Morgunblaðið - 07.09.2003, Page 10

10 SUNNUDAGUR 7. SEPTEMBER 2003 MORGUNBLAÐIÐ
ÖSSUR hf. er nú að fetasig inn á nýja brautmeð glænýjum vörum,sem hannaðar hafaverið að öllu leyti af
sérfræðingum fyrirtækisins og eru
þar af leiðandi alíslenskar. Miklar
vonir eru bundnar við nýju vöruflokk-
ana enda sjá forráðamenn fyrirtæk-
isins fram á umtalsverða aukningu
umsvifa innan fárra ára, gangi áætl-
anir eftir. Ekki er nema hálft annað
ár síðan hönnunarvinnan hófst og eru
nokkrir vöruflokkanna nú þegar
komnir í framleiðslu hjá fyrirtækinu,
að undangengnum prófunum bæði
hér heima og erlendis. Sölu- og mark-
aðsstarf hófst fyrir aðeins nokkrum
dögum formlega eða hinn 1. sept-
ember síðastliðinn. Í fyrstu verða
vörurnar aðeins kynntar á mörk-
uðum Össurar á Norðurlöndunum, í
Bretlandi og í Bandaríkjunum, en
aðrir markaðir fylgja í kjölfarið eftir
áramót.
„Það er með ráðum gert að fara
hægt og rólega af stað. Mjög brýnt er
að vel takist til því miklir hagsmunir
geta verið í húfi. Þrátt fyrir að við
séum þess fullviss að vera með góða
vöru í höndunum þarf að vanda mjög
allt sölu- og markaðsstarf. Að því
munum við einbeita okkur á næstu
mánuðum. Við ákváðum að byrja á
því sem við kunnum best og þar sem
við erum best í að smíða gervifætur lá
best við að hefja spelkuframleiðsluna
á ökklaspelkum og stuðnings-
innleggjum fyrir fætur. Við komum
svo til með að fylla inn í vöruflokkana
á næstu tveimur árum,“ segir Árni
Alvar Arason, framkvæmdastjóri á
viðskiptaþróunarsviði, en alls eru
vöruflokkar í spelkum nítján talsins,
samkvæmt alþjóðlegum skilgrein-
ingum, allt frá toppi til táar.
Tveir aðskildir geirar
Stoð- og stuðningstækjageirarnir
eru hluti af breiðari markaði á sviði
bæklunarlækningavara, en áætlað er
að sala á þeim markaði á heimsvísu
nemi um tólf milljörðum bandaríkja-
dala árlega. Bæklunarlækningar
bjóða upp á lausnir af ýmsu tagi, svo
sem ígræðslur til endurbyggingar,
festingar á brotum, vörur til viðgerða
á mjúkvef, spelkur til enduruppbygg-
ingar og endurhæfingar og stoðir fyr-
ir ökkla, hné, hrygg og efri útlimi.
Slíkar vörur eru oft notaðar til að
ráða bót á meðfæddum göllum,
íþróttameiðslum og slitgigt sem m.a.
geta stafað af öldrunarsjúkdómum
eða lífsstíl. Hingað til hefur Össur
fyrst og fremst framleitt og selt
gervilimi og íhluti þeirra, en nú er
stefna fyrirtækisins að hefja sókn inn
á stuðningstækjamarkaðinn. Á næstu
vikum og mánuðum verða nýjar
vörur m.a. kynntar í erlendum fag-
tímaritum og á alþjóðlegum sýn-
ingum. Stuðningstæki á borð við
spelkur falla ekki undir stoðtæki, líkt
og gervilimir, heldur eru stuðnings-
tæki annars vegar og stoðtæki hins
vegar tveir aðskildir geirar, að sögn
Huldar. Stoðtæki koma í staðinn fyrir
útlimi, sem manneskja hefur misst,
en spelkur virka sem stuðningur svo
að fólk geti á sem eðlilegastan hátt
sinnt daglegum störfum. Núverandi
stoðtækjaviðskipti Össurar snúast að
mestu leyti um vörur, sem seldar eru
samkvæmt tilvísunum lækna. Við-
skiptavinir fyrirtækisins eru þjón-
ustumiðstöðvar eða stoðtækjaverk-
stæði. Þau taka á móti sjúklingum,
sem þurfa gervilimi eða stuðning í
formi spelkna eða annarra stoðtækja.
Ólíkt stoðtækjamarkaðnum, sem ein-
skorðast að mestu við vörur sam-
kvæmt tilvísun lækna, skiptist stuðn-
ingstækjamarkaðurinn í tvennt:
vörur samkvæmt tilvísun og aðrar
vörur. Kaupendur stuðningstækja,
sem notuð eru samkvæmt tilvísun,
eru læknar, sjúkraþjálfarar, hjúkr-
unarfræðingar og stoðtækjafræð-
ingar. Hins vegar eru ákvarðanir um
kaup aðallega í höndum löggiltra
stoðtækjafræðinga og lækna.
Risastór markaður
Talið er að spelkumarkaðurinn
nemi allt að tveimur til þremur millj-
örðum bandaríkjadala á ári og sé allt
að þrefalt stærri en stoðtækjamark-
aðurinn. Sé stuðningstækjamark-
aðurinn tekinn sér má gróflega skipta
heildarmarkaðnum fyrir þessar vörur
í þrennt. Um það bil 30% af heildar-
sölunni fer í gegnum stoðtækjaverk-
stæði, önnur 30% í gegnum verslanir
og um 40% í gegnum sjúkrahús,
lækna og sjúkraþjálfara. „Hingað til
höfum við eingöngu verið að vinna
inni á stoðtækjaverkstæðunum með
gervifætur, gervihné og silikonhulsur
og er það sá markaður, sem við mun-
um sækja inn á með spelkurnar. Með
öðrum orðum komum við til með að
einbeita okkur að núverandi við-
skiptavinum. Stoðtækjaverkstæðin
ein og sér eru að kaupa aðföng fyrir
500–700 milljónir dala á ári og má
gera ráð fyrir viðskiptum af svipaðri
stærðargráðu í spelkunum. Umsvif
fyrirtækisins eru því að aukast veru-
lega og sjáum við spelkuviðskipti sem
stóran þátt í okkar veltu á næstu ár-
um,“ segir Árni, en segist ekki geta
nefnt neinar tölur í þessu sambandi
að svo stöddu. Geta má þess að mark-
aðshlutdeild Össurar í stoðtækjum
nemur nú um 10–15%, en ljóst er að
markaðsmöguleikar fyrirtækisins
eru hvergi nærri fullreyndir þar sem
sölumenn hafa einvörðungu einbeitt
sér að stoðtækjaverkstæðum, en ekki
verslunum, sjúkrahúsum, læknum og
sjúkraþjálfurum sem samanlagt telja
um 70% markaðarins. „Við erum
bara ekki komin lengra á þróun-
arbrautinni þrátt fyrir að allir þessir
markaðir séu mjög áhugaverðir, en
það kemur líklega að þeim tíma-
punkti að við ráðumst til atlögu víð-
ar.“
Fjölgun eftir þörfum
Það sem af er árinu hefur stöðu-
gildum fjölgað um tíu í sölu-, mark-
aðs-, hönnunar- og framleiðsludeild-
um vegna verkefnisins og er stefnt að
því að bæta við fólki í framleiðslu eftir
þörfum og viðtökum á markaði. Sú
útrás, sem fyrirtækið stefnir nú að
með spelkunum, hefur gífurlega
mikla breytingu í för með sér fyrir
starfsfólkið, bæði þá sem búa vörurn-
ar til og ekki síður fyrir sölumennina,
sem þurfa að tileinka sér talsverða
þekkingu á sviði sjúkdómafræði til að
vera viðræðuhæfir við viðskipta-
mannahópinn. „Í reynd eru spelkur
allt öðruvísi vöruflokkur en gervilimir
því það þarf að fást við svo fjöl-
breytilega sjúkdóma og aukaverkanir
í tengslum við þá. Spelkuviðbótin
krefst því meiri þekkingar af sölu-
mönnum okkar en gervilimirnir. Þeir
hafa fengið þjálfun, sem verður hald-
ið áfram eftir því sem vöruflokkunum
fjölgar.“
Fyrir þremur árum hóf Össur að
byggja upp öflugt sölukerfi með
beinni sölu til stoðtækjafræðinga og
stoðtækjaverkstæða, en hafði áður
selt í gegnum dreifingaraðila. Í Norð-
ur-Ameríku, sem telur um 50% af
heimsmarkaðnum í lækningavörum,
starfa fjórtán sölumenn, sem saman
heimsækja 40–60 stoðtækjaverk-
stæði á dag. Söluskrifstofur Össurar
eru einnig í reknar í Uppsölum í Sví-
þjóð og í Eindhoven í Hollandi, en tal-
ið er að um 30–40% heimsmarkaðar-
ins séu í Evrópu. Höfuðstöðvar
Össurar eru í Reykjavík og þær sinna
mörkuðum utan þessara svæða auk
þess sem dreifingaraðilar starfa í As-
íu, Afríku og Suður-Ameríku.
Mýkt, fjöðrun, léttleiki
Stjórn fyrirtækisins þurfti í raun
ekki að liggja lengi undir feldi til þess
að komast að þeirri niðurstöðu að
spelkuframleiðsla væri rökrétt ferli í
þróun fyrirtækisins, að sögn Huldar
Magnúsdóttur, deildarstjóra á við-
skiptaþróunarsviði. Segja má að nýju
vöruflokkarnir séu afurð við-
skiptaþróunarsviðs, sem sett var á
laggirnar innan Össurar haustið
2001. Nýja sviðinu var einkum ætlað
að kanna ný viðskiptatækifæri á stoð-
tækjamörkuðum fyrirtækisins og
nýta styrk þess og tækniþekkingu á
grenndarmörkuðum til að vinna að
framgangi vaxtaráætlunar Össurar.
Innan viðskiptaþróunarsviðs annars
vegar og tæknisviðs hins vegar starfa
þverfaglegir verkefnahópar, sem
skipaðir eru sérfræðingum á heil-
brigðissviði, verkfræðingum og við-
skiptamenntuðu fólki. Spelkufram-
leiðslan er runnin undan rótum eins
slíks vinnuhóps, sem verið hefur und-
ir stjórn Huldar. Einkum hefur verið
horft til þess að nýta svokallaðar
koltrefjar í framleiðslu stuðnings-
Stórsókn á stuðn-
ingstækjamarkað
Össur hf., sem einkum hefur einbeitt sér að fram-
leiðslu gervilima frá upphafi vega, hyggst nú færa
út kvíarnar með framleiðslu spelkna úr svoköll-
uðum koltrefjum. Huld Magnúsdóttir og Árni
Alvar Arason hafa fylgt framleiðslunni úr hlaði og
sögðu Jóhönnu Ingvarsdóttur að mikið væri í húfi
þar sem spelkumarkaðurinn á heimsvísu væri allt
að þrisvar sinnum stærri en stoðtækjamarkaður-
inn og næmi allt að tveimur til þremur milljörðum
bandaríkjadala árlega sem svarar til 164 til 246
milljarða íslenskra króna.
Morgunblaðið/Kristinn
Huld Magnúsdóttir, deildarstjóri á viðskiptaþróunarsviði, og Árni Alvar Arason, framkvæmdastjóri á viðskiptaþróunarsviði.
Morgunblaðið/Kristinn
Spelkur úr koltrefjum búa yfir meiri mýkt og fjöðrun en hefðbundnar spelkur.