Frjáls verslun - 01.07.2013, Síða 109

FRJÁLS VERSLUN 7. 2013 109
mark sé á okkur tekið þurfum
við að auki að hafa sjálfstraust,
eldmóð, vera jákvæð, áræðin,
athafnasöm, ákveðin, gáfuleg,
einlæg, sannfærandi eða allt
þetta í senn. Með öðrum orðum
þá þurfum við persónutöfra. Vald
sem er áunnið með persónu töfr­
um getur verið áhrifaríkara en
nokkurt vald sem okkur er falið
með öðrum hætti.
Viltu vera hrífandi?
Ef þú vilt auka persónutöfra
þína, áhrif og völd ættirðu að
leggja áherslu á eftirfarandi
þætti í fari þínu og þróa með
þér þessa eiginleika:
Sjálfstraust – Að hafa sjálfs­
traust, eða líta út fyrir að hafa
það, skiptir miklu máli. Það
verður þó að vera án yfirgangs
og því þarf að fylgja auðmýkt.
Að geta látið aðra finna eigið
sjálfstraust í samskiptum við
þig er ekki síður mikilvægt og
áhrifaríkt.
Jákvæðni – Temdu þér já kvætt
viðhorf til allra hluta. Sjáðu það
besta í fari annarra, í að stæð ­
um og viðburðum. Að geta
hughreyst aðra, veitt hvatn ingu,
aukið bjartsýni, von og jákvæð­
ni, það þykir að dáunarvert. Það
hjálpar líka til við lausn vanda ­
mála og við samn ingagerð.
Sjálfsstjórn – Þótt það sé mikil­
vægt að sýna raunverulegar og
einlægar tilfinningar er líka mikil­
vægt að geta haft stjórn á þeim
þegar það á við. Annað getur
dregið úr trúverðugleika þínum.
Áhugaverður – Til að vera
áhuga verður þarf maður að
hafa frá einhverju áhugaverðu
að segja. Til að ná athygli er
mikilvægt að setja mál sitt fram
á skýran og einfaldan hátt, án
óþarfa málskrúðs og málaleng­
inga. Að geta sagt góðar og
skemmtilegar dæmisögur, verið
alvar legur og notað húmor á við­
eigandi hátt er mjög mikilvægt.
Áhugasamur – Að vera
áhuga samur um annað fólk og
það sem það hefur að segja,
við horf þess og tilfinningar er
ekki síður mikilvægt en að vera
áhugaverður. Að sýna kurt ­
eisi, samhug, hlusta af athygli,
spyrja spurninga, horfa í augu
fólks og sýna svipbrigði og
líkams tjáningu sem endurspegl­
ar raunverulegan áhuga. Það
skiptir miklu máli.
undirbúningur – Trúverðugleiki
krefst þess að þú vitir hvað þú
ert að tala um. Að hafa góða
almenna þekkingu og innsýn,
að hafa kynnt sér málin vel,
ofan í kjölinn, að hafa allar
nýj ustu upplýsingar. Allt þetta
krefst þess að þú undirbúir þig
vel. Því meiri sem þekking þín
er, því auðveldara á að vera
fyrir þig að útskýra fyrir öðrum.
Mælskulist og að hafa gott vald
á að tjá sig er þess vegna mjög
mikilvægt og það krefst einnig
undirbúnings og æfingar.
Sannfæring – Sannfær­
ingarkrafturinn kemur innan
frá. Ef þú hefur ekki áhuga, trú
og eldmóð gagnvart viðfangs­
efninu verður erfitt fyrir þig að
hrífa aðra með þér. Þannig er
nauðsynlegt fyrir þig að finna
tilgang og sannleika í þeim
málstað eða þeim skilaboðum
sem þú vilt koma á framfæri og
vinna fylgi.
Meira um sannfæringuna
Aristóteles (f. 384 fyrir Krist)
hefur líklega verið fyrstur manna
til að skilgreina sannfæringuna.
Hann taldi að þrír samverkandi
þættir þyrftu að vera fyrir hendi:

1) Persónuleiki ræðumanns­
ins (ethos).
2) Að höfða til tilfinninga
(pathos).
3) Góð röksemdafærsla
(logos).
Af þessum þremur þáttum taldi
Aristoteles að sá fyrsti væri
mikil vægastur, þ.e. persónuleiki
ræðumannsins, eins og áheyr ­
endur upplifa hann.
Árið 1984 kom út bókin In ­
fluence: The Psychology of
Persu asion eftir Robert Cialdini.
Í bókinni fjallar Cialdini um sex
áhrifaþætti sannfæringarinnar.
Þessir þættir hafa stundum
verið kallaðir „vopnin sex“ því
þeir sem hafa þessa þætti á
valdi sínu eiga auðveldara með
það en aðrir að vinna fólk á sitt
band.
Cialdini greindi þessa þætti
með umfangsmiklum rannsókn­
um á hæfileikum fólks sem hafði
atvinnu af því að sannfæra
aðra, s.s. sölufólks og fólks sem
vann við fjáraflanir, ráðningar,
auglýsingar og markaðsmál.
Niðurstöður Cialdinis hafa fram
á þennan dag notið mikillar
at hygli og virðingar um allan
heim.
Vopn Cialdinis:
Sanngirni – Vilja gjalda gott
með góðu.
Hollusta – Standa við skuld­
bindingar.
Viðurkenning – Höfða til
fjöldans.
Viðfelldni – Vera viðkunnan­
legur.
Yfirvald – Hafa umboð eða
vald.
Fágæti – Eitthvað sem er ekki á
allra færi.
Hrífandi leiðtogar
Sagan geymir óteljandi sögur
um áhrifamikla hrífandi leið­
toga og nútímafyrirmyndir eru
margar. Napóleon Bonaparte,
Fidel Castro, Winston Church­
ill, Mahatma Ghandi, Adolf
Hitler, Eva Péron, Martin Luther
King, Nelson Mandela, Móðir
Theresa, Vigdís Finnbogadóttir,
Aung San Suu Kyi og Barack
Obama. Allt eru þetta persónur
sem hafa náð að hafa gríðarleg
áhrif á heiminn. Því miður hafa
þau haft misgóðan málstað
fram að færa og því miður hafa
þau ekki öll borið gæfu til að
beita valdi sínu og áhrifum
mannkyninu til góðs. Það er
því mikilvægt að gera sér grein
fyrir því að í valdinu felast ekki
aðeins áhrif, heldur einnig mikil
ábyrgð sem því miður þykir oft
minna eftirsóknarverð.
Persónutöfrar Hitlers
Síðari heimsstyrjöldin er af
mörgum talin mesti einstaki
heimsviðburður allra tíma.
Sagnfræðingurinn John Lukacs
hefur haldið því fram að upphaf
þeirra hörmunga megi rekja til
eins manns, Adolfs Hitlers. Það
er skelfilegt til þess að hugsa
að persónutöfrar eins manns
geti haft aðrar eins afleiðingar
og sagan geymir. 50 milljónir
manna létu lífið og hundruð
milljóna særðust að auki, margir
varanlega. Þá eru ótalin öll
eigna­ og náttúruspjöll og annar
skaði. Svo valdamikill var Hitler
að það tók mörg önnur voldug­
ustu ríki heims á þessum tíma
tæp sex ár að yfirbuga hann.
Hitler lýsti því eitt sinn yfir að
hann ætti árangur sinn fyrst og
fremst sannfæringarkraftinum
að þakka. Mælskulistin var
tvímælalaust hans beittasta
vopn og persónutöfrar voru
án efa mikilvæg undirstaða
þess. Hans nánustu samstarfs­
menn lýstu honum á þann
hátt að óhugsandi er að um
einn og sama manninn sé að
ræða: Ástríðufullur listunnandi,
einstak lega barngóður, frábær
gestgjafi, bar mikla virðingu
fyrir konum, samúðarfullur,
skilningsríkur og samgladdist
fólki innilega, en á sama tíma
fullkomlega miskunnar­ og
hjartalaus.
Saga Hitlers og hrikaleg áhrif
hans á heimsbyggðina eru okk­
ur mikilvægur minnisvarði þess
að ekki er allt sem sýnist. Það
sem við sjáum er ekki alltaf það
sem við fáum. Sú mynd sem
dregin er upp af fólki, aðstæðum
og viðburðum í fjölmiðlum er
ekki endilega alltaf raunsönn.
En eru þá persónutöfrar af
hinu góða eða illa? Eins og
flest annað eru persónutöfrar
tvíeggjað sverð sem hefur á sér
skuggahliðar ef þeim er ekki
beitt á sönnum forsendum.
Við eigum nú á öld upplýsinga­
tækninnar að hafa greiðari
aðgang að upplýsingum en á
tímum seinna stríðs. Það er þó
alls engin trygging fyrir því að
sannleikurinn sé nær okkur.
Offramboð upplýsinga getur
hæglega gert illt verra og byrgt
fólki sýn.
Þess vegna er það okkur öll­
um hollt og mikilvægt að hafa í
huga að nota dómgreind okkar
vel og hafa heilbrigðar efasemd­
ir um okkur sjálf og aðra þegar
við veljum okkur málstað til
að berjast fyrir og hverjum við
viljum fylgja.
Til að mark sé á
okkur tekið þurfum
við að auki að hafa
sjálfstraust, eldmóð,
vera jákvæð, áræð in,
athafnasöm, ákveð ­
in, gáfuleg, einlæg,
sann færandi eða allt
þetta í senn.