Frjáls verslun - 01.04.1999, Page 36

MARKAÐSMÁL
Sviðsvanir framkvæmdastjórar Það var
athyglisvert hve ótrúlega sviðsvanir fram-
kvæmdastjórar Hewlett Packard voru og
hve auðvelt þeir áttu með að tjá sig í ræð-
um sínum. Þeir gáfu þaulæíðum þátta-
stjórnendum í sjónvarpi lítið eítir. Enda eru
þeir þrautþjálfaðir í mannlegum samskipt-
um og því að koma fram opinberlega. Stór
hluti af starfi þeirra snýst enda um mann-
leg samskipti. Þá var það ekki síður athygl-
isvert hve óragir þeir voru við að bera sam-
an samkeppnishæfni N-class miðlarans við
vörur keppinautana á mið- og stórtölvu-
markaðnum, eins og Sun og IBM, og stilla
þeim samanburði sér í hag. Þeir sögðu stór
orð, rökstuddu þau og sögðust standa við
hvert þeirra — hvenær sem væri. Hérlend-
is er ekki lenska að ijalla mikið um keppi-
nautana, hvorki í auglýsingum né í öðrum
kynningum. I Bandaríkjunum er svona
samanburður hins vegar algengur. Þessi
líflegi og skemmtilegi blaðamannafundur
stóð í hálfa aðra klukkustund. Skilaboð
komust til skila!
flhersla á einkaviðtöl En dagskrá kynn-
ingarinnar var ekki tæmd með þessum
blaðamannafundi. Kynningardeild Hewlett
Packard lagði geysilega áherslu á að koma
á einkaviðtölum blaðamanna við einstaka
framkvæmda-
stjóra þannig að
þeir næðu að
spyrja þá beint.
Öflugur fundur
fyrir evrópska
blaðamenn var
síðan haldinn
daginn eftir.
Þeim fundi
stýrði Peter
van der Fluit,
yfirmaður
markaðs-
mála Hew-
lett Packard
í Evrópu,
Austurlönd-
um nær og Afríku.
Þar var farið mjög nákvæmlega ofan í sölu-
og markaðsmál í Evrópu, stækkun mark-
aða, nýtt umhverfi fyrirtækja vegna stór-
aukinna rafrænna viðskipta og stóraukinna
þarfa fyrirtækja á upplýsingatækni; ekki
síst vegna Netsins. Því var komið til skila
að það þyrfti hraðskreiðan og öruggan
„bíl“ á nútíma hraðbrautum tölvukerfa —
og sá „bíll“ væri N-miðlarinn; HP9000 N-
Class, sem væri sá fyrsti sem hannaður
væri fyrir nýja gerð örgjörva, LA64 frá Intel,
sem HP-menn
segja að eigi eftir
að leggja undir sig
tölvuheiminn.
Kynning Hew-
lett Packard á Wall
Street var afar fag-
leg, eins og búast
mátti raunar við af
bandarísku stórfyrir-
tæki. Fagmenn á
sviði markaðs- og
kynningarmála hér á
landi geta ýmislegt af
henni lært. Sérstak-
lega er sniðugt að fá
öflugan og þekktan við-
skiptavin til að taka þátt
í leiknum með sér eins
og Hewlett Packard
gerði með því að fá New York Stock
Exchange, Kauphöllina í New York, til liðs
við sig. Skirskotunin til gæða vörunnar
vegna eðli viðskiptavinarins gat vart orðið
sýnilegri. Hollywood-aðferðirnar, þar sem
saman fara tónlist, flugeldar og ljósadýrð,
gera kynninguna bæði líflegri og skemmti-
legri þótt eflaust eigi þær ekki upp á pall-
borðið víða í Evrópu og þyki sjálfsagt ein-
um of amerískar. aa
hö/sl w hátneru 'hZum"
neyra niá í ca„„ Fy um]0°l — ems oe
Hollywood. Síðan steTJT^ œttuðum f™
f'amkv*mdastjóriHP aJsvm. ^
„Markaðsdrifnari en áður
Peter van der Fluit, yfirmaður markaðsmála Hewlett Packard í
Evrópu, segir að fyrirtækið sé markaðsdrifnara en áður — en sé
þó fyrst og fremst árangurssinnað.
□ að er mikill vaxtarbroddur í raf-
rænum viðskiptum og samskipt-
um fyrirtækja á milli svo og allri
þeirri upplýsingatækni sem tengist Netinu
— og samtengingu kerfa almennt um víða
veröld. Þetta kallar á hraðvirkari og örugg-
ari vélar og þess vegna komum við núna
með HP9000 N-Classic miðlarann; hann
mun slá í gegn og stórauka tekjur Hewlett
Packard á næstu árum,“ segir Peter van
der Fluit, yfirmaður markaðsmála Hewlett
Packard í Evrópu, Austurlöndum nær og
Afríku. Peter er Hollendingur en búsettur í
Þýskalandi þar sem höfuðstöðvarnar í Evr-
ópu eru.
Peter segir að svo mikla áherslu leggi
Hewlett Packard á markað rafrænna við-
skipta og samskipta að slagorð þess sé
núna: „The next E: E — servicers“. Þess
má geta að E — service stendur fyrir elect-
ronic eða rafræn viðskipti og samskipti.
„Til að þetta geti gengið
snuðrulaust fyrir sig þarf öfl-
uga miðlara, þess vegna
munu tekjur okkar af þessum
hluta markaðarins vaxa mjög
hratt.“
Um það hvort ímynd
Hewlett Packard sé að breyt-
ast segir hann svo vera. „Fyr-
irtækið er tvímælalaust
markaðsdrifnara en áður.
Lengi vel hafði það orð á sér
fyrir að vera verkfræðisinnað.
Nú er lögð áhersla á báða
þessa þætti; góðar tæknilegar
Peter van der Fluit,
yfirmaður markaðs-
mála Hewlett
Packard í Evróþu,
Austurlöndum nœr og
Afríku.
lausnir og sölu. Vonandi höfum við þó
núna fyrst og fremst orð á okkur fyrir að
vera árangurssinnuð.“
Peter segir um fyrirtækjabraginn hjá
Hewlett Packard að lagt sé upp úr að hafa
lifandi og óþvingaðan vinnustað þar sem
allir hafi það að markmiði að ná árangri.
„Starfsmenn hafa ævinlega mjög góðan að-
gang að okkur stjórnendum og þeir eiga
líka að geta náð í okkur hvenær sem er —
án hiks.“
Um það hvernig hann telji best að
hvetja starfsmenn til að ná ár-
angri í starfi segir hann að
þeir þurfi að finna fyrir vel-
gengni í starfi en sömuleiðis
megi aldrei hætta að þjálfa
þá. ,Auðvitað hafa laun alltaf
eitthvað að segja en þau
verða þá helst að vera árang-
urstengd, til dæmis tengd
sölu þar sem því verður við
komið. Ekki má þó horfa
fram hjá árangrinum af heild-
arrekstrinum. Það er ekki
nóg að selja; það þarf að vera
hagnaður af sölunni." SO
36