Frjáls verslun - 01.03.1981, Page 53

athugasemdir en þær sem hann er
raunverulega með í huga. Undir niðri
er áhugi fyrir vörunni. Þá kemur til
kasta sölumannsins að fiska hinar
raunverulegu athugasemdir upp á yfir-
borðið. Stundum getur verið um það
að ræða að kaupandinn skammist sín
fyrir að gera þær athugasemdir sem
engu að síður eru nauðsynlegar, t.d.
vegna þess að hann er hræddur um að
koma upp um ókunnugleika sinn á
einhverju tilteknu sviði.
En hvernig er bezt að bregðast við í
slíku tilviki? Árangursríkast hefur
reynst að spyrja spurninga í ,,af
hverju" dúr. Sem sagt: Af hverju telur
þú vöru x vera betri en okkar, í hverju
felst mismunurinn? Eða: Af hverju
skipta meiri gæði vörunnar minna máli
fyrir þig? Af hverju ertu ekki til í að
reyna okkar vöru þér að kostnaðar-
lausu í ákveðinn tíma?
Að baki þeirrar fullyrðingar aö vara x
sé ódýrari og jafnvel betri, kunna að
vera allt aðrar ástæður en að svo sé í
raun og veru í augum kaupandans.
Það geta verið önnur tengsl þar á milli,
það getur verið áunnin mótstaða gegn
öllu sem er nýtt og ekki nákvæmlega
eins og það sem kaupandinn er vanur.
Það er mikils vert að komast að
kjarna málsins með lagni. Spurningar
sem byrjuðu t.d.: en getur ekki verið að
það sé einnig vegna þess að x bjóði
uppá . ..
Finndu út hvað liggur að baki, því
það sem x getur boðið er oftast einnig
á þínu valdi að bjóða.
Frestunaráráttan
Ekki ósjaldan eru það frestanir en
ekki athugasemdir sem sölumaður þarf
að glíma við: Ég geri eitthvað í málinu
strax á næsta ári, talaðu við mig í
næstu viku o.s.frv., eru svör sem allir
kannast við.
Orsakirnar eru oftast þær að við-
komandi á erfitt með að taka ákvarð-
anir, en stundum einnig þær að mál-
efnið er þannig fyrir væntanlegan
kaupanda lagt, að það höfðar ekki til
þess notagildis sem hann er fær um að
meta strax og í stað þess að segja
sölumanninum að fara til fjandans er
mun huggulegra að slá málinu á
ótímabundinn frest og losna þannig við
hann.
Þess vegna er það mikilvægt að
sölumaður, sem verður var við það á
einhverju stigi viðtalsins, að honum
hefur ekki tekist að sannfæra kaup-
andann með því sem hann hafði fært
sem fullgild rök að sínu mati, byrji uppá
nýtt og reyni aö komast að því hvað
það var sem ekki gekk, leggja það fram
í öðrum búningi, sem hæft gæti betur.
Þegar ganga á frá sölu
Að ganga frá sölu þýðir einfaldlega
að koma af stað fyrstu pöntuninni.
Þjálfaður sölumaður dregur aldrei við
sig að spyrja, en þeir sem eru græn-
jaxlar í faginu eru oft allt of tregir og
hikandi við að spyrja, og spyrja alls
ekki nógu oft. Það er mikill misskiln-
ingur að halda því fram að kaupandi,
sem oft er hringt til og honum boðið
uppá viðtal eða vöru finnist það trufl-
andi, jafnvel þótt svarið hafi ávallt
fram að þessu verið nei, og að hljóðið í
honum sé dálítið ergilegt, Innst inni
finnst kaupandanum þægilegt að vita
til þess aö einhver man eftir honum og
metur það að haft hefur verið fyrir því
að hringja til hans eða líta inn, sér-
staklega af því að hann hefur fram að
þessu ávallt verið andsnúinn.
Stærsta atriðið sem hafa verður í
huga þegar gengið er frá sölu, er að líta
á pöntunina sem eölilegt og fullkom-
lega rökrétt framhald á því sem sölu-
maðurinn var að segja, en ekki ein-
hvern lukkupott eða óskadraum sem
snögglega verður að veruleika. Sölu-
maður á ekki að láta í Ijósi neitt sem
bent gæti til að hann varpaði nú önd-
inni léttar þegar salan er um garð
gengin, heldur er honum miklu gagn-
53