Frjáls verslun


Frjáls verslun - 01.03.1981, Blaðsíða 55

Frjáls verslun - 01.03.1981, Blaðsíða 55
legra að líta á það sem algjörlega sjálfsagðan hlut, til þess var jú leikur- inn gerður. Meðal fagfólks á sölusviðinu er gjarnan rætt um tvenns konar sölu; óbeina sölu og beina sölu. Bein sala kallast það þegar kaupandinn hefur mikinn áhuga og sölumaðurinn tekur af skarið og segir: Hvora tegundina óskarðu að taka?, eða hann bendir á einn hlutinn og segir. ég skal láta senda þetta til þín strax í dag. Yfirleitt borgar sig ekki að spyrja spurninga sem líklegasta svarið við er annað hvort já eða nei. Sem dæmi skulum við taka eftirfarandi: Hafiö þér áhuga á aö kaupa jólakort? Kaupand- inn svarar nei. Þar með hefur hann tekið ákvörðun, sem honum finnst undir niðri að hann þurfi að standa við til þess að vera ekki álitinn auli. Eftir það er salan ekki á færi annarra en kraftaverkamanna. Alveg á sama hátt borgar sig ekki að nálgast sölulokin með slíkum spurn- ingum, heldur þarf að ítreka séreigin- leika og gæði vörunnar, og leggja til að hann kaupi mesta magn sem sölu- maðurinn telur að sé hagkvæmt fyrir kaupandann. Þar með er kominn grundvöllur til að ræða um magnið og um leið vísir að sölulokum. Þegar um óbeina sölu er að ræða, eða nánara skilgreint: óbein sölulok, þá er það sölumannsins að vera á varðbergi og taka eftir öllum tilburðum kaupandans, sem á einhvern hátt gefa til kynna að hann sé sammála sölu- manninum. Þetta geta verið handa- hreyfingar, höfuðhreyfingar eða setn- ingar sem benda til að kaupandanum sé Ijós þörf sín fyrir tiltekna vöru. Þegar svona ábendingar eða tilburðir koma fram þarf sölumaðurinn að notfæra sér það. Þaö getur meira en verið að rétt sé fyrir sölumanninn að slaka svolítið á talfærunum. Það hefur komið fyrir oftar en einu sinni að sala hefur farið for- görðum vegna málæði sölumanns, eftir að honum mátti vera Ijóst að saia var klár. í þessum tilvikum geta óbeinar spurningar komið að góðu gagni. Dæmi: Hvor liturinn fellur þér betur, sá Ijósblái eða sá dökkblái? Eða: viltu láta senda vörurnar beint hingað í verslun- ina eða til vörugeymslunnar? Það er einnig til í dæminu að tillögur geti komið að meira gagni en spurn- ingar. Dæmi: Ef þú kallar á þann starfsmann sem kemurtil með að vinna við tækið, þá get ég skýrt fyrir honum ákveðna hluti á staðnum. Annað dæmi: Ef til vill gætirðu hringt á lagerinn og spurt þá hvort henti þeim betur, að fá sendinguna í dag eða næsta þriðju- dag? Meðal sölufólks er oft talað um hin 5 mismunandi stig óbeinna söluloka: Sölumaður: Ég sendi þér 3 eintök af bókinni. (Sölumaðurinn er sannfærður um að það sé hámark fyrir kaupand- ann.) Kaupandinn: Heyrðu vinur, hægan, hægan, ég var búinn að segja að verðið væri alltof hátt. (þetta bendir til að tilhlaup sölumannsins hafi verið of stutt, og aó enn skorti á að kaupandinn sé sannfærður um að hann þarfnist bókarinnar. Sölumaðurinn verður að taka fullt tillit til allra athugasemda. Þar sem það kom tram að verðið er Þrándur í götu er næsta skrefið að gera það aðgengilegra. Sölumaður: Mundi það henta þér betur að greiða bækurnar eftir einn mánuð án vaxta, eða mundi þér finnast hagstæðara að greiða bækurnar á 6 mánuðum með jöfnum afborgunum auk vaxta? Kaupandinn maldar enn í móinn og gerir fleiri athugasemdir. Sölumaðurinn svarar athugasemd- unum og skýrir enn málið. Sölumaður: Hvort líkar þér betur rauði liturinn á bókunum eða sá græni? Kaupandinn maldar enn í móinn og gerir aftur athugasemdir. Sölumaður: (Svarar fyrst athuga- semdunum.) Hvort hentaði þér betur að fá bækurnar sendar til þín á skrif- stofuna eða beint heim? Takið eftir því að hér hefur sölu- maðurinn í rauninni óskað eftir pönt- uninni 5 sinnum, en á mismunandi vegu. Það verður enginn óbarinn biskup í sölumennsku frekar en öðrum störfum, sem krefjast ákveðinnar hæfni. Vanur sölumaður notfærir sér óafvitandi þá tækni sem hér hefur verið drepið á, en aðrir sem skemmra eru komnir á brautinni þurfa að æfa sig og þjálfast. En af dæminu hér á undan sést, að í hvert skipti sem sölumaðurinn skiptir um aðferð, þá svaraði hann ávallt at- hugasemdunum áður. Þetta ætti alltaf að gera, því að öðrum kosti getur kaupandinn tekið það sem móðgun að ekki sé hlustað á það sem hann segir. Það þarf ákveðinn hæfileika til þess að geta hlustað, en einmitt sá hæfileiki er sölumanninum mikils virði. En hvernig á sölumaöurinn að vita hvort hann er að ná lokastigi sölunnar? Sumir finna slíkt á sér, en aðrir telja að bezta vísbendingin um slíkt sé ef kaupandinn svarar játandi einhverri spurningu sem snertir eitthvert auka- atriði. Dæmi úr dæminu hér á undan: Hvort hentaði þér betur að fá bækurnar sendar til þín á skrifstofuna eða beint heim? Ef kaupandinn svaraði t.d. ,,á skrif- stofuna", þá er salan 90% klár. En takið eftir að hún er þrátt fyrir þetta ekki 100% kiár. Tvær meginreglur gilda á þessu sviði: 1. Sölumaðurinn ætti ekki að segja orð til viðbótar eftir að kaupandinn hefur óskað eftir prufupöntun. 2. Sölumaður á ávallt að steinhalda kjafti á meðan kaupandinn undirritar sölusamning eða pöntun. Hvenær er rétti tíminn til að draga upp eyðublöð? Sölumaður sem er að selja vöru þar sem þörf er fyrir undirritaða pöntun eða kaupsamning dregur aldrei upp þau eyðublöð fyrr en komið er að sölulokum. Hann dregur þá fyrst upp eyðublaðið úr pússi sínu þegar honum hefur tekist að sannfæra kaupandann, og umfram allt byrjar hann sjálfur að útfylla það, en það gefur í skyn að hann telji fullkomlega eðlilegt að nú sé tími til kominn að gera út um kaupin. Sé eyðublaðið hannað af viti, þ.e. í samráði við reynda sölumenn, þá er þannig frá því gengið að talið berst ekki að peningunum fyrr en allra síðast. Hið fullkomna eyðublað er þannig úr garði gert að sölumaðurinn fyllir það út sjálfur, en allt sem kaupandinn þarf að gera er að skrifa nafnið sitt undir. Það er góð regla að tefja ekki lengi eftir að sala hefur farið fram, en búast til brottfarar strax og undirskrift er fenginn og upplýsingar hafa verið gefnar um það sem kaupandinn kann að spyrja um eftir að hann hefur skrifað undir. Sögulok ( öllum sölumálum eru tveir pólar: kaupandinn og seljandinn. Þótt kaup- andinn segi nei, í eitt eða tvö skipti þýðir það ekki að hann segi alls ekki já í þriðja skiptið, ef sölumaðurinn er nógu iðinn við kolann. En til þess að sölu- maðurinn fari ekki að verka uppá- þrengjandi og hundleiðinlegur, þá verður hann að læra af reynslunni og hafa eitthvað nýtt til málanna að leggja í næsta skipti sem hann lætur heyra í sér. Hvað hann þolir mörg nei í röð fer eftir þolrifum sölumannsins. En til þess að geta haft eitthvað nýtt á takteinum næst þegar haft er sam- band við kaupandann, verður sölu- maðurinn að muna hvað hann lét út úr sér síðast. þess vegna er það engin tilviljun, að þeir sölumenn sem ná mestum árangri, eru þeir sem halda spjaldskrá yfir sína væntanlegu kaupendur auk sinna föstu kaupenda. Með því að skrá hjá sér viðbrögð kaupandans, fæst tæki- færi til að undirbúa næsta viótal. Skipulagning er nefnilega eitt af töfra- orðunum á þessu sviði, ekki síður en á svo mörgum öðrum. Gangi ykkur vel. 55 Dv)
Blaðsíða 1
Blaðsíða 2
Blaðsíða 3
Blaðsíða 4
Blaðsíða 5
Blaðsíða 6
Blaðsíða 7
Blaðsíða 8
Blaðsíða 9
Blaðsíða 10
Blaðsíða 11
Blaðsíða 12
Blaðsíða 13
Blaðsíða 14
Blaðsíða 15
Blaðsíða 16
Blaðsíða 17
Blaðsíða 18
Blaðsíða 19
Blaðsíða 20
Blaðsíða 21
Blaðsíða 22
Blaðsíða 23
Blaðsíða 24
Blaðsíða 25
Blaðsíða 26
Blaðsíða 27
Blaðsíða 28
Blaðsíða 29
Blaðsíða 30
Blaðsíða 31
Blaðsíða 32
Blaðsíða 33
Blaðsíða 34
Blaðsíða 35
Blaðsíða 36
Blaðsíða 37
Blaðsíða 38
Blaðsíða 39
Blaðsíða 40
Blaðsíða 41
Blaðsíða 42
Blaðsíða 43
Blaðsíða 44
Blaðsíða 45
Blaðsíða 46
Blaðsíða 47
Blaðsíða 48
Blaðsíða 49
Blaðsíða 50
Blaðsíða 51
Blaðsíða 52
Blaðsíða 53
Blaðsíða 54
Blaðsíða 55
Blaðsíða 56
Blaðsíða 57
Blaðsíða 58
Blaðsíða 59
Blaðsíða 60
Blaðsíða 61
Blaðsíða 62
Blaðsíða 63
Blaðsíða 64
Blaðsíða 65
Blaðsíða 66
Blaðsíða 67
Blaðsíða 68
Blaðsíða 69
Blaðsíða 70
Blaðsíða 71
Blaðsíða 72
Blaðsíða 73
Blaðsíða 74
Blaðsíða 75
Blaðsíða 76
Blaðsíða 77
Blaðsíða 78
Blaðsíða 79
Blaðsíða 80

x

Frjáls verslun

Beinir tenglar

Ef þú vilt tengja á þennan titil, vinsamlegast notaðu þessa tengla:

Tengja á þennan titil: Frjáls verslun
https://timarit.is/publication/282

Tengja á þetta tölublað:

Tengja á þessa síðu:

Tengja á þessa grein:

Vinsamlegast ekki tengja beint á myndir eða PDF skjöl á Tímarit.is þar sem slíkar slóðir geta breyst án fyrirvara. Notið slóðirnar hér fyrir ofan til að tengja á vefinn.