Frjáls verslun - 01.07.2000, Blaðsíða 73

• Hvað getur farið úrskeiðis?
• Hvað getur heppnast?
• Hvaða ákvarðanir geta stjórnendur tekið í dag til þess að
tryggja að þeir hlutir sem geta heppnast, heppnist og það
sem getur farið úrskeiðis, fari ekki úrskeiðis?
a) Fólkið Margir þeirra sem lesa reglulega yfir viðskiptaá-
ætlanir heijast handa með því að líta til fólksins sem að rekstr-
inum stendur frekar en að lesa yfir lýsingu á rekstrinum. Eftir-
farandi spurninga þarf að spyrja og leita svara við:
• Hverjir eru stofnendur/aðstandendur?
• Hverju hafa þeir fengið áorkað áður?
• Hvaða beina reynslu geta þeir nýtt sér vegna þess sem þeir
nú hefjast handa við?
• Hvaða sérþekkingu/fagkunnáttu hafa þeir?
• Hverja þekkja þeir og hverjir þekkja þá?
• Hver er ímynd þeirra?
• Hversu raunsæir eru þeir?
• Geta þeir brugðist við breytingum?
• Hvern vantar um borð í teymið? Eru stofnendur reiðubún-
áætlana
ir til þess að ráða hæfileikaríkt fólk á því verði sem til þarf?
• Hvernig má afla upplýsinga um hvern stjórnanda og
hvernig teymið mun vinna saman?
• Hvernig mun teymið sem slíkt bregðast við andstreymi?
• Hver er hvatning þeirra? Hversu helgaðir eru þeir rekstr-
inum?
• Hverjar verða afleiðingar þess ef einn eða fleiri stjórnendur
yfirgefa fyrirtækið?
Dæmigerður stór áhættufjárfestir fær sendar yfir 2.000 við-
skiptaáætlanir ár hvert Flestir þeirra heQa lesturinn með þvi að
rýna í fólkið og oftast er leitað eftir meðmælum. Reynslan sýnir að
fáir Ijárfestingarbankar ijárfesta í rekstri þar sem ekki eru boðin
meðmæli, slíkar viðskiptaáæflanir eru jafnvel ekki lesnar yfir.
Áhættufjárfestar styðja fremur við bakið á fyrsta ílokks
teymi með góða hugmynd, en annars flokks teymi með fýrsta
flokks hugmynd. Vitanlega er markmiðið alltaf það að styðja
við bakið á úrvalsliði með úrvalshugmynd, en tækifærið er
ekki alltaf slíkt. Það er jafnframt alkunn viska í heimi Qárfest-
inga að hugmyndir, hversu góðar sem þær eru, skila engu ef
ekki koma til framkvæmdarhæfileikar. Arthur Rock, goðsögn
úr heimi áhættutjárfestinga, sem hefur átt ríkan þátt í uppbygg-
ingu fyrirtækja svo sem Intel, Apple og Teledyne, segir: „Eg
Qárfesti aðeins í fólki, ekki hugmynduni."
b) Tækifærið Segjum að Qárfestir samþykki það fólk sem
stendur að baki viðskiptaáætlun. Hvaða skref tekur hann næst?
Hvaða öðrum spurningum þarf hann að fá svarað varðandi
væntanlegan rekstur? Skoðun á tækifærinu sjálfu sem um ræð-
ir felur í sér mat á væntanlegum markaði og einkennum hans.
HeQast má handa með tvær spurningar;
• Er heildarmarkaður fyrir væntanlega vöru eða þjónustu
stór og fer hann stækkandi?
• Er atvinnugreinin aðlaðandi?
Frumkvöðlar og Qárfestar leita efflr stórum og/eða hratt
vaxandi markaði af ýmsum ástæðum. I fýrsta lagi er auðveld-
ara að ná í sneið af stækkandi markaði en að beijast gegn sam-
keppnisaðilum sem þegar hafa komið sér fyrir á mettuðum
markaði. Fjárfestar reyna að greina markaði með stækkunar-
möguleika á byijunarstígi, nýlegt dæmi eru markaðir iyrir
samrásir og líftækni.
Markaðir eru ekki allir jafnir fýrir Qárfestum, formgerð
sumra er meira aðlaðandi en annarra. Ef við skoðum markað-
inn fýrir diskettudrif kemur í ljós að samsetning hans er
óaðlaðandi. Diskettudrifsframleiðendur verða að hanna vörur
sínar þannig að þær uppfylli kröfur og þarfir OEMs (original
equipment manufacturers) og neytenda. Að selja vörur fll
OEMs er oft flókið ferli og gefur lága framlegð. Viðskiptavinir
eru stórir miðað við framleiðendurna sjálfa. Samkeppni er mik-
il á markaðnum og hver og einn býður gæðavöru til sama
markhóps. Vegna Qölda samkeppnisaðila er líftími varanna
stuttur og Qárfestíngar í nýjungum miklar. Iðnaðurinn allur býr
við miklar sviptíngar hvað varðar tækni og viðskiptavini. Sam-
keppni leiðir til lægra verðs og því lægri framlegðar. Á endan-
um er erfitt að byggja upp viðvarandi árangursríkan rekstur á
þessum markaði.
Bestu viðskiptatækifærin felast þar sem framlegð er há,
viðskiptavinir greiða áður en fyrirtækið afhendir vöru, fasta-
Qármunir eru lágir og nýr aðgangur að greininni er erfiður.
Skoðum nú formgerð útgáfugeirans. Þegar tímarit er komið í
gang, getur það haft afar gott Qármagnsstreymi. Áskrifendur
Greinarhöfundur, Þröstur OlafSigurjónsson, er ráðgjafi í stjórnun hjá
PriceutaterhouseCooþers í Kaupmannahöfn. Hann segir hér frá því
hvernig eigi að búa til oggreina viðskiþtaácetlanir.
73