Frjáls verslun - 01.03.1981, Page 55

legra að líta á það sem algjörlega
sjálfsagðan hlut, til þess var jú leikur-
inn gerður.
Meðal fagfólks á sölusviðinu er
gjarnan rætt um tvenns konar sölu;
óbeina sölu og beina sölu. Bein sala
kallast það þegar kaupandinn hefur
mikinn áhuga og sölumaðurinn tekur
af skarið og segir: Hvora tegundina
óskarðu að taka?, eða hann bendir á
einn hlutinn og segir. ég skal láta
senda þetta til þín strax í dag.
Yfirleitt borgar sig ekki að spyrja
spurninga sem líklegasta svarið við er
annað hvort já eða nei. Sem dæmi
skulum við taka eftirfarandi: Hafiö þér
áhuga á aö kaupa jólakort? Kaupand-
inn svarar nei. Þar með hefur hann
tekið ákvörðun, sem honum finnst
undir niðri að hann þurfi að standa við
til þess að vera ekki álitinn auli. Eftir
það er salan ekki á færi annarra en
kraftaverkamanna.
Alveg á sama hátt borgar sig ekki að
nálgast sölulokin með slíkum spurn-
ingum, heldur þarf að ítreka séreigin-
leika og gæði vörunnar, og leggja til
að hann kaupi mesta magn sem sölu-
maðurinn telur að sé hagkvæmt fyrir
kaupandann. Þar með er kominn
grundvöllur til að ræða um magnið og
um leið vísir að sölulokum.
Þegar um óbeina sölu er að ræða,
eða nánara skilgreint: óbein sölulok,
þá er það sölumannsins að vera á
varðbergi og taka eftir öllum tilburðum
kaupandans, sem á einhvern hátt gefa
til kynna að hann sé sammála sölu-
manninum. Þetta geta verið handa-
hreyfingar, höfuðhreyfingar eða setn-
ingar sem benda til að kaupandanum
sé Ijós þörf sín fyrir tiltekna vöru. Þegar
svona ábendingar eða tilburðir koma
fram þarf sölumaðurinn að notfæra sér
það. Þaö getur meira en verið að rétt sé
fyrir sölumanninn að slaka svolítið á
talfærunum. Það hefur komið fyrir oftar
en einu sinni að sala hefur farið for-
görðum vegna málæði sölumanns,
eftir að honum mátti vera Ijóst að saia
var klár.
í þessum tilvikum geta óbeinar
spurningar komið að góðu gagni.
Dæmi: Hvor liturinn fellur þér betur, sá
Ijósblái eða sá dökkblái? Eða: viltu láta
senda vörurnar beint hingað í verslun-
ina eða til vörugeymslunnar?
Það er einnig til í dæminu að tillögur
geti komið að meira gagni en spurn-
ingar. Dæmi: Ef þú kallar á þann
starfsmann sem kemurtil með að vinna
við tækið, þá get ég skýrt fyrir honum
ákveðna hluti á staðnum. Annað dæmi:
Ef til vill gætirðu hringt á lagerinn og
spurt þá hvort henti þeim betur, að fá
sendinguna í dag eða næsta þriðju-
dag?
Meðal sölufólks er oft talað um hin 5
mismunandi stig óbeinna söluloka:
Sölumaður: Ég sendi þér 3 eintök af
bókinni. (Sölumaðurinn er sannfærður
um að það sé hámark fyrir kaupand-
ann.)
Kaupandinn: Heyrðu vinur, hægan,
hægan, ég var búinn að segja að
verðið væri alltof hátt. (þetta bendir til
að tilhlaup sölumannsins hafi verið of
stutt, og aó enn skorti á að kaupandinn
sé sannfærður um að hann þarfnist
bókarinnar. Sölumaðurinn verður að
taka fullt tillit til allra athugasemda. Þar
sem það kom tram að verðið er
Þrándur í götu er næsta skrefið að gera
það aðgengilegra.
Sölumaður: Mundi það henta þér
betur að greiða bækurnar eftir einn
mánuð án vaxta, eða mundi þér finnast
hagstæðara að greiða bækurnar á 6
mánuðum með jöfnum afborgunum
auk vaxta?
Kaupandinn maldar enn í móinn og
gerir fleiri athugasemdir.
Sölumaðurinn svarar athugasemd-
unum og skýrir enn málið.
Sölumaður: Hvort líkar þér betur
rauði liturinn á bókunum eða sá græni?
Kaupandinn maldar enn í móinn og
gerir aftur athugasemdir.
Sölumaður: (Svarar fyrst athuga-
semdunum.) Hvort hentaði þér betur
að fá bækurnar sendar til þín á skrif-
stofuna eða beint heim?
Takið eftir því að hér hefur sölu-
maðurinn í rauninni óskað eftir pönt-
uninni 5 sinnum, en á mismunandi
vegu.
Það verður enginn óbarinn biskup í
sölumennsku frekar en öðrum störfum,
sem krefjast ákveðinnar hæfni. Vanur
sölumaður notfærir sér óafvitandi þá
tækni sem hér hefur verið drepið á, en
aðrir sem skemmra eru komnir á
brautinni þurfa að æfa sig og þjálfast.
En af dæminu hér á undan sést, að í
hvert skipti sem sölumaðurinn skiptir
um aðferð, þá svaraði hann ávallt at-
hugasemdunum áður. Þetta ætti alltaf
að gera, því að öðrum kosti getur
kaupandinn tekið það sem móðgun að
ekki sé hlustað á það sem hann segir.
Það þarf ákveðinn hæfileika til þess að
geta hlustað, en einmitt sá hæfileiki er
sölumanninum mikils virði.
En hvernig á sölumaöurinn að vita
hvort hann er að ná lokastigi sölunnar?
Sumir finna slíkt á sér, en aðrir telja að
bezta vísbendingin um slíkt sé ef
kaupandinn svarar játandi einhverri
spurningu sem snertir eitthvert auka-
atriði.
Dæmi úr dæminu hér á undan: Hvort
hentaði þér betur að fá bækurnar
sendar til þín á skrifstofuna eða beint
heim?
Ef kaupandinn svaraði t.d. ,,á skrif-
stofuna", þá er salan 90% klár. En
takið eftir að hún er þrátt fyrir þetta
ekki 100% kiár.
Tvær meginreglur gilda á þessu
sviði:
1. Sölumaðurinn ætti ekki að segja
orð til viðbótar eftir að kaupandinn
hefur óskað eftir prufupöntun.
2. Sölumaður á ávallt að steinhalda
kjafti á meðan kaupandinn undirritar
sölusamning eða pöntun.
Hvenær er rétti tíminn
til að draga upp eyðublöð?
Sölumaður sem er að selja vöru þar
sem þörf er fyrir undirritaða pöntun
eða kaupsamning dregur aldrei upp
þau eyðublöð fyrr en komið er að
sölulokum. Hann dregur þá fyrst upp
eyðublaðið úr pússi sínu þegar honum
hefur tekist að sannfæra kaupandann,
og umfram allt byrjar hann sjálfur að
útfylla það, en það gefur í skyn að hann
telji fullkomlega eðlilegt að nú sé tími til
kominn að gera út um kaupin.
Sé eyðublaðið hannað af viti, þ.e. í
samráði við reynda sölumenn, þá er
þannig frá því gengið að talið berst ekki
að peningunum fyrr en allra síðast. Hið
fullkomna eyðublað er þannig úr garði
gert að sölumaðurinn fyllir það út
sjálfur, en allt sem kaupandinn þarf að
gera er að skrifa nafnið sitt undir.
Það er góð regla að tefja ekki lengi
eftir að sala hefur farið fram, en búast
til brottfarar strax og undirskrift er
fenginn og upplýsingar hafa verið
gefnar um það sem kaupandinn kann
að spyrja um eftir að hann hefur skrifað
undir.
Sögulok
( öllum sölumálum eru tveir pólar:
kaupandinn og seljandinn. Þótt kaup-
andinn segi nei, í eitt eða tvö skipti
þýðir það ekki að hann segi alls ekki já í
þriðja skiptið, ef sölumaðurinn er nógu
iðinn við kolann. En til þess að sölu-
maðurinn fari ekki að verka uppá-
þrengjandi og hundleiðinlegur, þá
verður hann að læra af reynslunni og
hafa eitthvað nýtt til málanna að leggja
í næsta skipti sem hann lætur heyra í
sér. Hvað hann þolir mörg nei í röð fer
eftir þolrifum sölumannsins.
En til þess að geta haft eitthvað nýtt
á takteinum næst þegar haft er sam-
band við kaupandann, verður sölu-
maðurinn að muna hvað hann lét út úr
sér síðast.
þess vegna er það engin tilviljun, að
þeir sölumenn sem ná mestum árangri,
eru þeir sem halda spjaldskrá yfir sína
væntanlegu kaupendur auk sinna
föstu kaupenda. Með því að skrá hjá
sér viðbrögð kaupandans, fæst tæki-
færi til að undirbúa næsta viótal.
Skipulagning er nefnilega eitt af töfra-
orðunum á þessu sviði, ekki síður en á
svo mörgum öðrum.
Gangi ykkur vel.
55
Dv)