Frjáls verslun - 01.10.2002, Síða 42

Stjórnun Samningaviðræður
Báðir sigra!
Að ná samkomulagi í samningaviðrœðum getur reynst þrautin þyngri. Samningaviðræður snúast
ekki um það að annarsigri oghinn taþi heldurþurfa báðirað standa eftirsem sigurvegarar. Við
lítum hér á myndbandið „Að reka smiðshöggið á samkomulagið. “
Samantekt Guðrún Helga Sigurðardóttir
Samningaviðræður eru ákveðin list ef vel á að vera en til
allrar hamingju er hægt að fylgja ákveðnum megin-
reglum sem miða að því að báðir verði sáttir og standi
eftir sem sigurvegarar.
A myndbandinu ,Að reka smiðshöggið á samkomulagið“
frá Video og tölvulausn ehf. er viðsemjendum líkt við
kærustupar sem hittist og ákveður að ganga inn kirkjugólfið.
Fyrst verða þau að koma sér saman um ýmislegt, t.d. tilhögun
peningamála, verkaskiptingu á heimilinu og framtíðarhús-
næði, og gengur á ýmsu áður en þau ná niðurstöðu. Fyrst er
sýnt frá því þegar þau gera mistök og gleyma t.d. að ræða sam-
an og svo er sýnt hvernig rétta aðferðin er. Þá ná þau að sjálf-
sögðu blússandi samkomulagi og allir sitja hamingjusamir
eftir. Við höfum tekið saman nokkrar dæmisögur af mynd-
bandinu og sýnum hvaða lærdóm má draga af þeim.
Spurðll! Kate og Charley líst svo vel hvort á annað þegar þau
hittast í fyrsta skipti að þau ákveða að hittast aftur og fá sér
kvöldverð saman á huggulegum veitingastað. A fyrsta stefnu-
mótinu kemur Charley á eftir Kate og þegar hann er sestur upp-
götvar hann að hún hefur verið svo óskaplega hjálpleg að panta
fyrir þau bæði mat og vín án þess að kynna sér fyrst hvað hann
vill - og allt er þetta eitthvað sem henni sjálfri finnst gott. En
Charley hvorki drekkur áfengi né borðar kjöt og verður strax
svekktur. Þau þurfa því að byija aftur og nú þarf Kate að kanna
afstöðu Charleys. Þar sem þau sitja á huggulega veitinga-
staðnum spyr hún hvað hann langi í. „Hvað sem er, svo fremi
sem það er ekki rússneskt eða kjöt,“ svarar hann. Með því að
spyrja veit Kate hvaða afstöðu Charley hefur. Eftir rómantískan
kvöldverð er komið að reikningnum. Kate vill endilega borga
fyrir þau bæði og það vill Charley líka. Fyrst stefnir allt í hnút
því að Kate vill ekki skipta reikningnum á milli þeirra og
Charley vill ekki gefa eftir en svo stingur Charley upp á þvi að
hún borgi núna og hann næst og þá tekst samkomulag.
Lærdómur:
Kynntu þér afstöðu viðsemjandans með því að spyrja.
Vertu með það á hreinu strax í upphafi hvert lokaboð þitt
verður. Skoðaðu ýmsar útfærslur til að eiga auðveldara
með að ná viðunandi niðurstöðu fyrir báða aðila.
Ætla að fleygja mér fram af... Kate og Charley verða par og
vilja hittast. Þau sitja uppi í rúmi hvort á sínu heimili og reyna
að koma sér saman um tímann í gegnum síma. Kate þarf að
vera með börnin sín og getur ekki hitt Charley á þeim tíma sem
hann vill. Hann verður súr og telur að hún vilji ekki hitta sig og
allt stefnir í óefni. Charley grípur til ýmissa ráða, kveðst meira
að segja standa uppi á hárri brú og ætla að fleygja sér fram af.
Hún trúir honum og segir: „Bíddu þarna, ég er á leiðinni,“ og þá
segir hann: „Fáðu þér frekar barnapíu.“ Þau reyna aftur og eru
bæði sveigjanleg. Kate bendir Charley á að börnin megi ekki fá
á tilfinninguna að hann taki hana frá þeim og hann tekur
sönsum. Þau ákveða seinna að láta pússa sig saman en áður en
af því getur orðið verða þau að ákveða hvernig þau ætla að hafa
framhaldið, hvar þau ætla að búa og hvernig Jjármálum og
barneignum verður hagað í framtíðinni. í stað þess að annað
ákveði fyrir þau bæði þurfa þau að kynna sér óskir hvors annars
og komast svo að niðurstöðu um lausnina. í þessu felst það ráð
að í öllu tilfinningaróti þurfi að forðast harkaleg átök, úrslita-
kosti og orð sem geta valdið tilfinningaumróti, t.d. með því að
halda því fram að boð, sem er fullkomlega í samræmi við eigin
skoðun eða afstöðu, - sé sanngjarnt, rausnarlegt, drengilegt eða
skynsamlegt án tillits til mótaðilans.
Lærdómun
Vertu hlutiaus og haltu þig við staðreyndir. Ekki Iáta
samningaviðræðurnar koma þér í uppnám. Haltu ró
þinni.
Hver á að elda? Fyrir hjónabandið þurfa Kate og Charley að
ákveða hver eldar. Charley vill helst að Kate sjái ein um elda-
mennskuna en hún er ekki til í það. Þau verða því að semja sig
áfram og koma með ýmsar útfærslur, t.d. að Kate eldi virka
daga og Charley um helgar eða 4-3 Charley í hag. Niðurstaðan
verður hinsvegar jöfn skipting, að skiptast á vikum.
Lærdómur:
Settu strax fram eins háa kröfu og þú getur og ekki gefa
eftír án þess að fá eitthvað í staðinn. Skiptu á jöfiiu. Þetta
er kjarni allra samningaviðræðna.
42