Frjáls verslun - 01.07.2000, Blaðsíða 74

VIÐSKIPTAÁÆTLAMR
Bestu viðskiptatækifærin
Bestu viðskiptatækifærin felast þar sem framlegð er há, viðskiptavinir greiða
áður en fyrirtækið afhendir vöru, fastafjármunir eru lágir og nýr aðgangur að
greininni er erfiður.
greiða fyrir áskrift áður en þeir fá tímaritið í hendur. Ef útgef-
endum tekst að halda úti áhugaverðu riti hefur það sýnt sig
að áskrifendur hafa tilhneigingu til að framlengja áskrift sem
þýðir lágan stigvaxandi markaðskostnað. Það er alltaf auð-
veldara og ódýrara að halda í viðskiptavini en ná í nýja. Ef lýð-
fræðilegt einkenni lesenda er aðlaðandi nota auglýsendur
blaðið sem auglýsingamiðil. Það þarf litla ijárfestingu í vélum
og tækjum til að gefa út tímarit; prentun og dreifing er oftast
í höndum verktaka sem eru sérhæfðir til verksins. Ritstjórn-
arkostnaður tímarita er yfírleitt lágur. í hnotskurn, tímaritaút-
gáfa hefur öll helstu einkenni aðlaðandi markaðar. Vitanlega
fer þessi staðreynd ekki fram hjá neinum. Því eru á ári hverju
hundruð tímarita gefin út í fyrsta sinn. Vandamálið er hins
vegar mjög hár kostnaður við að vinna til sín lesendur á mark-
aði þar sem flestar glufur hafa verið uppfylltar og þörfum
sinnt. Þess vegna lifa mörg tímarit ekki lengi og markaðurinn
reynist erfiður þótt hann sé aðlaðandi.
C) Ylri þættir Viðskiptaáætlun ætti að nefna keppinauta í nú-
tíð og framtíð
• Hverjir eru núverandi keppinautar?
• Hvaða auðlindum hafa þeir yfir að ráða?
• Hverjir eru styrkleikar og veikleikar þeirra?
• Hvernig munu þeir bregðast við innkomu nýs fyrirtækis?
• Hvernig skal þeim viðbrögðum svarað?
• Hveijir aðrir geta nýtt sama tækifæri?
• Hvaða möguleikar eru til samstarfs við aðra á sama mark-
aði?
Viðskipti eru sem skák, nauðsynlegt er að geta séð nokkra
leiki fram í tímann til að eiga möguleika.
Þjóðhagfræðilegir þættir eins og stig hagvaxtar, verð-
bólga, gengi og vextir skipta allir máli. Sömuleiðis skipta lög
og reglugerðir máli. Dæmi um það geta verið skattareglur og
reglur um aðgengi að ijármagni fyrir einka- og ríkisrekin fyr-
irtæki. Breytingar á reglum geta jafnframt skapað tækifæri,
eins og átti sér stað seint á áttunda áratugnum og í byrjun
þess níunda þegar reglugerðir um flugrekstur voru rýmkað-
ar verulega.
Þegar viðskiptaáætlun er lesin yfir ætti að leita eftir að
minnsta kosti tveimur þáttum varðandi ytri aðstæður. í fyrsta
lagi hvort frumkvöðlarnir hafi yfirleitt gert sér grein fyrir ytri
áhrifavöldum og í annan stað hvort þeir geri sér grein fyrir
þeirri staðreynd að ytri þættir geta breyst og hvort þeir hafi
áætlað áhrif þeirra breytinga. Að lokum má spyrja hvort
frumkvöðlarnir geti haft áhrif á ytri þætti eins og reglugerðir
eða sett viðmið fyrir greinina?
d) Samningar Flestir leiða hugann að verðmætamati og skil-
málum þegar samningar eru nefndir til. Hversu stóran hluta af
fyrirtæki þarf ffumkvöðull að eftirláta íjárfestum til að ná ijár-
mögnun? Hvaða skilmálar nást um fjármögnun? Þetta eru þær
spurningar sem eru efst á baugi.
Það er einkenni hjá írumkvöðlum að þeir vilja halda í al-
gjöru lágmarki því hlutfalli eigin fyár sem þeir láta af hendi við
ijármögnun. Að auki virðast þeir leita sérstaklega eftir ijárfest-
um sem munu verða eins óvirkir í rekstrinum og frekast er
kostur. Ef allur skali ijárfesta er tekinn þá eru það helst lækn-
ar og tannlæknar sem uppfylla þessi skilyrði frumkvöðlanna,
en áhættuijárfestar eru síst aðlaðandi kostur.
Hins vegar er það svo að það skiptir oft meira máli frá hveij-
um Jjármagnið kemur en eiginlegir skilmálar.
I grundvallaratriðum eru áhættuijárfestingar áhættusamar
eins og heitið ber með sér. Margt af því sem getur farið úr-
skeiðis í upphafi rekstrar mun fara úrskeiðis. A endanum taka
flestar ijárfestingar meiri tíma og kreijast meira ijármagns en
upphaflega var ætlað. Það á ekki að vera markmið að lágmarka
„útþynningu" á hveiju stigi rekstrarins, heldur að hámarka
virði hlutabréfanna á endanum. (skýr.: útþynning: Að frum-
kvöðullinn lætur meira og meira af eigin hlutafé í félaginu til
ijárfesta).
Reynslan sýnir að það kann að reynast frumkvöðlum dýrt
að leita ekki til fagijárfesta. Þegar slæmu fréttirnar berast (og
þær gera það óumflýjanlega), verða óreyndari ijárfestar oft
bæði svekktir og skelfdir í senn. Þeir neita að veita rekstrinum
frekari liðveislu og eru undrandi á að allt skyldi ekki hafa geng-
ið samkvæmt áætlun. I slíkum tilfellum getur verið erfitt að
laða að nýja fjárfesta.
Alvinnuijárfestar geta aðstoðað frumkvöðla og ný fyrirtæki
mikið og í raun getur hlutdeild þeirra ein og sér aukið verð-
mæti fyrirtækis. Þekktir atvinnuijárfestar koma inn með sam-
bönd og reynslu. Þeir skilja hvernig á að setja saman stefnu-
mótun og aðgerðaráætlun. Þeir aðstoða við að ráða inn gott
fagfólk og eru jafhffamt í hlutverki „móralskra" stuðnings-
manna. Reyndir fagfjárfestar örvænta síður þegar slæmu frétt-
irnar berast, þeir bretta fremur upp ermarnar og taka á vand-
anum með stjórnendum fyrirtækisins.
Annar mikilvægur hluti samnings er hvernig ijármagns er
aflað og á hvaða tíma í ferli fyrirtækis. Ef fyrirtæki í hugbúnað-
argerð þarfnast 10 milljóna dollara, þá er ólíklegt að það finni
fjárfesta sem eru reiðubúnir til að leggja fram allt ijármagnið í
upphafi. Fjárfestar vilja reiða ifam féð eftir því sem verkið
vinnst og eiga réttinn til að ganga út úr samstarfinu ef að lið
stjórnenda eða hugmyndin gengur ekki upp.
Þegar kemur að því að setja saman samning þá er reynsla
flestra fagijárfestra sú að einfaldir og skýrir samningar séu
bestir. Skynsamlegir samningar ættu að hafa eftirfarandi ein-
kenni:
• Þeir eru einfaldir.
• Þeir eru sanngjarnir fyrir báða aðila.
• Þeir lýsa trausti frekar en lagalegum skilyrðum.
• Þeir eru sveigjanlegir þannig að þeir slitna ekki þótt eitt-
hvað breytist frá upphaflegri áætlun.
• Þeir fela ekki í sér öfugsnúinn hvata þannig að annar aðil-
inn hagi sér í óhag hins.
74