 99
Page 100
Page 101
Page 102
Page 103
Page 104
Page 105
Page 106
Page 107
Page 108
Page 109
Page 110
Page 111
Page 112
Page 113
Page 114
Page 115
Page 116

x

Frjáls verslun

Direct Links

If you want to link to this newspaper/magazine, please use these links:

Link to this newspaper/magazine: Frjáls verslun
https://timarit.is/publication/282

Link to this issue:

Link to this page:

Link to this article:

Please do not link directly to images or PDFs on Timarit.is as such URLs may change without warning. Please use the URLs provided above for linking to the website.