Frjáls verslun - 01.03.1995, Page 67

að auka þjónustu við þá viðskiptavini
félagsins sem falla undir skilgreiningu
Stofnsins. „Við vildum auka tryggð
viðskiptavinanna við félagið með því
að bjóða heildarlausn sem uppfyllir
vátryggingarþörf þeirra, eða með
öðrum orðum; að gera Sjóvá-Al-
mennar að meira aðlaðandi kosti fyrir
þá viðskiptavini sem hafa umtalsverð
viðskipti við félagið og auka þar af
leiðandi hagnað félagsins vegna
stærri og stöðugri viðskipta hvers
viðskiptavinar."
Leópold Sveinsson, hjá AUK hf,
sem sér um auglýsingar fyrir Sjóvá-
Almennar, segir að félagið hafi kynnt
málið snemma fyrir starfsmönnum
auglýsingastofunnar og því hafí AUK
tekið ríkan þátt í vöruþróuninni. „Það
fyrsta, sem við gerðum, var að koma
með tillögur að nafni og fyrir valinu
varð STOFN, nafn sem bæði er lýs-
andi fyrir hugmyndina, átti samsvör-
un í merki Sjóvá-Almennra, auk þess
sem það bauð upp á góðar leiðir til
auglýsinga og kynningar.
Þegar búið var að ákveða nafnið
tók við markhópagreining, úrvinnsla
úr neyslukönnun, sem meðal annars
skilaði greiningu á samskiptahópum.
Þar reyndum við að kortleggja mark-
hópana, finna út hverjir væru lík-
legastir til þess að koma inn í
Stofninn og ákveða hvernig
við ætluðum okkur að ná til
þeirra.
Unnið var með þrjá skil-
greinda samskiptahópa, þá sem
þegar uppfýlltu öll skilyrðin sem Sjó-
vá-Almennar settu eða þurftu litlu við
að bæta og fóru beint inn í Stofninn.
Annar hópurinn var viðskiptavinir fé-
lagsins, sem hugsanlega voru með
hluta af tryggingum sínum hjá öðrum
tryggingafélögum og síðan voru þeir
sem ekki eru í viðskiptum við
Sjóvá-Almennar en eiga
heima í Stofninum.“
Til fyrsta hópsins telj-
ast um 10.000 viðskipta-
vinir Sjóvá-Almennra.
Þessum hópi var sent bréf
áður en Stofninn var kynnt-
ur í auglýsingum. Tilgangur-
inn með þeirri bréfasendingu var
margþættur. Viðskiptavinurinn var
kynntur fyrir þessu nýja kerfi og að
hann félli undir skilgreiningar Stofns-
„Hugmyndin er í eðli sínu afar einföld, við notum tréð, uppistöðuna í merki
félagsins. Foreldrarnir eru að flytja allt sitt verðmætasta; börnin, heimilið,
innbúið og bílin undir verndarvæng trésins. Tréð er síðan áfram notað í
táknrænni merkingu til að undirstrika verndina sem það veitir.“
ins. Þar sem óvenjulegt er að við-
skipitavinur séu fyrirfram upplýstir
um markaðsaðgerðir hefur þetta bréf
hugsanlega undirstrikað mikilvægi
þessara viðskiptavina, auk þess sem
upp á til að ná skilyrðum Stofnsins og
að sögn starfsmanna Sjóvá-Almennra
vantar marga úr þeim hópi það lítið að
auka afsláttur og endurgreiðslan séu
hærri en nemur iðgjaldi.
IUnnid var með þrjá skilgreinda samskiptahópa,
þá sem þegar uppfylltu öll skilyrði sem Sjóvá-
Almennar settu eða þurftu litlu við að bæta og
fóru beint inn í Stofninn. Annar hópurinn var
viðskiptavinir félagsins, sem hugsanlega voru
með hluta af tryggingum sínum hjá öðrum
tryggingaféiögum, og síðan voru það þeir sem
ekki eru í viðskiptum við Sjóvá-Almennar en
eiga heima í Stofninum.
þetta bréf minnkaði álagið á sölu-
mönnum félagsins þar sem þessir
10.000 viðskiptavinir vissu að þeir
væru í Stofni.
Annar hópurinn, sem einnig telur
um 10.000 viðskipta- vini,
inniheldur þá
sem afar
lítið
vant-
ar
Þessi hópur fékk bréf frá félaginu
um leið og Stofninn var kynntur og því
bréfi var síðan fylgt eftir með símtali.
Auglýsingarnar einar voru látnar tala
til þeirra sem lítil sem engin viðskipti
hafa við félagið.
Sigurþór Gunnlaugsson, einn
þeirra fjölmörgu starfsmanna Sjó-
vá-Almennra sem vann að
þróun stofnsins, segir að
áður en ráðist hafi verið
í auglýsingagerðina
hafi það eitt verið
ákveðið að vera
ekki með
hræðsluáróður
eins og algengt
er í auglýsing-
um trygg-
67