Frjáls verslun


Frjáls verslun - 01.03.1981, Blaðsíða 53

Frjáls verslun - 01.03.1981, Blaðsíða 53
athugasemdir en þær sem hann er raunverulega með í huga. Undir niðri er áhugi fyrir vörunni. Þá kemur til kasta sölumannsins að fiska hinar raunverulegu athugasemdir upp á yfir- borðið. Stundum getur verið um það að ræða að kaupandinn skammist sín fyrir að gera þær athugasemdir sem engu að síður eru nauðsynlegar, t.d. vegna þess að hann er hræddur um að koma upp um ókunnugleika sinn á einhverju tilteknu sviði. En hvernig er bezt að bregðast við í slíku tilviki? Árangursríkast hefur reynst að spyrja spurninga í ,,af hverju" dúr. Sem sagt: Af hverju telur þú vöru x vera betri en okkar, í hverju felst mismunurinn? Eða: Af hverju skipta meiri gæði vörunnar minna máli fyrir þig? Af hverju ertu ekki til í að reyna okkar vöru þér að kostnaðar- lausu í ákveðinn tíma? Að baki þeirrar fullyrðingar aö vara x sé ódýrari og jafnvel betri, kunna að vera allt aðrar ástæður en að svo sé í raun og veru í augum kaupandans. Það geta verið önnur tengsl þar á milli, það getur verið áunnin mótstaða gegn öllu sem er nýtt og ekki nákvæmlega eins og það sem kaupandinn er vanur. Það er mikils vert að komast að kjarna málsins með lagni. Spurningar sem byrjuðu t.d.: en getur ekki verið að það sé einnig vegna þess að x bjóði uppá . .. Finndu út hvað liggur að baki, því það sem x getur boðið er oftast einnig á þínu valdi að bjóða. Frestunaráráttan Ekki ósjaldan eru það frestanir en ekki athugasemdir sem sölumaður þarf að glíma við: Ég geri eitthvað í málinu strax á næsta ári, talaðu við mig í næstu viku o.s.frv., eru svör sem allir kannast við. Orsakirnar eru oftast þær að við- komandi á erfitt með að taka ákvarð- anir, en stundum einnig þær að mál- efnið er þannig fyrir væntanlegan kaupanda lagt, að það höfðar ekki til þess notagildis sem hann er fær um að meta strax og í stað þess að segja sölumanninum að fara til fjandans er mun huggulegra að slá málinu á ótímabundinn frest og losna þannig við hann. Þess vegna er það mikilvægt að sölumaður, sem verður var við það á einhverju stigi viðtalsins, að honum hefur ekki tekist að sannfæra kaup- andann með því sem hann hafði fært sem fullgild rök að sínu mati, byrji uppá nýtt og reyni aö komast að því hvað það var sem ekki gekk, leggja það fram í öðrum búningi, sem hæft gæti betur. Þegar ganga á frá sölu Að ganga frá sölu þýðir einfaldlega að koma af stað fyrstu pöntuninni. Þjálfaður sölumaður dregur aldrei við sig að spyrja, en þeir sem eru græn- jaxlar í faginu eru oft allt of tregir og hikandi við að spyrja, og spyrja alls ekki nógu oft. Það er mikill misskiln- ingur að halda því fram að kaupandi, sem oft er hringt til og honum boðið uppá viðtal eða vöru finnist það trufl- andi, jafnvel þótt svarið hafi ávallt fram að þessu verið nei, og að hljóðið í honum sé dálítið ergilegt, Innst inni finnst kaupandanum þægilegt að vita til þess aö einhver man eftir honum og metur það að haft hefur verið fyrir því að hringja til hans eða líta inn, sér- staklega af því að hann hefur fram að þessu ávallt verið andsnúinn. Stærsta atriðið sem hafa verður í huga þegar gengið er frá sölu, er að líta á pöntunina sem eölilegt og fullkom- lega rökrétt framhald á því sem sölu- maðurinn var að segja, en ekki ein- hvern lukkupott eða óskadraum sem snögglega verður að veruleika. Sölu- maður á ekki að láta í Ijósi neitt sem bent gæti til að hann varpaði nú önd- inni léttar þegar salan er um garð gengin, heldur er honum miklu gagn- 53
Blaðsíða 1
Blaðsíða 2
Blaðsíða 3
Blaðsíða 4
Blaðsíða 5
Blaðsíða 6
Blaðsíða 7
Blaðsíða 8
Blaðsíða 9
Blaðsíða 10
Blaðsíða 11
Blaðsíða 12
Blaðsíða 13
Blaðsíða 14
Blaðsíða 15
Blaðsíða 16
Blaðsíða 17
Blaðsíða 18
Blaðsíða 19
Blaðsíða 20
Blaðsíða 21
Blaðsíða 22
Blaðsíða 23
Blaðsíða 24
Blaðsíða 25
Blaðsíða 26
Blaðsíða 27
Blaðsíða 28
Blaðsíða 29
Blaðsíða 30
Blaðsíða 31
Blaðsíða 32
Blaðsíða 33
Blaðsíða 34
Blaðsíða 35
Blaðsíða 36
Blaðsíða 37
Blaðsíða 38
Blaðsíða 39
Blaðsíða 40
Blaðsíða 41
Blaðsíða 42
Blaðsíða 43
Blaðsíða 44
Blaðsíða 45
Blaðsíða 46
Blaðsíða 47
Blaðsíða 48
Blaðsíða 49
Blaðsíða 50
Blaðsíða 51
Blaðsíða 52
Blaðsíða 53
Blaðsíða 54
Blaðsíða 55
Blaðsíða 56
Blaðsíða 57
Blaðsíða 58
Blaðsíða 59
Blaðsíða 60
Blaðsíða 61
Blaðsíða 62
Blaðsíða 63
Blaðsíða 64
Blaðsíða 65
Blaðsíða 66
Blaðsíða 67
Blaðsíða 68
Blaðsíða 69
Blaðsíða 70
Blaðsíða 71
Blaðsíða 72
Blaðsíða 73
Blaðsíða 74
Blaðsíða 75
Blaðsíða 76
Blaðsíða 77
Blaðsíða 78
Blaðsíða 79
Blaðsíða 80

x

Frjáls verslun

Beinir tenglar

Ef þú vilt tengja á þennan titil, vinsamlegast notaðu þessa tengla:

Tengja á þennan titil: Frjáls verslun
https://timarit.is/publication/282

Tengja á þetta tölublað:

Tengja á þessa síðu:

Tengja á þessa grein:

Vinsamlegast ekki tengja beint á myndir eða PDF skjöl á Tímarit.is þar sem slíkar slóðir geta breyst án fyrirvara. Notið slóðirnar hér fyrir ofan til að tengja á vefinn.