Frjáls verslun - 01.10.2013, Síða 49

FRJÁLS VERSLUN 10. 2013 49
að ólíkum þörfum starfsmanna
þegar kemur að því að setja
markmið og velja viðeigandi
leiðir til starfshvatningar, hvort
sem er fyrir einstaklinga, deildir,
svið eða fyrirtækið í heild.
Hvað getur farið úrskeiðis?
Í greininni er vitnað í rannsókn
Andrews og Nödu K. Kaka­
badse sem í yfir 20 ár hafa
rannsakað áhrif þess á ár angur
þegar þessar tvær persónu ­
gerðir ná ekki að vinna vel
saman. Niðurstöður þeirra
byggj ast á gögnum sem safnað
hefur verið í 12.500 fyrirtækjum
af ólíkum gerðum í 21 landi.
Þeirra niðurstöður eru í stuttu
máli eftirfarandi, miðað við
nokkr ar ólíkar aðstæður:
Stjórnandi í sókn og starfs-
fólk í vörn = Minni árangur en
tækifæri eru til
Starfsfólk í sókn og starfsfólk
í vörn = Mikil átök og
togstreita
Stjórnandi í sókn og stjórn­
andi í vörn = Mikil valdabar­
átta og baktal
Stjórnandi í vörn og starfsfólk
í sókn = Ónýttir hæfileikar
og lítil tryggð
Að segja sögur (story-telling)
er áhrifarík leið til hvatningar.
Sögur af fólki í sambærilegum
aðstæðum sem hefur náð
framúrskarandi árangri virka
hvetjandi. Sóknarmenn og
varnar menn bregðast á ólíkan
hátt við þessum sögum. Þess
vegna er áhrifaríkast að velja
sögur til að segja á forsendum
áheyr andans en ekki á forsend­
um sögumannsins.
Framsetning á markmið um
getur skipt mjög miklu máli.
Jafnvel minniháttar orða lags ­
breyt ing getur haft áhrif á
hvort sóknarmenn eða varn­
ar menn tengjast markmiðinu
og gera það að sínu. Áhersla
á markaðssókn eða áhersla á
að verja stöðu á markaði, það
getur skipt máli, jafnvel þó að
töluleg útkoma sé sambærileg.
Í blönduðum hópi þarf að taka
tillit til beggja sjónarmiða.
Sama gildir um endurgjöf. Þar getur orðalag og framsetning skipt
sköpum. Sóknarmenn leggja
meira á sig þegar þeim er sagt
að þeir séu á áætlun og líklegt
að þeir nái markmiðum sínum.
Frammistaða þeirra dalar þegar
þeim er sagt að þeir séu undir
markmiðum og ólíklegt að þau
muni nást. Hið gagnstæða gildir
um varnarmenn. Þeir leggja
sig meira fram þegar þeim er
sagt að þeir séu á eftir áætlun
en slaka fremur á ef þeir vita
að þeir eru á áætlun. Endurgjöf
verður alltaf að vera einlæg og
heiðarleg. Hér er því alls ekki
verið að tala um að hagræða
sannleikanum heldur vekja
athygli á því að sóknarmenn
sækjast frekar eftir hrósi, meðan
varnarmenn sækj ast eftir upp­
byggilegri gagnrýni.
Umbunarkerfi geta verið mjög
áhrifarík en það getur verið
afar vandasamt að finna einu
réttu leiðina til að hvetja bæði
sóknar­ og varnarmenn. Þess
vegna er mikilvægt að huga vel
að samsetningu hópsins sem á
að umbuna þegar slík kerfi eru
byggð. Ólíkar persónugerðir velj­
ast gjarnan í ólík hlut verk. Þann ig
er líklegra að finna hátt hlutfall
sóknarmanna í sölu deildum,
markaðs starfi og vöru þróun
og hátt hlutfall varna r manna
í fjárhags­, tækni­ og fram ­
leiðsludeildum.
Hvor ert þú?
Glöggir lesendur eru án efa búnir að átta sig á því nú þegar hvorum hópnum þeir kjósa að
tilheyra. En til frekari glöggvunar má nefna eftirfarandi dæmi:
Ekki er gerður greinarmunur á því hvort árangursríkara sé að leika sóknarleik eða varnarleik.
Aftur á móti er lögð áhersla á að um tvær réttmætar leiðir sé að velja að sama marki. Eins og
í góðu fótboltaliði er hverju fyrirtæki nauðsynlegt að hafa bæði sóknarmenn og varnarmenn
í liðinu ef vel á að ganga. Hvort góður árangur næst ræðst af því hversu vel okkur tekst að
velja leiðir til markmiðssetningar og starfshvatningar sem hæfa báðum aðilum, óháð því hvort
fyrirliðinn er sóknarmaður eða varnarmaður.
Hið gagnstæða
gildir um varnar-
menn. Þeir leggja
sig meira fram þegar
þeim er sagt að þeir
séu á eftir áætlun
en slaka fremur á ef
þeir vita að þeir eru
á áætlun.
Heidi Grant Halvorson er virtur sálfræðingur og fyrirlesari og höfundur fjölmargra áhugaverðra
bóka um hvatningu og árangur.
E. Tory Higgins er prófessor í sálfræði og stjórnun og stýrir The Motivation Science Center við
Columbia-háskóla.
Andrew Kakabadse er prófessor í stjórnun við Cranfield-háskóla í Bretlandi og Nada K. Kakabadse
er prófessor í stjórnun og viðskiptarannsóknum við Northampton-háskóla í Bretlandi.
SÓKNARmENN: VARNARmENN:
Vinna hratt Taka sér tíma, fara sér að engu óðslega.
Fá margar hugmyndir og velta upp mörgum kostum. Eru mjög nákvæmir.
Eru opnir fyrir nýjum tækifærum. Eru viðbúnir hinu versta.
Eru bjartsýnir. Óttast stutt tímamörk.
Gera ávallt ráð fyrir hinu besta. Halda sig við troðnar slóðir.
Sækjast eftir hrósi og missa áhuga ef það skortir. Líður ekki vel ef þeim er hrósað um of.
Finna fyrir höfnun og depurð þegar hlutir fara úrskeiðis. Fyllast ákafa og verða áhyggjufullir.
þegar hlutir fara úrskeiðis.