Frjáls verslun - 01.10.1996, Blaðsíða 41

NAMSKEIÐ
SEUA?
því? Erþað einhver sem þylur uþþ
munur á sölutækni eftirþví hvort
því að nota sálfræðina
□ agvangur, í samvinnu við
breska fyrirtækið Huthwaite
Intemational, býður nú at-
hyglisvert námskeið í sölutækni.
Námskeiðið byggir á svonefndri
SPIN tækni sem rannsóknir sýna að
stórauki líkur á sölu. Þessi tækni mið-
ast frekar við sölu á dýrum vörum.
Eymundi Matthíassyni,
markaðsstjóra Talna-
könnunar, útgáfufélags
Frjálsrar verslunar, var
nýlega boðið að sækja
námskeiðið. SPIN líkanið
snýst um tækni í sam-
skiptum.
Á námskeiðinu eru lagt
upp úr því að virkja þátt-
takendur. Þeir eru látnir
selja hver öðmm vöru
eða þjónustu. Samtölin er
tekin upp á segulband.
Þau eru síðan metin eftir
því hve vel tókst til við að fylgja að-
ferðum SPIN líkansins.
SPIN tæknin er í raun miklu meira
en sölumennska, hún er tækni í að tjá
sig með árangri. Aðferðin gefst vel í
almennri stjórnun. Þegar hrinda á
stóru verkefiii í framkvæmd er auð-
vitað hægt að skipa mönnum fyrir. En
það er til önnur leið. Hún er að „skipa
fyrir" með því að selja hugmyndina.
Sannfæra viðkomandi um gildi þess
sem á að gera. Það sem vinnst er að
sá, sem tekur við „skipun“ með þeim
hætti, hefur þá ekki síðri áhuga en
stjórnandinn á að hrinda málinu í
framkvæmd.
Þess vegna gildir í raun sama tækni
við að stjóma og selja.
Góður stjórnandi er fær í
að „selja“ hugmyndir sín-
ar, hvort heldur til yfir-
eða undirmanna. Það
sama á við um góðan
sölumann. Hann þarf „að
selja hugmynd". Vissu-
lega getur hann reynt að
nota einfaldar og harðar
aðferðir - ýtni og þrýst-
ing - til að koma sölunni
á. Reynslan sýnir hins
vegar að slík aðferð vinn-
ur gegnum honum þegar
mikið er í húfi, um dýra
vöru er að ræða. í slíkum
tilvikum reynist best að
Bretinn Paul Staf-
ford kenndi á nám-
skeiðinu.
finna þarfir og áhuga viðskiptavinar-
ins og sýna honum fram á hve vel
varan fullnægi þörfum hans.
Það er á þessum nótum sem nám-
skeið Hagvangs er byggt upp. SPIN
líkanið hefur verið þróað af Huthwaite
með því að rannsaka hvaða hegðun
hafi skilað mestum árangri í sölu.
Margir sölumenn halda
að vænlegt sé að þylja upp
alla kosti sem vara hafi
upp á að bjóða. Þetta er
rangt! Mun vænlegra er
að spyrja spuminga, þótt
það sé tímafrekt, til að
komast að því hvaða þarf-
ir séu fyrir hendi. Þá er
stórt skref stigið - og mik-
ið fundið! Þá hefst mikil
vinna hjá góðum sölu-
manni. Hann þarf að gera
þörfina kröftuga, koma
kaupandanum í skilning
um að hann sé raunverulega að missa
af einhverju miklu kaupi hann ekki
vöruna. Góður sölumaður veit nefni-
lega sem er að það er þörf kaupa-
ndans og löngun hans sem að lokum
ráða úrslitum - sem selja vöruna.
ÞÁTTTAKENDUR LÁTNIR LEIKA OG
LIFASIGINN í HLUTVERK
Á námskeiðinu er miklum tíma var-
ið í að láta þátttakendur leika hlutverk
seljenda og kaupenda á víxl. Þeir,
sem leika seljendur, fá dálitlar upplýs-
ingar um fyrirtækið sem á að kaupa
vöruna. Það er svo þeirra að komast
að því hve þörfin, getan og áhuginn á
að kaupa eru mikil hjá fyrirtækinu.
Þeir, sem leika stjómendur þess
fyrirtækis, kaupendurna, fá hins veg-
ar ítarlegar upplýsingar um rekstur-
inn, fjárhagsstöðuna og hvaða áhyggj-
ur hrjái þá helst varðandi reksturinn.
TEKUR TIMA AÐ ÞJALFAST
Ljóst er að SPIN tæknin lærist
ekki af sjálfu sér. Til þess er nám-
skeiðið. Hins vegar hefur það sýnt sig
að þeir, sem taka þátt í námskeiðum
hjá Huthwaite, ná venjulega ekki há-
marksárangri fyrr en tveimur til
þremur vikum eftir námskeiðið. Þeir
hafa þá öðlast reynslu og þjálfun í að
tileinka sér þessa tækni.
41