Frjáls verslun - 01.05.1997, Blaðsíða 47

verið notuð. Þannig blasti Grolsch
merkið lengi við á strætisvögnum og
biðskýlum án þess að nokkuð væri
minnst á bjór heldur léttöl sem varð að
lagfæra þegar í ljós kom að Grolsch
léttöl er ekki til. Það, sem sett var á odd-
inn, var áfastur smellutappi sem ein-
kennir flöskurnar og sumir segja reynd-
ar að sé ein ástæðan íyrir vinsældum
bjórsins því það henti vel fyrir drykkju
utandyra að hægt sé að loka flöskunni
aftur. Margir fullyrða reyndar að auglýs-
ingar undir rós eins og hér er lýst hafi
ekki mikil áhrif og því minni sem skila-
boðin séu óljósari.
Svo virðist sem innflytjendur og
framleiðendur reyni helst að berjast á
veitingahúsamarkaði og ná þannig til
neytenda sem ekki má beina auglýsing-
um að. Það virðist stundum takast og
stundum ekki. Þannig eru dæmi um
mjög vinsæla bjóra, t.d. Prince Christian
sem er ekki seldur á veitingastöðum
heldur aðeins í flöskum í ATVR og hef-
ur náð 3.1% markaðshlutdeild á skömm-
um tíma. Dæmi um hið gagnstæða er
t.d. Pripps sem er nær eingöngu seldur
í kútum þótt hann sé til í ÁTVR. Um 85%
af því sem er selt af Pripps er selt á veit-
ingahúsum úr krana. Sama má segja t.d.
um mexíkóska Corona bjórinn sem er
eingöngu seldur í flöskum á veitinga-
húsum.
Fulltrúi stórs framleiðanda sagði að
þrátt fýrir miklar rannsóknir rynnu
framleiðendur og innflytjendur mjög
blint í sjóinn með það hvað réði vali við-
skiptavinarins á bjórtegund. Svo virtist
sem þrenns konar hegðun væri i gangi
eftir því hvar verið væri að versla. í
verslunum ÁTVR virtust flestir gefa
sér góðan tíma til þess að velja en verð-
ið hafði ekki mikil áhrif. Tryggð við
einstök vörumerki virtist vera fremur
llffl.
Á veitingahúsum sýnast flestir kaupa
það sem er á krananum og sjaldgæft er
að fólk spyiji hvað sé í könnunni. í stór-
mörkuðum, þar sem léttöl er selt, sýna
viðskiptavinir mikla tryggð við vöru-
merki, virðast kaupa inn eftir verði og
velja fremur íslenskt en innflutt.
Kaffi Reykjavík selur mestan bjór
allra veitingastaða og þar er Víking bjór
á krana. Aðrir stórir sölustaðir í hópi
veitingahúsa eru Kringlukráin, Feiti
dvergurinn, Astró, og Sólon íslandus en
ýmsar litlar krár í miðbæ Reykjavíkur,
Kaffi Reykjavík selur allra veitingastaða mest af bjór og þar er Víking bjór á
krönunum.
þar sem stórneytendur dvelja löngum,
eru mjög drjúgar í bjórsölu.
HVAÐ ERU „LYKLAGJÖLD"?
Það er hægt að líta á þessar svipting-
ar á markaðnum frá ýmsum hliðum en
ljóst er að þetta er markaður þar sem er
barist af mikilli hörku þótt baráttan fari
ekki fram í auglýsingadálkum nema að
litlu leyti. Svigrúm til verðbreytinga í
ÁTVR er lítið og strangar reglur um þær
en milli veitingahúsa er keppt um hylli
gesta og þar er hugsanlega svigrúm til
samkeppni. Það sýnist því augljóst að
samkeppnin fer einkum fram um hylli
veitingamanna og þar með hylli veit-
ingahúsagesta.
Þetta er ekki frábrugðið þeirri bar-
áttu sem gosdrykkjafyrirtækin heyja
sín á milli um hug og hjörtu kaup-
manna í stórmörkuðum og verslunum
og snýst um hillupláss, uppstillingar og
útstillingar.
Ekki er fráleitt að ætla að svipað við-
gangist þegar verið er að semja við ein-
staka veitingamenn um það hvaða bjór
renni úr krönum þeirra ofan í þyrsta
bargesti. Okeypis eða ódýr glös,
glasamottur og fylgihlutir, kranar, kútar,
viðhald, þjónusta og flest, sem getur
greitt fýrir viðskiptunum, þykir sjálf-
sagður hlutur. Reynt er að gera samning
til langs tíma og í seinni tíð tíðkast að
binda samninginn við magn fremur en
tíma.
Ekki munu vera þess dæmi að ffam-
leiðendur eða innflytjendur séu beinlín-
is hluthafar eða eigendur skemmti-
staða. Hinsvegar taka þeir oft verulegan
þátt í að koma krám á laggirnar með því
að leggja þeim til barborð, stóla,
kælikistur, innréttingar og greiða jafn-
vel húsaleigu og auglýsingakostnað.
Sumir innflytjendur geta fengið veru-
legan styrk ffá erlendu framleiðendun-
um til hluta af þessu tagi. Einu nafni eru
slíkir peningar kallaðir „lyklagjöld" og
vísast til þess að með tilstyrk þeirra
komist menn inn.
Bjór er verðlagður eftir alkóhólinni-
haldi en kostar víðast hvar það sama yfir
barborðið. Það þýðir að vertinum er
kappsmál að fá sem ódýrastan bjór þ.e.
sem veikastan. Þarna er komin skýring
á miklum vinsældum Pripps sem er
veikari en almennt gerist. Víking selur
sinn vinsælasta bjór með 5% styrkleika
til veitíngahúsa en 5.6% í ÁTVR. Þumal-
fingursreglan er þessi: Því veikari bjór,
því lægra verð og því meiri hagnaður
veitingamannsins.
Af dæmigerðu bjórglasi, sem rúmar
30 cl., fær framleiðandinn 18-20 krónur,
80-100 krónur eftir styrkleika renna í
ríkissjóð í áfengisgjaldi og virðisauka-
skatti en afgangurinn er álagning veit-
ingamannsins og virðisaukaskattur.
Af þessu má ljóst vera að markaðsað-
stæður og markaðssetning bjórfram-
leiðenda og innflytjenda á Islandi minn-
ir um margt á mann sem fálmar í
myrkri. Bjórinn er til sölu en það er
bannað að auglýsa og erfitt að selja
hann eins og aðra neysluvöru. BS
47