Frjáls verslun - 01.07.2004, Blaðsíða 44

VIÐTAL RÓBERT MELAX
og eru þær samningaviðræður á lokastigi. Ennfremur er búið
að gera leigusamninga fyrir fimm ný apótek í Norfa matvöru-
mörkuðunum. Það er því mikill gangur í hlutunum núna.
Þegar þessum áfanga er lokið verða apótekin orðin 40 talsins
og veltan um einn milljarður króna á ársgrundvelli," segir
Róbert.
- Hvernig markaðssetur mabur sig á svona markaði? Með
auglýsingum?
„Á þessu þróunarstigi markaðarins er áherslan lögð á að
tryggja sér góða staðsetningu til að ná markaðshlutdeild og
byggja upp vörumerkið Farma. Markaðssetningin er síðan
ekki ólík þvi sem við þekkjum hér heima. Hún felst í framsetn-
ingu á vörum, kynningu og auglýsingum. Verðsamkeppni er
ný af nálinni á þessum markaði, þó er hugsanlegt að ríkisvaldið
setji lög um að sama verð skuli vera í öllum apótekum."
Sundurleitur marhaður
Þekking á viðskiptum og þekking á og reynsla í tölvukerfum er
skemmra á veg komin í Litháen en á íslandi. „Við byrjuðum á
þvi að ráða til okkar aðila sem við töldum vera reynslubolta í
lyijabransanum, fólk á miðjum aldri. Við komumst svo að því að
þessi kynslóð er oft skemmd af kommúnismanum og kann ekki
að reka fyrirtæki. Þá færðum við okkur yfir í það að
ráða mjög ungt fólk svo gott sem beint úr háskóla.
Þetta er fólk sem er að jafnaði bráðvel gefið, feiknar-
lega duglegt og áhugasamt en vantar reynslu þannig
að það verður að leyfa þvi að spreyta sig, reka sig á.
Það hefur gengið mjög vel. Einnig tók það okkur tíma
að setja upp tölvuvætt umhverfi iýrir reksturinn. Al-
menn þekking á tölvuvæddu umhverfi er lítil í Iitháen
og reyndist erfitt að setja upp og koma á fót tölvukerfi
þar sem haldið er utan urn reksturinn með sama hætti
og tíðkast á íslandi. Það tókst þó að lokum.“
Róbert segir að lytjamarkaðurinn í Utháen hafi verið mjög
sundurleitur til að byija með og það hafi átt bæði við um heild-
sölumarkað lytja og smásölumarkaðinn, en markaðurinn allur
sé í hraðri þróun. „Maður sá strax fyrir sér að þarna yrði mikil
samþjöppun á næstu árum sem og hefur orðið. Þegar við kom-
um voru 150 heildsölutýrirtæki í landinu. Núna eru þijú heild-
sölutýrirtæki með 64 prósenta hlut á markaðnum. A smásölu-
markaði er þróunin hægari en þar er litháíska keðjan Euro-
pharmacy langstærst með yfir 20 prósenta markaðshlutdeild.
Hún er í eigu Vilnius Prekyba sem segja má að sé Baugur
þeirra Litháenbúa með nokkur vörumerki innan sinna
vébanda. Síðan eru margir töluvert minni aðilar á markaðnum
og er Farma sennilega í 5.-6. sæti yfir stærstu keðjurnar með
um 4% markaðshlutdeild þegar með eru talin þau kaup sem nú
standa yfir.
Selja hugsanlega síðar Róbert telur að þróunin verði sú að í
Litháen verði starfandi fyrirtæki sem eru samsett heildsölu- og
smásölutýrirtæki. Þessi þróun segir hann að sé þegar byrjuð og
þar séu það týrst og fremst heildsölulýrirtæki sem sæki í það að
komast yfir smásöluna til að tryggja sér sínar dreifileiðir. „Við
höfum verið óháðir heildsölunni. Bæði er það til að tryggja að
við getum samið við þá heildsala sem bjóða okkur bestu kjörin
og lika til að gera fyrirtækið að hugsanlega betri söluvöru ef við
viljum selja það síðar.“
Hann segir að sundurleitur markaður sé óhagkvæmur í
rekstri en hægt sé að búa til mikil verðmæti á stuttum tíma
með samþjöppun og meiri hagkvæmni í rekstri og fag-
mennsku í rekstri á smásölukeðjum. „Þannig að markmið
okkar er að búa þarna til smásölukeðju sem muni fara með
eitt af aðalhlutverkunum á þessum markaði þannig að við
erum í raun og veru að horfa til nokkurra ára. Við horfum
ekki eitt ár fram í tímann til að selja þá, heldur til þriggja til
fimm ára. Og þegar þessu markmiði er náð þá ætlum við ann-
aðhvort að eiga keðjuna áfram eða selja hana,“ segir hann og
bendir á að til að vera í hópi þeirra sem skipta máli á svona
markaði þurfi keðjan að ná 15-20 prósenta markaðshlutdeild.
Ýmsar leiðir séu að því markmiði, ef það náist ekki með innri
vexti þá verði að sameinast öðrum.
Maður þekkir mann... Mafíuna segist Róbert hvorki hafa
heyrt um né lent í henni. En stjórnkerfið segir hann að sé
afskaplega þungt í vöfum og því þurfi Jýrirtæki að vera með
kunnuga með sér til að fá sín mál í gegn fljótt, í stað þess að þau
séu lengi að velkjast í
kerfinu. Ekki er þar með
sagt að verið sé að múta
mönnum. „Þetta er í sjálfu
sér ekkert öðruvísi en
hérna á íslandi. Hér hefur
alltaf hjálpað til að þekkja
mann sem þekkir mann. I
Iitháen eru hlutirnir bara
ennþá stífari, það er svo
ofboðslega mikil skrif-
finnska. Maður verður oft æfur yfir því hvað það fer mikill tími
og orka bara í það að koma formsatriðum í lag áður en hægt er
að fara að sinna viðskiptum," segir hann.
Rekstur Farma hefur gengið vel, að sögn Róberts. Sameigin-
legt félag Islendinganna og Litháans skilar mjög góðum hagn-
aði og alíslenska félagið skilar hagnaði nú, en gerði það ekki í
íýrstu. „Við rákum okkur svolítið á í upphafi og þurftum að læra
á hlutina. Að sama skapi hafði Litháinn verið að tapa peningum
þegar við komum inn og sameiginlega komum við því félagi í
góðan rekstur,“ segir hann, en vill ekki gefa upp hagnaðartölur.
Segir bara: „Við erum að horfa á EBITDA tölur í svipuðum dúr
og við þekkjum hér á íslandi. Við vorum með 450 milljónir
króna í veltu í báðum félögum á síðasta ári. En það er talsverð
aukning núna.“
Útilokar ekki Pólland Róbert útilokar ekki enn frekari útrás.
Farma er nægilega stórt verkefni í bili, tíu sinnum stærra land
og þrisvar sinnum stærri markaður. „Við höfum skoðað bæði
Eistland og Lettland og komumst að þeirri niðurstöðu að tæki-
færin væru í Iitháen. Það má síðan vel vera að við myndum
horfa á einhver önnur lönd, t.d. Pólland, eftir eitt til tvö ár ef
okkur tekst vel til við að taka þetta áfram.“
Þegar Baugur varð til seldu
Róbert og Ingi Hagkaup - lyjjabúð
til Lyflabúða ehf. sem var í eigu
Baugs. í árslok 2000 seldu þeir
hluta af fyrirtækinu og Lyfla
sameinaðist Lyijabúðum ehf.
Róbert og Ingi áttu 45% eftir þá
sameiningu. I lok maí seldu þeir
svo afganginn af fyrirtækinu.
44