Frjáls verslun - 01.09.2009, Síða 119

F R J Á L S V E R S L U N • 8 . - 9 . T B L . 2 0 0 9 119
B æ K u R
og/eða rannsóknum. Hún höfðar til til-
finninga með því að segja sögur af fólki,
þekktu sem óþekktu, og tengja þessar
sögur inn í efni bókarinnar. Með því að
nýta hugmyndafræði sína verða bræð-
urnir enn trúverðugri, ekki síst fyrir þær
sakir að bókin hefur náð gríðarlegum
vinsældum og t.d. setið á metsölulista
Businessweek í í 23 mánuði samfellt.
Einnig var fjallað um hana í viðamikilli
grein í Time.
Hvernig?
Og hvað er það sem einkenna þarf hug-
mynd sem við viljum afla fylgi? Í viðtali
í Time tala bræðurnir um að þeir hafi
dregið saman atriðin og svo orðið pínu-
lítið vandræðalegir þegar skammstöfun
orðanna stafaði því sem næst orðið yfir
árangur eða SUCCESs (Simple. Unex-
pected, Concrete, Credible, Emotional,
Stories). En þeir vilja meina að þessi hug-
myndafræði skili þeim sem henni beitir
árangri svo skammstöfunin á vel við.
Einföld – til þess að hugmynd nái
flugi verður hún að vera einföld. En ekki
eru allar hugmyndir í eðli sínu einfaldar.
Hvernig getum við sett fram það sem
skiptir mestu máli og þannig höfðað til
fólks með einfaldri en knýjandi hug-
mynd?
Óvænt – hvernig vekjum við áhuga
og höldum honum? Með því að koma á
óvart. Eins og höfundar segja, með því að
búa til þekkingarbil hjá hlustandanum og
fylla svo í þessi bil með nýrri þekkingu
sem kemur á óvart.
Skýr – til að hugmyndin nái flugi
verður hún að vera skýr, nota einföld orð
sem ná til aðgerða og höfða til skynfær-
anna. Þannig er auðvelt að muna og
rifja upp síðar. Tjáskipti í viðskiptum ná
sjaldnast fram þessu markmiði.
Trúverðug – Hvernig fáum við fólk
til að trúa okkur? Sumir komast upp með
að segja hvað sem er og fólk trúir því.
Aðrir þurfa að berjast við að sanna hvert
einasta atriði til að fólk kaupi það. Við
verðum að finna leiðir til að hjálpa fólki
að máta hugmyndina við sinn veruleika,
ekki með tölulegum staðreyndum, heldur
með því að fá fólk til að hugsa.
Tilfinningar – Þegar við fáum fólk
til að hugsa erum við líklegri til að höfða
til tilfinninga. Byggt á því að við tökum
ákvarðanir út frá tilfinningum okkar
frekar en rökum ættum við að leita leiða
til að höfða til tilfinninga þeirra sem við
erum að tala við.
Sögur – Með því að segja sögur fáum
við fólk til að bregðast við hugmynd-
unum. Flugmenn æfa sig í flughermi,
með því að heyra sögur sem falla að
hugmyndinni mátum við hana við okkar
veruleika og verðum þannig fljótari að
bregðast við.
Bókin er fyrir alla sem vilja
vera meira sannfærandi,
fá fólk í lið með sér, spara
tíma og ná meiri árangri,
sama hvort um er að ræða
forstjóra fyrirtækis eða
almenna starfsmenn.
Bræðurnir Chip og Dan Heath.