Frjáls verslun


Frjáls verslun - 01.05.2012, Side 153

Frjáls verslun - 01.05.2012, Side 153
FRJÁLS VERSLUN 5. TBL. 2012 153 gagnkvæm þörf Silja Bára segir að allir samning­ ar byggist á gagnkvæmri þörf sem felist í að „ég get haft það betra ef ég fæ eitthvað frá þér og þú getur haft það betra ef þú færð eitthvað frá mér“; þetta felist í að finna það sem kemur sér vel fyrir báða aðila. „Fólk hefur tilhneigingu til að spyrja ekki einfaldra spurninga en það eru í rauninni spurn ingarnar sem þarf að spyrja vegna þess að fólk hefur til hneigingu til þess að semja út frá því sem í fræð unum er kallað „afstaða“ en ekki út frá hagsmunum sín­ um. Viðkomandi veit kannski hvað hann vill og er búinn að gera sér fyrirfram mótaðar hug­ myndir um hvernig hann geti náð því; þannig að ef einhver annar kemur með aðra leið þá er hann líklegur til að hafna henni. Maður þarf að vera til­ búinn til að sjá aðrar leiðir að markmiðinu en það skiptir öllu máli í samningum; það gæti t.d. tengst því að annað foreldrið skutlar börnunum í skólann til að hitt geti komist í ræktina á morgnana og viðkomandi eldar þá í staðinn á kvöldin.“ Silja Bára segir að eitt af kjarna atriðunum í þessum fræð­ um sé að samningar séu betri eftir því sem þeir séu samsett­ ari; aðilar þurfa að brjóta hlutina upp þar til þeir finna út hvað hinn vill. viðurkenna hugmyndir annarra „Við erum alin upp í keppnisum­ hverfi og viljum fá meira en hinn aðilinn, annars finnst okkur samningur ekki góður. Þetta en­ durspeglast í launasamning um. Það væri hins vegar til dæmis hægt að semja um að starfs­ maður fengi einhverja aukafrí­ daga á ári og sveigjan legan vinnutíma en það sem skiptir máli er að vinnan sé unnin – það skiptir kannski starfsmann­ inn miklu máli að hafa þessa aukadaga sem hann gæti þurft að taka með engum fyrirvara og vera með þennan sveigjanleika. Það þarf að finna hvað viðkom­ andi hefur að gefa hinum aðila­ num án þess að það skaði hann sjálfan á nokkurn hátt.“ Það þarf líka að taka tillit til tilfinninga hins aðilans – hvort sem samningar nást eða ekki. „Það á að viðurkenna hugmynd­ ir annarra þótt viðkomandi sé ekki sammála þeim. Það er t.d. hægt að benda á að ákveðið atriði sé mikilvægt fyrir hinn að­ il ann og spyrja t.d. hvort hægt sé að koma til móts við hann á einhvern annan hátt.“ Hvað með kynin? Silja Bára segir að konur hafi tilhneigingu til að semja ekki nógu vel fyrir sjálfar sig. „Það er ekki vegna þess að við erum ekki góðir samningamenn heldur vegna þess að konur forgangsraða ekki eigin þörfum. Ein grunn­ ráðgjöf til kvenna er: Semdu eins og þú sért að semja fyrir einhvern annan.“ sanngirni og sveigjanleiki Silja Bára segir að þegar kemur að samningum á milli fyrirtækja sé farið að hugsa út í það sem kallast „skuggi framtíðar“ sem tengist því hversu líkleg við komandi fyrirtæki séu til að eiga aftur í samskiptum og viðskiptum. „Þá mætti spyrja sig hvort það sé þess virði að gera aðeins minni kröfur þegar kem­ ur að hagnaði til þess að vera viss um að fá áframhaldandi viðskipti. Þessir sömu hlutir eru mikilvægir: Undirbúningurinn og að brjóta upp samninginn þannig að viðkomandi sjái hvað það er sem hann getur gefið eftir. Þarna kemur möguleiki á áframhaldandi tengslum og viðskiptum og orðsporið skipt­ ir miklu máli. Sanngirni og sveigj anleiki skiptir líka máli. Þá verður traust að ríkja á milli fyrir tækjanna.“ ólík menning Þegar um samningaviðræður á alþjóðavettvangi er að ræða skiptir máli að átta sig á hin­ um ýmsu reglum sem gilda á ólíkum stöðum. Það þarf ein faldlega að kynna sér menn­ ingu hins aðilans. Silja Bára nefnir nokkur atriði sem mætti almennt hafa í huga burtséð frá samningaborðinu; það þarf að kynna sér hvað megi gera og hvað eigi að gera. „Íslendingar nota t.d. sjálfkrafa eigin nöfn en í sumum löndum er það óviðeigandi. Ég lærði það snemma á ævinni að Ís­ lendingar væru svo höfðingja­ djarfir og að það væri hluti af sjarmanum við þá en í sumum samfélögum kemur þetta út sem óheyrilegur dónaskapur. Í Asíuríkjum tíðkast t.d. að taka við nafnspjaldi með báðum höndum og bregðast við ein hverju sem stendur á því. Maður á aldrei að setja nafn­ spjald í rassvasann eða skrifa á það í þessum heimshluta. Ís lendingar klikka á þessu og eru þar að auki sjaldnast með nafnspjöld á sér.“ Hún nefnir fleiri dæmi: „Arabar setja þumalfingurinn á milli vísi fingurs og löngutangar en það þýðir að fólk eigi að bíða. Búlg arar hrista höfuðið þegar þeir meina „já“ en við myndum túlka það sem „nei“.“ hefur áhrif á aðferðir Menning hefur áhrif á hugsana­ gang fólks og hegðun sem og aðferðir sem notaðar eru í samningum. Einhverjir kann­ ast kannski jafnvel við að hafa fengið „menningarsjokk“ þegar semja á á ókunnugum stöðum. Menningarmunur getur verið fyrirstaða í samningaferli. Það getur valdið álagi ef aðilar þekkja jafnvel ekki hegðunarreglur hvor annars en slíkt getur valdið erfiðleikum í samskiptum og í samn ingaferlinu. Aðilar geta ein faldlega misskilið hegðun hvor annars. Ef ekki er tekið á því getur það hægt mikið á ferlinu, komið í veg fyrir góðan samning og verst af öllu: Valdið því að viðkomandi setji í töskurn ar og fari heim án samnings. Silja Bára nefndi nokkkur dæmi um ólíka hegðun á ólíkum stöðum. Nefna má sem dæmi að Íslendingum finnst ekkert athugavert við það að halda vinnufundi yfir hádegisverði en Mexíkóum og Brasilíumönnum gæti fundist það út í hött. Flestir Vesturlandabúar búast við að svarað sé fljótt þegar þeir segja eitthvað eða spyrja spurninga; Japanir geti hins vegar verið lengi að svara. Silja Bára segir að aldur og kyn geti sums staðar skipt máli í tengslum við trúverðugleika. „Aldur sýnir annars vegar hvert stigveldið er í samfélög­ um og hins vegar það sem kallast valdafjarlægð; er t.d. aðilinn, sem taka á ákvörðun, á fundinum?“ Valdafjarlægðin er lítil hjá okkur á Íslandi en það þarf ekki að fara langt til að rekast á umhverfi þar sem þykir óeðlilegt að fulltrúi á fundi geti samið án þess að ráðfæra sig við yfirmenn. Þetta heyrðist oft í kringum útrásina; Íslendingum fannst fullkomlega eðlilegt að milli stjórnendur í dönskum fyrirtækjum bæru ábyrgð á ákvörð unum en þær væntingar gerðu ekkert nema valda þeim kvíða. Víða í heiminum er enn óeðlilegt að konur séu í ábyrgð­ ar­ og valdastöðum. Þetta getur valdið því að karlar tali framhjá konu í samningahópi en þetta er líka hægt að nota sér til að setja viðsemjanda úr jafnvægi og þá gæti hann talað af sér.“ nokkur góð ráð Stundum er best að standa upp frá samningaborðinu. Silja Bára segir að það eigi við þegar við komandi á annarra kosta völ sem eru betri. „Hluti af undirbúningnum felst í að athuga hvort til séu betri kostir. Ef góður samningur væri betri en allir aðrir kostir á að reyna að semja. Það á hins vegar að standa upp þeg­ ar maður sér að samningur mun ekki nást sem er betri en valkosturinn. Þá þarf að vera búinn að átta sig á valkostunum og það tengist undirbúningn­ um. Þetta er grundvöllurinn í öllum samningum – að finna besta kostinn og vinna mark­ visst að honum en hika ekki við að hætta ef núverandi staða eða annar kostur verður betri. Þá þarf líka að vera tilbúinn til að fórna útlögðum kostnaði. Það er gott að hugsa um þetta eins og kostnað við að láta skoða fasteign fyrir kaup – það kostar sitt en það er dýrara að kaupa ónýta eign. Þetta krefst þess að finna leiðir til að meta samninginn og það er nokk­ uð sem við erum fæst vön að gera.“ Gott að hafa í huga * Hvað viltu? * Hvaða möguleikar eru á samkomulagi? * Hvaða hlutir þurfa að vera í samkomulaginu? * Hvað geri ég ef við náum ekki samkomulagi? * Hvernig ætla ég að meta hvort samkomulagið sé gott? * Hvernig get ég hlustað og talað þannig að það skili sér? * Hvernig ætla ég að taka á samskiptunum? * Hversu mikla skuldbindingu er ég tilbúin(n) til þess að sýna?
Side 1
Side 2
Side 3
Side 4
Side 5
Side 6
Side 7
Side 8
Side 9
Side 10
Side 11
Side 12
Side 13
Side 14
Side 15
Side 16
Side 17
Side 18
Side 19
Side 20
Side 21
Side 22
Side 23
Side 24
Side 25
Side 26
Side 27
Side 28
Side 29
Side 30
Side 31
Side 32
Side 33
Side 34
Side 35
Side 36
Side 37
Side 38
Side 39
Side 40
Side 41
Side 42
Side 43
Side 44
Side 45
Side 46
Side 47
Side 48
Side 49
Side 50
Side 51
Side 52
Side 53
Side 54
Side 55
Side 56
Side 57
Side 58
Side 59
Side 60
Side 61
Side 62
Side 63
Side 64
Side 65
Side 66
Side 67
Side 68
Side 69
Side 70
Side 71
Side 72
Side 73
Side 74
Side 75
Side 76
Side 77
Side 78
Side 79
Side 80
Side 81
Side 82
Side 83
Side 84
Side 85
Side 86
Side 87
Side 88
Side 89
Side 90
Side 91
Side 92
Side 93
Side 94
Side 95
Side 96
Side 97
Side 98
Side 99
Side 100
Side 101
Side 102
Side 103
Side 104
Side 105
Side 106
Side 107
Side 108
Side 109
Side 110
Side 111
Side 112
Side 113
Side 114
Side 115
Side 116
Side 117
Side 118
Side 119
Side 120
Side 121
Side 122
Side 123
Side 124
Side 125
Side 126
Side 127
Side 128
Side 129
Side 130
Side 131
Side 132
Side 133
Side 134
Side 135
Side 136
Side 137
Side 138
Side 139
Side 140
Side 141
Side 142
Side 143
Side 144
Side 145
Side 146
Side 147
Side 148
Side 149
Side 150
Side 151
Side 152
Side 153
Side 154
Side 155
Side 156
Side 157
Side 158
Side 159
Side 160
Side 161
Side 162
Side 163
Side 164

x

Frjáls verslun

Direkte link

Hvis du vil linke til denne avis/magasin, skal du bruge disse links:

Link til denne avis/magasin: Frjáls verslun
https://timarit.is/publication/282

Link til dette eksemplar:

Link til denne side:

Link til denne artikel:

Venligst ikke link direkte til billeder eller PDfs på Timarit.is, da sådanne webadresser kan ændres uden advarsel. Brug venligst de angivne webadresser for at linke til sitet.