Frjáls verslun - 01.05.1997, Page 55

árum. Það er ótrúlegur ár-
angur. Öfugt við mörg
fyrirtæki á þessu sviði er
Amgen ekki með of mörg
lyf á markaðnum; eða að-
eins tvö. Bæði lyfin gefa
hins vegar afar vel af sér.
Annað er gegn nýrnasjúk-
dómum en hitt vinnur
gegn hliðaráhrifum
krabbameinslyfja.
Richard Teerlink, forstjóri Harley-Davidson, skilgreindi íyrirtækið upp á n\tt: „Ilarley-
Davidson selur frelsi en ekki bifhjól.”
GORDON BINDER HJA
AMGEN
Forstjóri Amgen, Gor-
don Binder, segir að flest
lytja- og liffræðifyrirtæki
„hlusti á raddir makaðar-
ins” á þann hátt að þau
horfi fyrst á sjúkdóma og
reyni síðan að framleiða lyf gegn þeim. Boðleiðin sé því frá
sjúkdómum til vísinda. Amgen líti hins vegar öðru vísi á
málið; eða frá vísindum til sjúkdóma. Fyrirtækið kaupi sér
aðgang að bestu vísindamönnunum og búa þeim góða að-
stöðu. Víða séu snjallir vísindamenn að gera alls kyns til-
raunir á sviði lyíja- og líffræði og með þeirn sé fylgst gaum-
gæfilega. A síðasta ári uppgötvaði til dæmis prófessor við
Rokefeller University nýtt efni, sem Amgen hefur tryggt
sér einkaleyfi á, efni sem er líklegt til að koma að gagni í
baráttunni gegn offitu. Þar verður um stóran markað að
ræða.
HARLEY-DAVIDSON
Biflijólafyrirtækið Harley-Davidson er löngu heimsþekkt
fýrir sín öflugu hjól. En góð og þekkt vara dugði samt ekki
fyllilega til að selja hjólin. A árinu 1989 tók núverandi for-
stjóri, Richard Teerlink, við starfi forstjóra Harley-Davidson.
Hann hófst handa við að fá starfsmenn til að vinna að nýrri
stefnumörkun. Hann sagði að breyta þyrfti um áherslur til að
auka söluna á hjólunum, fara þyrfti nýjar leiðir í sölunni - og
skilgreina fyrirtækið upp á nýtt. Það var gert. Eftir þrotlausa
vinnu var komin ný stefna. Og viti menn: Hún byggðist á því
að selja frelsi en ekki biíhjól. Þetta hefur fallið í góðan jarð-
veg. Byggt er á þeirri hugsun að það tákni frelsi að aka um á
bifhjóli. Þessi imynd er sérstaklega sterk í Bandaríkjunum.
Að þjóta um á Harley-Davidson er núna annað og meira en
vélfákur og ferðalög.
En það kom meira til. Akveðið var að auka vöruvalið og
leggja áherslu á klæðnað og ýmsar hliðarvörur. Núna stend-
ur Harley-Davidson merkið líka íyrir leðuijakka og rakspíra,
svo dæmi sé tekið. „Við þurftum einfaldlega að gefa fleira
fólki kost á að kaupa og nota þetta þekkta merki okkar,” seg-
ir Richard Teerlink forstjóri. „Þetta snýst allt um hollystu við
merkið.”
Eigendur Harley-Davidson biflijóla koma úr öllum stétt-
um þjóðfélagsins. Þeir eru allt frá forstjórum til bygginga-
verkamanna. Þrátt fýrir að þeir væru óvenjulega ólíkir lagði
Teeriink ofuráherslu á að fyrirtækið væri í tíðu sambandi við
þá. Hann ákvað því að stofna sérstaka Harley-Davidson
klúbba en í þeim eru aðeins eigendur Harley-Davidson bif-
hjóla. Virkir félagsmenn í þessum klúbbum eru núna yfir 360
þúsund talsins. Og félagslífið er öflugt! Haldnir eru fundir og
efnt er til ýmissa viðburða. Þeirri ímynd er stöðugt haldið á
lofti - og hefur verið komið rækilega í gegn - að það að eiga
Harley-Davidson bifhjól sé lífsstíll; tákn um frelsi. Teerlink
forstjóri og meðstjórnendur hans fara á eins marga fundi í
Harley-Davidson klúbbum og þeir mögulega geta. Þeir ræða
við félagsmenn, hlusta á þá og þiggja góð þeir ráð hjá þeim.
Þetta skilar allt árangri. Klúbbarnir tryggja meiri hollystu við
þetta þekkta vörumerki.
Það, sem skiptir þó öllu máli fyrir Harley Davidson, er að
sala fyrirtækisins hefur aukist um 22% á ári að jafnaði á síð-
ustu tíu árum en á sama tíma hefur árleg ávöxtun til hluthafa
hins vegar verið talsvert meiri; eða rúm 43% á ári. Það er vel
gert! 33
Besta ávöxtun hluthafa
Heiti Ávöxtun á ári Árl. aukn. sölu Starfsgrein
1. Amgen 68% 108% Líf- og lyfjafræði.
2. Oracle 54% 60% Gagnagrunnar.
3. Worldcom 53% 51% Símafyrirtæki.
4. Mlcrosoft 51% 47% Hugbúnaður.
5. Conseco 47% 56% Tryggingar.
6. Nike 47% 21% íþróttavörur.
7. Champlon Enterpr. 47% 50% Einingahús.
8. Intel 44% 33% Örgjörvar í tölvur.
9. Harley-Davidson 43% 22% Bifhjól.
10. Micron Technology 42% 65% Örgjörvar í tölvur.
11. Pacificare Health Syst. 43% 0% Heilsuþjónusta.
12. Applied Materials 41% 42% Vélar og verkfæri.
13. Home Depot 40% 36% Keðja megabúða. (töivuieikir).
14. Compaq Computer 37% 3% Einkatölvur.
15. United Healtcare 36% 52% Heilsuþjónusta.
16. Sunamerica 35% 61% Heilsu- og líftryggingar.
55