Frjáls verslun - 01.07.2009, Síða 67

F R J Á L S V E R S L U N • 7 . T B L . 2 0 0 9 67
s t j ó r n u n
En hvaða ráð vilja þau John og Katherine gefa
stjórnendum fyrirtækja sem leitast við að halda tryggð
viðskiptavina sinna á tímum efnahagsþrenginga? Hér
koma þrjú þeirra:
Á tímum efnahagsþrenginga breytast þarfir við-1.
skiptavinarins og fyrirtækin verða að laga vöru-
framboð og skilaboð að þeim breytingum.
Fyrirtækin ættu að flokka viðskiptavini sína með 2.
tilliti til hversu mikið þarfir þeirra breytast og
hvernig.
Fyrirtækin ættu að freista þess að tengja tiltekna 3.
vöru eða vörumerki tilfinningalega við viðskipta-
vininn (hugga hann).
Nauðsynjavörur Afþreying Má fresta Má sleppa
Viðskiptavinurinn
stígur fast á
bremsuna.
Leitar í ódýrari vöru sem
getur komið í staðinn.
Dregur mikið úr
afþreyingu eða
leitar í ódýrari
tegundir og
vörumerki.
Frestar kaupum á varanlegum
hlutum; húsgögnum, bílum
o.þ.h. Frestar viðhaldi,
jafnt tannviðgerðum sem
þakviðgerðum.
Hættir að kaupa það
sem hann getur verið án.
Viðskiptavininum
sárnar ástandið
en er samt
þolinmóður.
Heldur áfram að kaupa
valdar vörur á góðu verði.
Sættir sig við ódýrari og
minna spennandi vörur.
Fái hann gott tilboð skiptir
hann út.
Dregur úr tíðni og
gæðum.
Frestar stærri framkvæmdum.
Gerir frekar við en kaupir nýtt.
Rekstrarkostnaður skiptir máli.
Harka færist í samninga um
verð.
Dregur verulega úr
kaupum á því sem hann
getur verið án.
Viðskiptavinurinn
er vel stæður og
hefur það gott
áfram.
Heldur sömu kauphegðun. Verður vandlátari. Krefst meiri gæða fyrir sama
verð.
Harka færist í samninga.
Lítur helst ekki á neina
vöru þannig að hann geti
verið án hennar.
Dregur aðeins úr því
augljósasta.
Viðskiptavinurinn
hefur lifað í
augnablikinu og
gerir það enn.
Heldur sömu kauphegðun. Heldur sömu
kauphegðun.
Kaupir ef verðið er gott en
frestar annars.
Er ófús að líta þannig á
að hann geti verið án
einhvers.
Bætir tæpast við sig
vöruflokkum á þessu
sviði.
Greinarhöfundur, Martha Árnadóttir, er framkvæmdastjóri Stjórnvísis,
félags um framsækna stjórnun.
Nauðsynjavörur Afþreying Má fresta Má sleppa
Viðskiptavinurinn
stígur fast á
bremsuna.
Bjóða lægra verð.
Bjóða minna magn -
umbúðir.
Lágverðsvöru haldið á
lofti.
Kynna nýtt vörumerki.
Koma með eigin
vörumerki.
Minnka umfang.
Halda verðinu niðri.
Skilaboðin segja: „Þú
átt skilið smá dekur“.
Bjóða ódýra fjármögnun.
Bjóða freistandi tilboð.
Minna á hættur sem geta
skapast vegna frestunar
t.d. ef því er frestað að
skipta um dekk á bílnum.
Skilaboðin segja: „Ekki
kasta krónunni og spara
aurinn.“
Halda áfram að minna á
vöruna t.d. minna fólk á
að huga að ferðalögum í
framtíðinni – byrja að leggja
fyrir.
Skilaboðin segja: „Gerðu
það sjálfur - finndu leiðir -
frekar en að vera án þess.“
Viðskiptavininum
sárnar ástandið
en er samt
þolinmóður.
Bjóða valkost á lægra
verði.
Bjóða 2 fyrir 1.
Ítreka áreiðanleikan.
Verðlauna trausta
viðskiptavini þrátt fyrir
minni viðskipti.
Auglýsa afþreyinguna
sem þroskandi og
sambærilega við mun
dýrari kost.
Bjóða einfaldari útgáfu á
lægra verði.
Benda á lægri
rekstrarkostnað.
Bjóða viðgerðarþjónustu.
Minna stöðugt á vöruna.
Fjárfesta í endurbótum á
kjarnavörum.
Viðskiptavinurinn
er vel stæður og
hefur það gott
áfram.
Minna stöðugt á
vöruna.
Leggja áherslu á gæði.
Auglýsa afþreyinguna
sem eitthvað sem
þú átt skilið vegna
þess að þú hefur náð
góðum árangri.
Skilaboðin segja: „Þú
sparar ef þú kaupir núna“
& „þú missir af einhverju
ef þú frestar kaupum“.
Auðveldið leynileg innkaup
svo fólk komist hjá því að
veifa framan í aðra verr
stæða og valda hneykslun.
Skilaboðin segja: „Gangið í
augun á vel stæðum vinum
og kunningjum.“
Viðskiptavinurinn
hefur lifað í
augnablikinu og
gerir það enn.
Minna stöðugt á
vöruna.
Auðvelda aðgengi.
Skilaboðin segja:
„Tækifæri til að grípa
augnablikið – kemur
aldrei aftur“.
Bjóða afborgunarkjör.
Skilaboðin segja:
„Stóraukin lífsgæði“
Vörur sem fólk þráir þegar
launin hækka – nýtt
stöðutákn í anda dagsins.
Skilaboðin segja: „Þú verður
að fá´etta.“
LÍTiL MiKiL
HÆTTA Á MINNKANDI SÖLU
2. Hvernig getur fyrirtæki brugðist við breyttum þörfum viðskiptavina í efnahagsþrengingum?