Frjáls verslun - 01.07.1988, Page 28

VIÐSKIPTI
Sameiningin hefur m.a. leitt til þess aö nú
verkstæöi rekið af báöum fyrirtækjunum.
starfinu. En Gunnar gerir lítið úr
þegar hann er spurður hvort hann
sakni þess ekki að vera ekki leng-
ur á faraldsfæti á milli viðskipta-
vinanna heldur vera sestur í stól
framkvæmdastjórans á bak við
skrifborð.
„í raun eru þetta alls ekki svo
ólík starfssvið,11 segir hann. „Ég
leit alltaf á mig sem sjálfstæðan
aðila innan IBM og réði sjálfur
mínum aðferðum hvað varðaði
sölu og þjónustu við minn við-
skiptamannahóp. Velgengni í
sölumennsku felst fyrst og fremst
í góðri skipulagningu og traustum
tengslum við viðskiptavinina en í
þessum bransa eru slík tengsl
sköpuð til framtíðar.
er ein tæknideild og eitt öflugt viögeröar-
í svona sölumennsku eru
menn að selja hugmynd ekki bara
eitt stykki vél. Þess vegna er mik-
ilvægt að gefa sér tíma og kynna
sér vel þarfir viðskiptavinarins.
En því er ekki að leyna að sú
reynsla og þekking sem ég öðlað-
ist hjá IBM hefur reynst mér ómet-
STARFSFÓLKIÐ HEFUR TEKIÐ
ÞÁTT í ÞESSU MEÐ OKKUR
AF LÍFI OG SÁL.
anleg í þessu starfi sem ég nú
gegni. í dag bý ég að sjálfsögðu
að því að þekkja fyrirtækin og
þarfir þeirra."
„Ef ég má aðeins segja nokkur
orð um hvernig Gunnar stendur
að sölumennsku sinni,“ segir Erl-
ing og glottir kankvíslega. „Ég get
nefnilega sagt þér að Það er und-
antekning ef viðskiptavinurinn
sér tölvuna eða tækið sem Gunn-
ar var að selja honum. En svona
að öllu gamni slepptu þá höfum
við gert sölupólitík Gunnars að
okkar og leggjum mesta áherslu
á að vinna traust viðskiptavinar-
ins, kynna okkur þarfir hans og
hans fyrirtækis og selja honum
það sem hann þarf — en ekki
annað. Stundum er vandamál
manna fólgið í því að halda að
hægt sé að leysa allan vanda
með tölvu. Þessir sömu aðilar
fara svo alsælir út þegar búið er
að fara í gegnum þeirra mál og í
Ijós kemur að þeir hafa ekkert við
tölvu að gera.“
— En áður en við slítum tali
okkar spyr ég þá Erling og Gunn-
ar hvernig samstarfi þeirra sé
háttað og þar sem Erling þarf að
þjóta til að fylgjast með knatt-
spyrnuleik hjá syni sínum dæmist
það á Gunnar að svara fyrir þá
báða.
„Við höfum starfað saman síð-
an 1974 og höfum alltaf átt ótrú-
lega gott samstarf. Hvað sam-
starfið hér varðar þá má eflaust
segja hið sama um okkur og fyrir-
tækin að við vegum hvorn annan
upp. Við eyðum miklum tíma í að
ræða málin og velta fyrir okkur
öllum hugsanlegum hliðum þeirra
og viðbrögðum manna við því
sem við erum að gera. En þetta er
harður heimur og afar auðvelt að
gera mistök á mistök ofan. Sam-
runi fyrirtækjanna hefur gengið
vonum framar en það var ekki
átakalaust af okkar hálfu. Við
þurfum oft að brýna okkur til
dáða. Það er óskemmtilegt að
þurfa að taka ákvarðanir eins og
um fækkun starfsfólks. En við
höfum ekki efni á tilfinningasemi.
Við stöndum og föllum með verk-
um okkar.“
28