Frjáls verslun


Frjáls verslun - 01.03.1981, Page 51

Frjáls verslun - 01.03.1981, Page 51
einhvers sem kaupandinn þekkir og getur borið saman faer hann til að hlusta á röksemdir um samanburð á öðrum hlutum sem hann erekki jafn vel inní. Athugasemdir: Það er nauðsynlegt að gera greinarmun á truflunum og at- hugasemdum. Truflanir orsakast venjulega af aðstæðum og þeim tíma sem samtalið á sér stað á. Athugasemdir sem kaupandinn lætur falla á meðan á viðtali stendur eru hinsvegar vegna hugsana, sem ekki eru skýrðar nánar. Athugasemdirnar geta verið sprottnar af andstöðu gegn öllu sem er nýtt, eða af því að kaupandinn er ekki í skapi til að taka ákvörðun. Hvort- tveggja er persónubundið. Hér eru nokkrar glefsur úr söluviðtölum: — „Ég hef ekkert við þetta að gera". — Sölumanninum hefur mis- tekist að varpa Ijósi á þá þætti í starf- semi kaupandans þar sem söluvaran (þjónustan) kæmi að gagni. — ,,X er með miklu betri vöru". — Um að gera að fá kaupandann til að kynna sér betur þína vöru jafnvel með því að lána honum eitt stykki til að prufa. — „Ég er blankur". — Bjóða greiðslukjör. — „Þetta er allt of dýrt". — Draga fram gæði vörunnar, bera saman og benda á notagildi hennar fyrir þennan ákveðna kaupanda. En aðrar leiðir eru einnig færar þeg- ar athugasemdir koma upp. Ein er sú að í stað þess að mótmæla athugasemdum sem slíkum, þá svarar sölumaður þeim eins og um venjulega sþurningu sé að ræða. Á þann hátt er um leið dregið úr hinum neikvæða tóni sem kann að liggja að baki athuga- semdinni. Önnur er sú að láta athugasemdina ekki koma fram. Dæmi: Þú ert með vöru sem er dýrari en aðrar. í stað þess að bíða eftir athugasemdinni um verðið bendirðu á að þín vara hafi selst meira en önnur sem e.r ódýrari og segir hversvegna. Þriðja er að henda athugasemdina á lofti, með ,,já en“ aðferðinni. Hér er um það að ræða að gæði kosta peninga, en gæðin afla einnig kaupandanum peninga í formi sparnaðar, aukinna af- kasta o.s.frv. Nú skulum við hafa það hugfast, að sölumaður veit oft að til einskis er að eyða tíma í að reyna að sannfæra ein- hvern um að hann þurfi á vörum hans eða þjónustu að halda. Áhuginn er hreinlega ekki fyrir hendi. En það kann að vera eitt erfiðasta verkið í sölu- mannsstörfunum að dæma um hvort kaupandinn er með athugasemdum sínum að reyna að losna við sölu- manninn vegna þess að enginn áhugi er fyrir hendi, eða þá að hann ein- hverra hluta vegna er að gera aðrar 51

x

Frjáls verslun

Direct Links

If you want to link to this newspaper/magazine, please use these links:

Link to this newspaper/magazine: Frjáls verslun
https://timarit.is/publication/282

Link to this issue:

Link to this page:

Link to this article:

Please do not link directly to images or PDFs on Timarit.is as such URLs may change without warning. Please use the URLs provided above for linking to the website.