Frjáls verslun


Frjáls verslun - 01.03.1981, Blaðsíða 51

Frjáls verslun - 01.03.1981, Blaðsíða 51
einhvers sem kaupandinn þekkir og getur borið saman faer hann til að hlusta á röksemdir um samanburð á öðrum hlutum sem hann erekki jafn vel inní. Athugasemdir: Það er nauðsynlegt að gera greinarmun á truflunum og at- hugasemdum. Truflanir orsakast venjulega af aðstæðum og þeim tíma sem samtalið á sér stað á. Athugasemdir sem kaupandinn lætur falla á meðan á viðtali stendur eru hinsvegar vegna hugsana, sem ekki eru skýrðar nánar. Athugasemdirnar geta verið sprottnar af andstöðu gegn öllu sem er nýtt, eða af því að kaupandinn er ekki í skapi til að taka ákvörðun. Hvort- tveggja er persónubundið. Hér eru nokkrar glefsur úr söluviðtölum: — „Ég hef ekkert við þetta að gera". — Sölumanninum hefur mis- tekist að varpa Ijósi á þá þætti í starf- semi kaupandans þar sem söluvaran (þjónustan) kæmi að gagni. — ,,X er með miklu betri vöru". — Um að gera að fá kaupandann til að kynna sér betur þína vöru jafnvel með því að lána honum eitt stykki til að prufa. — „Ég er blankur". — Bjóða greiðslukjör. — „Þetta er allt of dýrt". — Draga fram gæði vörunnar, bera saman og benda á notagildi hennar fyrir þennan ákveðna kaupanda. En aðrar leiðir eru einnig færar þeg- ar athugasemdir koma upp. Ein er sú að í stað þess að mótmæla athugasemdum sem slíkum, þá svarar sölumaður þeim eins og um venjulega sþurningu sé að ræða. Á þann hátt er um leið dregið úr hinum neikvæða tóni sem kann að liggja að baki athuga- semdinni. Önnur er sú að láta athugasemdina ekki koma fram. Dæmi: Þú ert með vöru sem er dýrari en aðrar. í stað þess að bíða eftir athugasemdinni um verðið bendirðu á að þín vara hafi selst meira en önnur sem e.r ódýrari og segir hversvegna. Þriðja er að henda athugasemdina á lofti, með ,,já en“ aðferðinni. Hér er um það að ræða að gæði kosta peninga, en gæðin afla einnig kaupandanum peninga í formi sparnaðar, aukinna af- kasta o.s.frv. Nú skulum við hafa það hugfast, að sölumaður veit oft að til einskis er að eyða tíma í að reyna að sannfæra ein- hvern um að hann þurfi á vörum hans eða þjónustu að halda. Áhuginn er hreinlega ekki fyrir hendi. En það kann að vera eitt erfiðasta verkið í sölu- mannsstörfunum að dæma um hvort kaupandinn er með athugasemdum sínum að reyna að losna við sölu- manninn vegna þess að enginn áhugi er fyrir hendi, eða þá að hann ein- hverra hluta vegna er að gera aðrar 51
Blaðsíða 1
Blaðsíða 2
Blaðsíða 3
Blaðsíða 4
Blaðsíða 5
Blaðsíða 6
Blaðsíða 7
Blaðsíða 8
Blaðsíða 9
Blaðsíða 10
Blaðsíða 11
Blaðsíða 12
Blaðsíða 13
Blaðsíða 14
Blaðsíða 15
Blaðsíða 16
Blaðsíða 17
Blaðsíða 18
Blaðsíða 19
Blaðsíða 20
Blaðsíða 21
Blaðsíða 22
Blaðsíða 23
Blaðsíða 24
Blaðsíða 25
Blaðsíða 26
Blaðsíða 27
Blaðsíða 28
Blaðsíða 29
Blaðsíða 30
Blaðsíða 31
Blaðsíða 32
Blaðsíða 33
Blaðsíða 34
Blaðsíða 35
Blaðsíða 36
Blaðsíða 37
Blaðsíða 38
Blaðsíða 39
Blaðsíða 40
Blaðsíða 41
Blaðsíða 42
Blaðsíða 43
Blaðsíða 44
Blaðsíða 45
Blaðsíða 46
Blaðsíða 47
Blaðsíða 48
Blaðsíða 49
Blaðsíða 50
Blaðsíða 51
Blaðsíða 52
Blaðsíða 53
Blaðsíða 54
Blaðsíða 55
Blaðsíða 56
Blaðsíða 57
Blaðsíða 58
Blaðsíða 59
Blaðsíða 60
Blaðsíða 61
Blaðsíða 62
Blaðsíða 63
Blaðsíða 64
Blaðsíða 65
Blaðsíða 66
Blaðsíða 67
Blaðsíða 68
Blaðsíða 69
Blaðsíða 70
Blaðsíða 71
Blaðsíða 72
Blaðsíða 73
Blaðsíða 74
Blaðsíða 75
Blaðsíða 76
Blaðsíða 77
Blaðsíða 78
Blaðsíða 79
Blaðsíða 80

x

Frjáls verslun

Beinir tenglar

Ef þú vilt tengja á þennan titil, vinsamlegast notaðu þessa tengla:

Tengja á þennan titil: Frjáls verslun
https://timarit.is/publication/282

Tengja á þetta tölublað:

Tengja á þessa síðu:

Tengja á þessa grein:

Vinsamlegast ekki tengja beint á myndir eða PDF skjöl á Tímarit.is þar sem slíkar slóðir geta breyst án fyrirvara. Notið slóðirnar hér fyrir ofan til að tengja á vefinn.