Frjáls verslun - 01.03.1981, Síða 50

Listin að selja:

okkur minnisatriði
Listin, sem kallast sölu-
mennska, felst í því að komast
að því hvað fólk vill eignast og
hjálpa því til þess að eignast
það.
Góður sölumaður er sá sem
á auðvelt með að sannfæra
aðra. Sé hann ekki sannfærður
sjálfur á hann miklu erfiðara
með að sannfæra aðra, en það
þýðir einfaldlega að sölu-
maður verður að vita út í ystu
æsar hvað það raunverulega
er sem hann er að reyna að
selja og hverjum það kæmi að
gagni eða yrði til ánægju.
Það er ekki hægt að ætlast til þess af
tilvonandi kaupanda (fórnarlambi ef
um bílasölur er að ræða) að honum séu
Ijós þau atriði sem máli skipta, þótt
sölumaðurinn sé búinn að telja upp öll
aðalatriði málsins. Sumt af því sem
hann telur vera allt að því aukaatriði,
getur verið þau atriði sem ráða úrslitum
hjá kaupandanum.
Fyrst er að finna út hvaða atriði
kaupandinn telur vera mikilvægust
Salan er undir því komin að sölu-
maðurinn geri þeim atriðum sem
gleggst skil.
Samanburður getur verið mjög
gagnlegur sé honum beitt á hógværan
hátt. Með því að bera saman kosti
þeirrar vöru sem selja á og svipaðrar
vöru sem kaupandinn er kunnugur eða
á fyrir, er hægara að fá kaupandann til
þess að gefa þeim upplýsingum gaum,
sem sölumaðurinn hefur á hendinni.
Smá dæmi af kemíska sviðinu
um virkni samanburðar:
Kaupandinn: Oh, blessaður vertu öll
saltsýra er nákvæmlega eins, ég hlusta
ekki á svona píp.
Sölumaður: í grófum dráttum er það
rétt. En þú sem gjörþekkir timbur, þú
myndir ekki mæla með því að ég notaði
hvíta furu í timburgólf í stofunni hjá
mér, er það?
Kaupandinn: Nei, ertu alveg snar?
hún mundi verpast upp eins og
þvottabretti.
Sölumaður: Einmitt, en sjáðu það er
það sama meö saltsýru. Ódýrari gerð-
irnar líta alveg eins út og okkar salt-
sýra. En á tvennan hátt eru þær öðru
vísi. I fyrsta lagi minnkar styrkleiki
þeirra mjög fljótt. Okkar saltsýra gerir
það ekki. í öðru lagi mundi ódýrari
saltsýran einungis skila sér 25% til
baka í framleiðslunni hjá þér vegna
óhreininda og skúmmyndunar. Okkar
saltsýra skilar sér hinsvegar 90% til
baka vegna þess að hún er mun betri,
sem þýðir að 100 lítrar af saltsýru frá
okkur eru á við 190 líltra of ódýrari salt-
sýrunni.
Dæmið sýnir hvernig skírskotun til
50