Frjáls verslun - 01.07.1974, Síða 45

> >
Agúst Agústsson:
Að hitta í mark
Um tveggja ára skeið vann ég við sölu íslenzkra iðnaðarvara erlendis. Síðan eru liðin
þrjú ár. Þessum þremur árum hef ég varið við nám í viðskiptafræði, með sérhæfingu í
„Marketing“.
Eftir þessi stuttu kynni mín af íslenzka útflutningsiðnaðinum brýt ég oft heilann um,
hvað hægt sé að gera, til að bæta hann og efia. Að sjálfsögðu tengjast þessir hugarórar mín-
ir náminu, sem snertir útflutning og iðnað allverulega.
Grein sú, sem fer hér á eftir,
fjallar um nokkra þætti út-
flutningsiðnaðarins, í grófum
dráttum. Að sjálfsögðu verður
svo umfangsmiklu efni ekki
gerð nein tæmandi skil í stuttri
blaðagrein, enda ekki ætlun
höfundar. Ef greinin vekur við-
komandi menn til umhugsunar
um hin mörgu verk og vanda-
mál útflutningsiðnaðarins, er
tilgangi höfundar náð.
• Ungur útflutningiðnaður
Eitt sérkenni íslenzka út-
flutningsiðnaðarins er, hversu
ungur hann er. Varla er liðinn
áratugur, síðan hægt er að tala
um verulegan útflutning full-
unninna iðnaðarvara. Braut-
ryðjendurnir muna tímana
tvenna. Starf þeirra hefur bor-
ið góðan ávöxt, og grundvöll-
urinn að traustum cg öflugum
útflutningsiðnaði hefur verið
lagður. En eins og máltækið
segir: „Betur má ef duga skal“,
og víst er það, mikið starf er
enn óunnið. Fótfestu hefur ver-
ið náð á erlendum mörkuðum
fyrir fáeina vöruflokka. Næsta
takmark hlýtur að vera að
styrkja þessa stöðu, jafnframt
því að auka fjölbreytni vöru-
flokkanna, sem fyrir eru, og
bæta nýjum við. Til þess að
ná þessu takmarki, verða ís-
lenzkir útflytjendur að beita
nýrri tækni og horfast í augu
við ný og áður ókunn viðhorf.
© Sundurgreining markaða
Skal nú vikið að nokkrum
þáttum, sem útflytjandi fram-
tiðarinnar verður að tileinka
sér fyrr eða síðar. Eitt hið
fyrsta, sem alþjóða „market-
ing“ bendir á, er mikilvægi
þsss að sundurgreina eða að-
s’:ilja markaði hvern frá öðr-
um. Með þessu er átt við, að
útflytjandi hafi fyrirfram gerð
áform um, hvernig hann ætlar
að sundurliða heildarmarkað-
inn. Til dæmis, ef útflytjandi
hyggst flytja vörur út til ein-
hvers lands í Evrópu eða til
margra landa þar, yrði hann
að ákveða landamæri hvers
markaðar sérstaklega fyrir-
fram. Þegar útflytjandinn hef-
ur skýra og afmarkaða mynd
af hverjum markaði í huga, á
hann betur með að einbeita sér
að þörfum hvers einstaks mark-
aðar. Sumum finnst þessi kenn-
ing ef til vill óraunhæf og þvi
til lítils gagns. Þeim, sem þann-
ig hugsa, má benda á, að eng-
inn markaður er eins, allir
bregðast misjafnlega við sömu
vörunni. Af því leiðir, að út-
flytjandinn verður að rannsaka
og meðhöndla hvern einstakan
markað sérstaklega. Svo við
víkjum aftur að Evrópu, þá
er ekki hægt að tala um hana
sem einn markað, heldur marga
clíka markaði. Eftir að útflytj-
andinn hefur afmarkað þann
markað, sem hann hyggst ein-
beita sér að, tekur annar þátt-
ur við. Sá byggist á markaðs-
rannsóknum, þ. e. útflytjand-
inn kynnir sér tilvonandi kaup-
endur og það umhverfi, sem
þeir búa í. Við mörgum spurn-
ingum þarf að fást svar. Hve
margir eru tilvonandi kaup-
endur, hvernig skiptast þeir
niður í stéttir, aldursflokka og
kyn? Síðast en ekki síst er
nauðsynlegt að rannsaka menn-
ingu markaðarins. Orðið menn-
ing er rúmt hugtak og þýðir
samkvæmt orðabók „sameigin-
legur arfur, venjulega skapað-
ur af mörgum kynslóðum".
Heildarmenning sérhvers lands
er samsett af mörgum smærri
menningareiningum, svo sem
listmenningu, vínmenningu,
FV 7 1974
45