Ægir - 01.03.2007, Page 77

77
ið breyst talsvert og nýjar teg-
undir bæst við þær íslensku
sem þeir höfðu einbeitt sér
að. Stuttu síðar varð sú breyt-
ing að skipulagi Sölumið-
stöðvar hraðfrystihúsanna var
breytt og SH fór úr umboðs-
sölukerfinu og varð markaðs-
drifið fyrirtæki undir nafninu
Icelandic. Í staðinn fyrir að
horfa fyrst og fremst á hvern-
ig hægt væri að selja afurðirn-
ar frá Íslandi erlendis þurftu
fyrirtæki samsteypunnar að
horfa á það sem markaðurinn
var að leita að á hverjum tíma
og síðan að útvega þá vöru
hvort sem það var frá Íslandi
eða annars staðar að. Í stað
þess að vera með vörur í um-
boðssölu fyrir einn birgja, SH,
og selja þær til fárra stórra
kaupenda á Spáni og í Portú-
gal, stundar Iceland Iberia nú
heildsöludreifingu og mark-
aðssvæðið nær einnig til Ítalíu
og Grikklands. Fyrirtækið er í
viðskiptum við liðlega 200
birgja víða um heim og kaup-
endurnir sem voru innan við
40 í upphafi eru hátt í 3000 í
dag. Aðal sölueiningin sem
hafði verið gámur, varð fljót-
lega bretti og í dag er gjarnan
verið að selja 5-6 mismunandi
tegundir á bretti. „Þetta hefur
kallað á allt önnur vinnu-
brögð og fyrirtækið breyttist
heilmikið við að taka þetta
skref. Við þurftum að fara í
mikla innri uppbyggingu í
kringum árið 2000 því á sama
tíma og markaðssvæði skrif-
stofunnar hér stækkaði varð
mikil breyting á okkar eigin
umhverfi heima á Íslandi,“
segir Hjörleifur.
Uppruni afurða úr öllum
heimshornum
Íslenskur fiskur sem í upphafi
var eina viðfangsefni fyrirtæk-
isins er í dag innan við helm-
ingur afurðanna sem seldar
eru. Kjarnavörurnar eru eftir
sem áður þorskur, karfi, ufsi,
rækja og humar úr Norður-
Atlantshafi, en auk þess selur
fyrirtækið heitsjávarrækju frá
Suður-Ameríku, Asíu og Afr-
íku, Nílarkarfa úr Viktoríu-
vatni í Afríku, smokkfisk frá
Indlandi, Argentínu og Nýja-
Sjálandi, svokallaðan kingclip
og lýsing frá Chile, Argentínu,
Nýja-Sjálandi, Namibíu og
Suður-Afríku að ógleymdum
laxi frá Chile, svo helstu af-
urðir Icelandic Iberia séu
nefndar. Árið 2006 var lang-
stærsti hluti afurðanna (78%)
seldur á Spánarmarkaði, en
næst stærsti markaðurinn var
á Ítalíu (16%). Helstu við-
skiptavinir fyrirtækisins voru
hins vegar veitingahúsin sem
keyptu 85% allra afurða árið
2006.
Kaupin á Ecomsa
Árið 2004 urðu verulegar
breytingar í rekstri Icelandic
Iberia þegar sölusamningnum
við fyrirtækin í Chile var sagt
upp en við það hvarf um
þriðjungur af veltu fyrirtæk-
isins úr rekstrinum. Hjörleifur
segir að meginástæða þess að
leiðir skildu hafi verið sú að
þessir aðilar komu í viðskipti
á tímum umboðssölunnar og
vildu halda því fyrirkomulagi
áfram. „Auðvitað voru það
talsverð viðbrigði að vera
ekki með Chilepakkann inni í
veltunni en okkur hefur tekist
vel að spila úr stöðunni og
rúmu ári síðar seldum við
meira magn en við höfðum
gert áður en Chile-viðskipt-
unum lauk,“ segir Hjörleifur.
Hann bætir því við að tekin
hafi verið ákvörðun um að
fara dýpra inn á markaðinn,
enda hafði það alltaf verið
stefnan að komast eins ná-
lægt endanlegum notendum
vörunnar og kostur er. „Í dag
drögum við mörkin við dyr
veitingahúsanna og stórversl-
ananna og það stendur hvorki
til að opna veitingahús né
stórverslun,“ segir Hjörleifur
brosandi. Einn liður í þessari
stefnu birtist síðan árið 2005
þegar Iceland Iberia festi
kaup á sjávarafurðafyrirtæk-
inu Ecomsa í Malaga á Spáni.
Ecomsa er rótgróið liðlega 25
ára gamalt fyrirtæki sem að-
allega hefur fengist við
vinnslu og sölu á sjávarafurð-
um og er með útibú á nokkr-
um stöðum á Suður-Spáni.
Fyrirtækið dreifir afurðum
beint til veitingahúsa á svæð-
inu. Hjörleifur segir að með
kaupunum á Ecomsa hafi
tvær flugur verið slegnar í
einu höggi. „Nú fer mestöll
úrvinnsla og pökkun afurða
fyrir ólíka hluta markaðarins
fram á einum stað en áður
þurftum við að skipta við
marga smærri verktaka. Hins
vegar erum við nú að dreifa
stórum hluta afurðanna með
okkar eigin bílum því Ecomsa
ræður yfir stórum flota frysti-
bíla sem dreifa beint til við-
skiptavina.“ Hjá Ecomsa starfa
í dag um 85 manns, annars
vegar í vinnslu og end-
urpökkun afurða og hins veg-
ar í útkeyrslu og sölu. Fyr-
irtækið sem er rekið sem
sjálfstæð eining þrátt fyrir að
S A L A S J Á V A R A F U R Ð A
Hjörleifur Ásgeirsson:
Stöðugleiki og gæði er sú
ímynd sem við höfum lagt
mesta áherslu á að tengja
við vörumerkið okkar.