Frjáls verslun - 01.03.1981, Síða 51

einhvers sem kaupandinn þekkir og
getur borið saman faer hann til að
hlusta á röksemdir um samanburð á
öðrum hlutum sem hann erekki jafn vel
inní.
Athugasemdir: Það er nauðsynlegt
að gera greinarmun á truflunum og at-
hugasemdum. Truflanir orsakast
venjulega af aðstæðum og þeim tíma
sem samtalið á sér stað á.
Athugasemdir sem kaupandinn
lætur falla á meðan á viðtali stendur
eru hinsvegar vegna hugsana, sem
ekki eru skýrðar nánar.
Athugasemdirnar geta verið
sprottnar af andstöðu gegn öllu sem er
nýtt, eða af því að kaupandinn er ekki í
skapi til að taka ákvörðun. Hvort-
tveggja er persónubundið. Hér eru
nokkrar glefsur úr söluviðtölum:
— „Ég hef ekkert við þetta að
gera". — Sölumanninum hefur mis-
tekist að varpa Ijósi á þá þætti í starf-
semi kaupandans þar sem söluvaran
(þjónustan) kæmi að gagni.
— ,,X er með miklu betri vöru". —
Um að gera að fá kaupandann til að
kynna sér betur þína vöru jafnvel með
því að lána honum eitt stykki til að
prufa.
— „Ég er blankur". — Bjóða
greiðslukjör.
— „Þetta er allt of dýrt". — Draga
fram gæði vörunnar, bera saman og
benda á notagildi hennar fyrir þennan
ákveðna kaupanda.
En aðrar leiðir eru einnig færar þeg-
ar athugasemdir koma upp.
Ein er sú að í stað þess að mótmæla
athugasemdum sem slíkum, þá svarar
sölumaður þeim eins og um venjulega
sþurningu sé að ræða. Á þann hátt er
um leið dregið úr hinum neikvæða tóni
sem kann að liggja að baki athuga-
semdinni.
Önnur er sú að láta athugasemdina
ekki koma fram. Dæmi: Þú ert með
vöru sem er dýrari en aðrar. í stað þess
að bíða eftir athugasemdinni um verðið
bendirðu á að þín vara hafi selst meira
en önnur sem e.r ódýrari og segir
hversvegna.
Þriðja er að henda athugasemdina á
lofti, með ,,já en“ aðferðinni. Hér er um
það að ræða að gæði kosta peninga,
en gæðin afla einnig kaupandanum
peninga í formi sparnaðar, aukinna af-
kasta o.s.frv.
Nú skulum við hafa það hugfast, að
sölumaður veit oft að til einskis er að
eyða tíma í að reyna að sannfæra ein-
hvern um að hann þurfi á vörum hans
eða þjónustu að halda. Áhuginn er
hreinlega ekki fyrir hendi. En það kann
að vera eitt erfiðasta verkið í sölu-
mannsstörfunum að dæma um hvort
kaupandinn er með athugasemdum
sínum að reyna að losna við sölu-
manninn vegna þess að enginn áhugi
er fyrir hendi, eða þá að hann ein-
hverra hluta vegna er að gera aðrar
51